車展暈倒事件和汽車銷售員的網路化之路
來自專欄 汽車銷售員的解憂雜貨鋪
近五一車展期間的汽車銷售員「暈倒事件」，讓人痛心。
在那樣的超高人流、高溫、噪音、高壓訂單目標、同行競爭壓力下，對於經銷商、銷售員來講，似乎不喝「雞血「已經很難挺過去了，偶爾的走火「群毆」也在所難免。
在當下，通過手機朋友圈、網上店鋪就可以實現銷售的今天，汽車銷售的手段還是很「接地氣」。
說起汽車銷售員的業績，整理一下大概由幾方面因素構成的：
汽車銷售業績= 外部因素+銷售員自身因素
十幾年前，在供不應求、「水漲船高」的時代，無論是個人還是經銷商，這當中的不利因素和風險都被部分掩蓋了；但是在產能過剩、充分競爭的今天，汽車銷售變得越來越充滿挑戰；在信息高度發達的今天，種種外部因素變得越來越顯著。
從汽車銷售員來講，「不利」的因素似乎越來越多：
?車好賣了，公司可能覺著和你沒關係，提成不多。車不好賣了，反而提成多一些，但是也很難談客戶。
?還有在車好賣的時候，銷售員也容易懈怠，甚至養成一些不好的習慣，比如對客人態度變差，不注重客戶體驗。車不好賣的時候，又陷入價格戰，體力戰。每次車展前的朋友圈「喝雞血」，暈倒車展就是這樣的例證。
?還有公司一會要利潤，一會要銷量，一會要衍生業務（加裝保險、精品、貸款等），節奏多變；還有很多過度的培訓和會議，花費大量時間。同時也受到朝九晚五，一周休息一天的時間、空間限制。
?還有現在汽車經銷商管理、收益差異加大，如果身處一個比較差的經銷商（硬體、管理、還有售後服務、客戶體驗上），對我們銷售的潛能也有不少的影響。
?所以銷售員有了一兩年經驗之後，要麼壓力大感覺厭倦；要麼開始想辦法「圖輕鬆「起來。也容易陷入到越來越多的」低谷「當中。
這種模式在十年前，二十年前是天經地義的事情，但是在網路高度發達的今天，還是必須接受的嗎？ 我們現在有了隨時隨地擴大自己影響力的技術和社交媒體平台，汽車銷售員也更應該掌握主動權，改變自己的銷售節奏。我認為比起不利因素，我們汽車銷售員現在用的有利因素更多，而且是空前大好的機遇！
1) 我們上班的路上，如果是坐車，可以在網上關注買車的論壇，主動回答當地論壇里
車主關心的問題，或是把高質量的回答，發給自己的車主，建立影響力，慢慢讓客戶，客戶介紹的更加相信我們。在淡季里，在空閑時候，我們都可以用這些平台把這些原本利用率不高、浪費的時間「充值」！
2）現在社交媒體內容輸出平台越來越多，有知乎這樣博客類的的，也有視頻，音頻類的，大家可以每周整理一些對客戶有意義的內容。多人覺著這樣的內容沒什麼人看，但是大家可以把這些內容作為和意向客戶，老客戶溝通的手段。大家想一想，一個客戶見到了一個銷售員，還看到他平時推送一些車輛功能說明啊，買車的注意事項的文章或者視頻、錄音，會不會更加信任呢。而且我們的老客戶也更容易利用這些內容，轉發給別人，給你介紹更多的客戶，而不是很快忘記。
3）比如，前幾天，我見到的一個銷售會員說，她有一個客戶，去了二十幾家經銷商，把每一個項目的報價都用表格整理匯總出來，比如精品套裝啊，金融利率啊，貸款手續費啊，上牌費用什麼的。既然客戶有這樣的需求，我們為什麼不製作一個這樣的表格，給其他客戶用呢。還有，
知乎用戶
大家再看一個非4S店的銷售員的知乎主頁，論壇關注的熱度，看看他們是如何實現擴大影響力和銷售的。這樣的投入，讓自己淡季不閑，旺季不愁，我相信這也是未來汽車銷售的趨勢。
4） 還有一個老話題，比起拼體力的工作，搶客戶、跑外展、打線索電話，每天更要拿出固定的時間跟蹤自己的老客戶，了解他們用車的問題，保養的時候多去交流。現在很多車主最不滿意的地方就是，銷售員在客戶交錢之後，態度一下子怠慢下來，交車之後更是不聯繫客戶了。所以一定要把自己的目標設定在每月的銷售有一半是轉介紹客戶，如果做不到這一點，業績的大幅增加是不太可能的，也只能年年吃青春飯，拼體力了。還有就是像橋傑拉德一樣，發動朋友圈，建議一套獎勵機制，讓越來越多的人為自己介紹，這個我在上一篇文章也已經做了詳細的說明。
北京千真：汽車銷售員如何自己發行「電子貨幣」賣車
5） 還有，雖然大家在4S店裡銷售一個品牌，但是自己的意向客戶，老客戶的需求確實多種多樣的，4S店的銷售員也可以多了解一些其他車型的行情，在需要的時候給客人做介紹，自己也可能會獲得相應的介紹提成。我的身邊有位的懂車的朋友，幾年裡給身邊的人介紹了幾十台不同品牌的車。
很多時候客戶就是需要的這種綜合性的解決方案，而不是每個品牌的銷售員都老王賣瓜，自賣自誇，讓客戶很困擾。現在我認識的一些汽車超市的老闆還有銷售員，客戶轉介紹的比例都很高，達到了60%以上，相比4S店這個數據卻很低（很多不到10%），這也反映了客戶的需求和銷售員的效率，還有經銷商的營銷成本的差異。
6) 自己的客戶群體積累了500人以上，起碼也有近2000個客人微信了，也可以推薦其他好的微商產品，我的朋友圈子裡就有銷售員推薦一些自己平時喜歡的，認為有價值的東西。比如一些好的家鄉特產，防止少兒近視的保持坐姿的產品，藍光眼鏡等等。不僅是自己買車的客戶，沒有買車的客戶也同樣是目標群體，只要你的朋友圈的內容有價值，吸引人。我想這樣的銷售也比汽車經銷商要把精品打包，價格模糊地賣給客戶要好。成為更有價值的「斜杠青年」。
上個月我去了一次日本，也看到日本社會也在發生非常大的變化，原來我們認為的那種死板，終身僱傭的狀況也發生了很大的變化。有這樣一個事例，一個五星級賓館餐飲部的服務員，幹了十幾年，也很平凡。但是慢慢她發現很多人有學習西餐禮儀的需求，遇是她就在網上回答相關問題，之後又開設了現場培訓教室，非常受歡迎，也是由於她的背景，也見過很多場面了。還有很多客戶，加急然她來一對一授課。後來，隨著她的影響力的擴大，她又開始了在網上賣歐洲餐具，把自己的經驗通過多種方式變現，收入多元化。
綜合以上，當我們有了越來越多的客戶積累和轉介紹後，甚至可以取消底薪取消展廳值班，就可以更加自由的安排自己的時間和效能，也會產生更多的個人發展機會。我想我們的九零後銷售員們，應該對於這些並不陌生。但是可能沒有把時間和精力投入到這些方面。
現在大多數經銷商還按照十幾年來的「市場節奏」、「培訓教材」在推進銷售，但是社交媒體帶來的個人影響力的時代已經到來，我們每個銷售員，經銷商都應該看到這種巨大的趨勢，去學著運用這種力量，抵禦各種不利的「低谷」對我們的負面影響。讓我們成為一年365天，都變成「自帶流量」的汽車銷售員。
些這篇文章的同時，順便我也查了一下東京、日內瓦、法蘭福等國際車展的歷史數據和最近的數據，和國內目前國內頂級的大型車展參展人數差不多（接近百萬人或80萬左右），但是趨勢上都是逐漸下降的。但是比起參展人數，舉辦方更注重客戶的體驗，我想也包括工作人員的體驗。我在幾年前參加東京車展時候，最大的感受就是安靜和便利。
相比目前國內的車展，汽車廠家，媒體，經銷商火力全開，扎堆投入品牌宣傳，高管亮相，展台硬體、車型推廣，訂單爭奪，卻很少看到在客戶體驗的的重視和改進。很多車展停車安排混亂，上廁所都要排隊，沒地方吃零食等；其實除了男性車迷，更要考慮到女顧客或全家帶孩子、甚至老人來觀看的各種需求。比起車展上各種新車、產品宣傳「上天」，現場觀眾的「五感」、「落地」體驗，工作人員，銷售人員的工作狀態也是要考慮的「人文」因素，讓車展上「暈倒」、群毆打架的情況不再發生。
http://www.tokyo-motorshow.com/en/history/record.html（東京車展歷史數據）
http://2017.tokyo-motorshow.com/en/index.html（東京2017年車展主頁）
https://www.driveit.co.za/news/history/the-iaa-frankfurt-motor-show-a-brief-history-in-numbers/（法蘭克福車展歷史數據）
https://lenews.ch/2018/03/18/geneva-international-motor-show-visitor-numbers-down-in-2018/（2018年日內瓦車展介紹）
（完）
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