如何讓客戶感到你是專家-銷售心理學之顧問式銷售

來自專欄 品牌推廣

做銷售必須要專業，要讓顧客覺得你是專家，在客戶面前要足夠自信，才能贏得客戶的信賴。

不管你賣的是什麼，客戶都喜歡專業型的銷售人員。如果你能夠做到客戶的顧問，給出專業的意見，客戶會更加相信我們。

顧問式銷售就是指站在專業角度和客戶利益角度，提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇並發揮其價值，並且在銷售的過程中，建立起客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度。

顧問式銷售認為顧客是朋友、是與銷售存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。這裡說到了做銷售最重要的是服務，現如今各行各業的市場都有多家同行在競爭，客戶為什麼會選擇你，取決於在你這裡能不能得到良好的服務體驗。

顧問式銷售的出發點在於顧客的需求，對顧客信息研究、反饋和處理。給客戶帶來的最大好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三項中得到一個顧問，從而作出最優選擇。

通過跟客戶面對面的交流，提升與客戶的感情溝通，與客戶形成更加良好的合作關係。

作為銷售，我們必須做到以下幾點，才算是合格地運用了顧問式銷售。

1.善於揣摩客戶心理

銷售成功的前提是能夠滿足客戶的心理需求，做銷售必須要抓住客戶的心理，能理解客戶提出的問題，並給出建議的方案。

要想抓住客戶，必須要像客戶一樣去思考問題，弄清楚客戶真正需要的是什麼，才能給客戶推薦相對應的產品。

從客戶角度出發去思考問題，時刻以客戶為中心，把握客戶最迫切、最深層次的需求。

2.掌握產品的專業知識

銷售必須充分了解自己的產品，對客戶提出來的問題能答得上來，才能體現銷售的專業性。只有足夠專業，才能對客戶提出的要求給到合理的解決方案。

3.在客戶面前要表現出專家的自信

要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善於引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。

當客戶提到價格的時候，要盡量避開，找其他切入點，然後再從客戶需求的角度出發去談價格。

4.對客戶給予尊重

要站在客戶的立場上考慮問題，特別是細節的把握，注意分寸。

要讓客戶感到你是真誠地為他提出合理化建議及解決方案，而不是強迫銷售。

5.及時承認錯誤，並給出合理的解決方案

發現問題應該及時跟客戶道歉，並給出合理的解決方案，要讓客戶心理舒服。而不是找各種理由來推託自己的責任，迴避問題的發生。

推薦閱讀：