美容院如何拓客之活動案例分析

來自專欄 美容行業營銷

美容行業的競爭越來越激烈，美容院的生意越來越慘淡，能用的方法也都用了，可是不見起色，具體問題處在了呢？

客畢來今天通過案例給你一起分享一下， 看你在美容院拓客問題上有沒有遇到同樣的問題呢

案例一免費月卡活動

鄭州某美容院的李總兩個月前給我來過一個電話，說最近遇到難題了，在不解決，美容院就要關門了，問我有沒有什麼辦法

我和這個李總關係還不錯，是和幾個業內的大咖聚會，一個朋友介紹認識的

中間也接觸過幾次，給他們策划過幾次大型的活動，都取得了非常好的效果，所以這次他給我打電話尋求幫助

接到電話之後，我詢問了一下具體的情況，他們是經常做促銷活動，每2個月做一次大型的促銷活動，每1個月做一次小型的促銷活動。

就這樣堅持了一年，這一年裡，顧客對店裡的促銷慢慢開始產生抗體，失去了新鮮感，換句話說就是沒有了感覺，吸引不了顧客

後來他們開始加大促銷力度，送的贈品越來越多，優惠折扣越來越大

然而，事與願違，促銷力度加大的同時效果卻並沒有得到多大的改善，反而是增加了成本

最後是一場促銷活動做下來，成本都收不回來，還不如不做，可不做有沒有生意，真可謂進退兩難。

聽完他的敘述，我給他簡單說了這樣一個活動

主題就是：「美容月卡免費領」感恩回饋活動

1.客戶要求

以老顧客為主，以此次免費領取月卡為由，完善顧客資料，建立詳細的顧客檔案；適當加入新顧客，老顧客與新顧客的比例是3:1，新顧客主要以培育為主

2.確定規則

月卡以一個月為限，不管你進店服務過幾次以領取卡片之日起一月到期自動作廢

想要繼續免費享用，那就介紹新顧客，一個月介紹3個新顧客到店消費，可繼續免費使用一個月，後期介紹新顧客的量可做適當調整

3.宣傳頁和卡片的設計

宣傳內容簡明扼要，突出重點，不要以低價來吸引顧客

卡片的設計，背面要留出30個小方格，每服務一次做一個記號，做這個的用意不是說天天來做，是要做數據統計，一個月下來可以了解什麼時候顧客比較集中以及的活動規律等

4.服務的要求

不能說是免費的月卡，服務就打折，敷衍顧客，這樣的情況絕對不允許出現

其次就是說免費就是免費，顧客不諮詢的情況下不允許給顧客推銷產品，服務過程中，承諾的都要兌現

活動小結：

領取月卡，很多的美容院都在用，不算是什麼新鮮的事物了，但這次月卡活動收穫有點：

1.獲得了更多顧客的詳細信息，更有利於後期的服務和轉化

不再是靠促銷禮品還有就是低價來吸引顧客

不會出現價格低了就來，或者說促銷了我來，不促銷了，我就不來

2.提高了顧客的粘性，因為月卡有保質期，一個月之內她們會多次光臨

如果她們感受到了服務的質量，也體驗到了效果，她們要不轉介紹，要麼消費購買產品。

3.增加了新顧客，為美容院補充了新鮮的血液，這是一個滾雪球的模式，運作的好可以持續不斷有新顧客進來

4..掌握了更多的顧客服務時間段，一般什麼時間比較集中，可以適當調整策略，可結合其他活動一起做

案例二婚慶活動案例

1.活動執行方法

美容院可根據店面情況分兩種不同的方法執行：一般有兩種情況：

第一種是將護膚套餐卡放在影樓的前台或接待處，不管是否達成銷售，凡來影樓諮詢的女士均贈一張

第二種則只贈送給已經交過拍照費的女士，最好是有準確的婚期，可做相應的準備

2.套餐內容及其價位

一般美容院制定的項目有：面部皮膚護理2次(含深層卸妝)、身體護理1次、婚慶禮品1個

套餐卡的價位選定最好是非常優惠、喜慶的數字，如999、888或188、166，可根據項目及服務次數的不同來確定。

3.宣傳資料內容的設計

為了吸引更多的新娘要單獨開闢一項針對新娘的項目

a.凡在今年成為新娘的女性顧客，可享受服務及購買產品8折(具體折扣根據店面情況來定)優惠

b.兩位新人一起來，一人免費。

c.如果轉介紹其他的新娘到店，除了以上的服務外，還可以額外獲得價值多少錢的產品或者服務卡

需要注意的是在活動物料(海報、彩頁、夾頁、展架等)中，要增加關於婚慶文化的介紹，增加活動的趣味性和與顧客的互動性。

其次就是做婚慶活動聯動對對美容院的地理位置要求較高，合作事宜有諸多的細節需要協商好，但如果地理位置合適，兩家關係也非常的不錯，也可長久合作。

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