培訓後總結丨培訓後總結和工作規劃的正確姿勢

05-22

來自專欄黃鑒科

清明降至前，我的一名員工培訓歸來，這次培訓主要學習互聯網營銷和團隊管理知識。這次培訓對於公司和個人都意義重大，對公司，主管培訓無疑為公司儲備了營銷主管人才，對個人，這也是難得的個人能力系統性提升的機會。一個月的集訓，從早上9點到晚上10點，緊鑼密鼓，一半時間在講課，一半時間實踐，相關的知識和技能，再加上和全國的參訓銷售、優秀導師一個月的朝夕相處，是個人能力難得的歷練。單培訓是不夠的，培訓應該只是新工作的開局之戰。對培訓的總結和未來工作的規劃十分重要。

所以，培訓完機場回來我就令其到公司，趁熱打鐵開總結會，引導其對一個月的培訓進行詳細的總結思考和未來3個月的工作規劃、詳細部署。主要內容如下，供你參考：

作為公司的老闆，管理和培養員工當然是指責所在。而新員工各項資歷尚淺，培訓的總結和工作規劃不能像布置作業一樣過個形式，而是要當面開會頭腦風暴、亦步亦趨引導員工進行總結和規劃。所以，在開會之前，我做了詳細的會議流程分解和制定銷售任務。一是，為了在開會頭腦風暴時，能控制場面防止走偏，二是，銷售任務的制定，可以倒逼分解各項工作任務和所需的調整。

一、討論培訓中學習到了什麼？

分為幾大塊：

第一，推廣知識是？引導員工翻看筆記，看筆記的詳細度和複述的熟悉程度，可以知道其有無真正消化。其對答並不流利，部分技能流於表面，深談後發現很多推廣方法只是會用，卻並不熟練。繼續追問，發現在一個月的培訓中，課程太緊張，沒有太多的實操時間，而首次操作往往耗時遠超預期。

第二，除了培訓知識和實操，向身邊的導師、學員學習是非常重要的。我先讓其談談從身邊的人和事學到了什麼？員工無法成體系回答，只是凌亂地回憶很多學員和導師都很牛，值得學習。然後，我引導以網路營銷三大板塊（推廣引流、轉化成交、團隊搭建和管理）分別分析他們為什麼牛，他們的推廣方式是？轉化話術風格是？團隊有多少兼職、多少全職，又是如何招聘和管理的？有了這個大框架，能更好地總結分析。我令其在清明假期總結20個培訓導師或優秀學員等值得學習的地方，以分析人和事的方式，來梳理其對工作態度、工作方法、行業的更深入的看法。

二、是對未來3個月的工作規劃。

我從來都是實在人，不會喊口號打雞血，更不會畫餅給員工充饑。要想有具體的行動規劃，那麼，就要以目標導向。作為網路營銷人員，目標只有一個：業績。如何讓當前業績最佳、如何能讓業績持續增長，是工作規劃的主要議題。

先定將來3個月的銷售任務，直銷和分銷要分開。詳細到個位數，而且根據網路營銷後期倍增爆發的原理，6月份的任務是4月份的2倍多。定任務有幾點需要注意，一是，數據一定要經得起推敲，是業內的平均數值，二是，一旦制定，就沒有商量的餘地，任務是工作規劃制定的根基，是不能輕易動的。

此銷售任務略高於的員工的預期，但因其在總部培訓，見過很多成功的案例，認為有跡可循，任務是可以實現的。畢竟是6月比4月的任務翻倍還多，認為有挑戰性，要是傳統行業或是沒親眼看見那麼多案例，是很難相信網路營銷裂變的業績奇蹟的。

上圖是工作的整個思維導圖，能反映怎麼規劃商討過程。有幾下幾點值得借鑒：

1，推廣的渠道一定要因人而異，制定最適合的推廣渠道。

自媒體推廣平台圖譜

網路營銷推廣渠道非常多，營銷矩陣組成的可選性非常大。但是我們最後敲定將來一個月只會從以下推廣渠道發力：

需要注意的是：

流量的魚塘定位QQ和QQ群，目標群體是95後為主，他們主要的SNS通訊工具是QQ，且QQ是PC時代產物，功能強大，非微信能比。
QQ群導流為被動流量，貼吧和興趣部落等論壇為半主動流量，而問答平台的百度知道、知乎等，以及自媒體平台的今日頭條、段視頻、公眾號企鵝號等以主動流量為主，主動流量更為精準。在前期流量不夠的情況下，可以以Q群和貼吧為主，後期以今日頭條、問答為主。
前期放棄公眾號。公眾號紅利期已過，且流量魚塘為QQ，且運營公眾號需要大量精力，遂放棄。企鵝號、UC雲觀等自媒體平台流量很小，可以作為素材分發平台，不能作為主攻平台。自媒體首發平台定位今日頭條和快手。原因是：
1，以段視頻為主，製作和投放效率高；
2，平台處於急速上升期，流量紅利驚人；
3，均為流量精準分發制度，並非封閉型平台。
前期選擇以問答平台的百度知道、360問答和知乎為主。因為這位員工善於文字編輯整理，問答平台以文字為主，且一勞永逸，流量會逐日遞增且會長期導流。
問答平台的順序為：百度知道、360問答等在前期主攻，知乎在後期發力。原因是：
1，百度知道和360問答更像是打游擊戰，在前期素材積累少的時候可以發力，且可以在其他問答平台相互勾兌；
2，知乎是高知用戶為主，且具有人格性較重、專業度要求高，需要素材成熟後，從百度知道、360問答的回答中提升後投放。

2，引導和轉化的流程需要更專業、更流程化。

引導員工梳理網路銷售的整個閉環流程，讓員工說出來，每一步都要注意什麼？都要做哪幾部分工作？為什麼要這樣做？現場畫思維導圖如上。

值得關注的有以下幾點：

員工沒有把QQ當做CRM系統來看，CRM系統就是客戶關係管理系統。體現在其沒有能及時修改備註，不能及時分組處理。
解決方案是：每天分組管理並修改備註，並檢查。每個分組的客戶要分開對待。
整個銷售各個環節是客戶篩選的過程，沒有需求的客戶，可以用QQ空間等間接方式互動，而意向強的客戶，需要全方位互動，比如每天私聊、發每日早報和問候、互加微信等。
整個銷售流程是價值塑造的過程。在與其梳理分析的過程中，發現其專業度不夠，對課程的價值、相關的職業規劃、在線教育的理解、競品的了解等並不詳盡，導致轉化率偏低。
需要刻意練習，對每份材料要有深入了解，在問答平台推廣的同時，強化自身專業度。

3，兼職從精準流量中雙向轉化為主，兼職工作流程化、簡單化

兼職和校園代理團隊如何打造？如何團隊建設？如何防止兼職的流失？如何保持兼職和代理人員正向流動？

經討論，得出以下方案：

兼職從精準流量中的意向學員和VIP學員中轉化為主，對產品和公司的認可度和認知度更高，且有情感基礎。
團隊建設以情感溝通為主，組建兼職團體，形成有競爭的、有榮辱感的兼職團隊文化。
防止兼職流失的最好的方法是幫助其儘早、盡多地成單，一鼓作氣，再而衰，三而竭。這就要求，要對兼職的工作簡化，前期以轉介紹為主儘早出第一單，推廣渠道因人而異定製最其最簡單且最有效的方式，推廣流程需要為其整理好成型的套路，且意向需要幫助其跟進（直接轉交全職跟進或督促其跟進）。
兼職和校園團隊要持續招，保持正向流動性。

這些都是培訓回來當天，於員工共同梳理出來的培訓總結和工作規劃。非常詳盡，且員工的思路從膠著狀態中清晰起來，對未來的業績和個人成長保持樂觀的態度。我認為，培訓後及時有效的總結和對工作詳盡的規劃是非常有必要的。而在此過程中，老闆的領導力顯得至關重要。一個好的老闆，應該是能洞察員工心理和個性，為其制定最優工作方案，並能正確引導員工走向日常工作的快車道。希望以上純乾貨能對各位有所啟發，歡迎在留言區討論。我的微信號是：huangjianke。歡迎交流網路營銷和在線教育推廣相關問題。

歡迎關注微信公眾號：黃鑒科，我們一起進步，一起在掙錢的道路上奔跑！

更多閱讀：

培訓學習，到底都要學習什麼

教育，才是階層上升的最優選擇

階級固化，才是歷史的常態

從行業角度分析：為什麼畢業10年，人和人的差距會那麼大？

為什麼要選擇行業，要怎麼選？