這6條關於影響力的法則，越早知道越好（上）

來自專欄 思維改變生活

你為什麼會說是？

面對銷售員熱情的推銷，你為什麼會買下你明明不想要的東西？面對電話那端謊稱是銀行安全人員的騙子，你為什麼會乖乖地轉賬過去？面對看似很多人在搶購的優惠商品，你為什麼會覺得不買就吃了大虧……

你一定能夠很好奇，究竟發生了什麼，讓你做出了這些本不應該做出的決定。

其實，這一切「合理」行為的背後，都有著無處不在的影響力在施加作用。

我們在做每一個決策時，有很多因素都有可能左右我們決策的結果。雖然在這個過程中，具體的情況每個人可能都不太一樣，但社會心理學家們通過研究發現，人類受一些共同的影響力所驅使。

理解以下這6條關於影響力的法則，有助於你更好地思考上面提出的問題：

1. 互惠

互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

在我們的文化中，一個默認的「潛規則」是：我們應該對收到的恩惠、禮物和幫助予以回報。如果有人違背了互惠的原則，就會被冠以忘恩負義的罪名。我們都不想背負上這樣一個罪名，所以當有人對我們施以恩惠時，不知不覺地就會使我們產生一種負債感，以至於急切地想給予回報。

舉個生活中很常見的例子：如果有兩個不同的人同時求助於你，你是更願意幫助那個曾經幫助過你的那個人，還是沒有幫助過你的那個？

互惠原理還有另外一種形式，即如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務作出讓步。這是一個妥協的過程，而相互退讓正是這個妥協過程的一個很重要的表現形式。

這給想利用這個原理獲利的人提供了機會。

有一個很簡單的技巧，稱為「拒絕-退讓策略」。這個策略的原理是這樣的：當你想提出某一個請求時，不妨先提出一個更大的請求。當對方不答應這個大請求時，可以很巧妙地做出「妥協」，再提出你實際上想要達到的請求。這樣不僅可以使你顯得更有誠意，也更容易達到目的。

運用「拒絕-退讓策略」，假設你想把某樣東西以100塊錢的價格賣出去，該怎麼做？你可以先提出一個更高的價格，比如150。此時如果對方不接受的話再做出「妥協」，以實際上你想要的價格——100賣出。這樣可以大大提升以你想要的價格賣出的幾率。

這就是互惠原理。

2. 承諾與一致

一旦我們做出了一個決定，或選擇了一種立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使我們為與此保持一致。

在多數情況下，保持一致是一種很有益的行為，而且也是非常得體的。如果一個人的信仰、言辭、行為相互矛盾，這個人就會被看作優柔寡斷、頭腦混亂、兩面三刀，甚至有精神病。反之則會被賜予充滿自信、立場堅定的讚美。

試想一下，一個見風使舵的小人和一個至死不渝的忠臣哪個才能被後人予以更高的評價？

但是，正因為保持始終如一往往對我們有利，我們也很容易養成不分青紅皂白地保持一致的習慣。這種不假思索的一致有時候可能會帶來災難性的後果。

我們總是相信我們做出了明智的決定，即使出現了一些與我們所支持的觀點相違背的事實也視而不見。比如在賽馬比賽下注中，賭徒們往往會認為自己下注過的那匹馬更有可能贏，即使這種說法完全沒有任何道理。

特別地，如果一個承諾是公開的、發自內心的，並且需要額外的努力的，那麼許下這個承諾的人更有可能兌現這個承諾。當你想戒除一個壞習慣或者想養成一個好習慣時，不妨告訴你的家人和朋友你的這個計劃，讓更多的人知道。這樣就會有很多人在「監視」著你，兌現承諾的外部壓力也因此無形中增大了。畢竟誰都不想在那麼多人面前丟臉，對吧？

有些想通過承諾與一致原理牟利的人會使用這樣一種技巧——「入門策略」。他們會先讓你做出一個看似無關緊要的承諾，緊接著，它們會再讓你做出一個大一些的承諾，如此讓你逐漸做出更大的承諾，直到達到他們想要的目的。

下面是一個運用入門策略借錢的例子。假設你想向你的朋友借錢，怎麼做才會提高你借錢成功的幾率呢？你可以先這樣問你的朋友：「我們還是朋友，對吧？」，毫無疑問你的朋友會說是。緊接著，你再問：「那朋友之間就是應該互相幫助，對不對？」相信你的朋友不會否認這句話。在你的朋友做出這兩個承諾之後，你再跟你的朋友提出借錢的請求。即使他不想借錢給你，他還是會發現他被他自己的話套住了，只能迫於壓力保持言行一致，乖乖地把錢借給你了。（這裡只是舉一個比較容易理解的例子，朋友之間當然是不能這樣耍心機的）

3. 社會認同

社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候。

有的時候，從眾是一條思考和行動的捷徑。比如當你面對一個陌生的環境，不知道要怎麼做才比較得體，讓自己顯得不那麼怪異時，最好的辦法就是照著大多數人的樣子，他們怎麼做，你就怎麼做。

但在另外一些情況下，盲目的從眾可能會對我們造成不利的結果。那些深諳社會認同原理的商家就是這樣從中牟利的。有一些懂得這些小技巧的商家會僱傭一些人來「充場」，以造成很多人在爭相搶購的假象。這時候，從眾心理就會吸引一部分本不會來的人過來，人越多，可能吸引的人就越多。這些商家就是這樣從中獲利的。

還有一種有趣的現象叫做「多元無知」。即當我們在觀察中尋找社會證據時，特別是當形勢模糊不清時，很有可能每個人都在觀察別人怎麼做。這時候，其實每一個人都是不知道該怎麼做的。

如果在一條行人眾多的人行道上，你看見有一個人捂著肚子蹲在地上。這時候，你會怎麼做？相信很多人都會先觀察一下其他人是怎麼做的。如果其他人都對他視而不見的話，你一定也會以為沒出什麼問題。但是，你如何能保證其他人真的知道出現了什麼情況呢？其實其他人也跟你一樣，正在通過觀察其他人的做法來決定自己該怎麼做。這時候就會出現這樣一種情況，那就是所有人都不知道發生了什麼，又沒有人站出來。一個本應該及時被幫助的人，卻遭遇了路人的「冷漠」。

由此可見，社會認同的影響威力有多麼大。

以上就是6條關於影響力的法則中的前3條。想看後面3條，請等待續篇。

延伸閱讀：《影響力》 [美] 羅伯特·西奧迪尼 / 陳敘 / 中國人民大學出版社 / 2006