銷售到底是在幹什麼？如何提升業績？

今天，看到知乎的一個問題，「銷售有哪些厲害的招數」。發現那個回答下面的很多答案，都是側重於所謂的技巧，招數。卻忽略銷售本來是要做什麼的這件事。

我自己之前在美團工作過一段時間，當時美團的COO干嘉偉，曾經打造出一支銷售地推鐵軍，去美團做銷售的人，跟當初阿里剛剛成立，去阿里做銷售的人一樣，很多都是幹啥啥不成，屬於社會的「次品」，但是通過嚴格的訓練方法，價值觀的約束，最後成為在銷售領域「鐵軍」。所以篇文章，寫給還未入銷售行業，但是有興趣進去的朋友，或者已經在銷售行業裡面的朋友，不是好為人師的說教，只是一次關於銷售的交流吧。尤其更加適應於對於沒有資源，沒有客戶，零基礎的想做銷售的朋友。

以下是原文：

有一個很有趣的現象，很多剛剛入行銷售的童鞋，很迷戀於所謂的「銷售技巧」、「銷售話術」「銷售招數」等等。

這些東西重要嗎？當然很重要，但是其實很多童鞋誤解也在於此，他們以為有了很好的技巧性的東西，就可以把銷售做好，其實這是一個很大的誤區。甚至有人認為，只要技巧牛逼了，就是賣一坨屎也照樣賣得出去，這種誤區就非但很可怕，甚至容易把人引上歧途，切不可為也。

如果只是要學習一些技巧性的東西，一些花拳繡腿般的銷售理念，你大可買一本陳安之，徐鶴寧之流的成功學，銷售學回去背就好了，然而這些表面不可證偽的純理論廢話，對一個人的銷售之路並沒有任何意義，反而增加了很多理解銷售的障礙。

要做好銷售，首先就得理解銷售。讓我們暫時先忘記所有的「招數」「話術」「技巧」，回歸到銷售的本質吧。

銷售的本質是什麼？銷售的本質是交易，而銷售員的作用就是把產品和客戶之間連接起來，促成交易成功。

01 拜訪量的重要性。

所以如果你想要把更多的產品賣給更多的客戶，最基礎的事情，是你要先儘可能多的把商品和客戶的交易行為先連接起來，至於最後交易行為是否成功，我們再另說，但是你只有建立的商品和客戶的連接越多，交易成功的次數的概率才最大。就好像淘寶賣東西，實體店賣東西一樣，你也可以理解為淘寶在銷售他們的商品，最基礎的是什麼？不是你花空多少心思達成一筆交易，而是流量要儘可能的多，人流要儘可能的大，那麼你達成交易成功的次數才會儘可能的多，這才是做銷售的最基本的，最先應該要考慮的事情。算是銷售的基本功。只有基本功到位了，其餘的技巧性的東西的價值，才會發揮出來。

交易連接要做的儘可能的多，最基礎的任務是什麼？是拜訪量。

如果兩個銷售員競爭業績，一個是銷售精英，一個是菜鳥，那麼菜鳥如果想要取勝，前期你能做的沒有別的東西，就是提升拜訪量，他拜訪10個，你拜訪50個，因為他牛逼，所以10個成交5個，你因為是菜鳥，你要想也成交5個，那麼你就得提升拜訪量，不要想著投機取巧，實實在在把拜訪量抓起來，才有可能把業績做好。沒有其他途徑。

而且尤其對於新手來講，拜訪量不僅僅只是提升銷售的概率，也可以在前期幫助你最快的熟悉市場，熟悉你的產品在市場裡面的口碑，定位，優點，缺點等等。

毛主席說，沒有調查就沒有發言權，所以其實一開始的拜訪量，就是你的調查。

02 轉化率的重要性——抓准客戶的真實需求

單單有拜訪量，那也是不夠的，你出去拜訪100個，一個也不成交，那沒有任何卵用。所以你想要把銷售業績做好，拜訪量只是你了解市場，同時提升成交量的基礎。有了拜訪量，我們就可以來抓轉化率了。

轉化率。顧名思義，就是你拜訪的客戶裡面，成功產生交易行為的概率。這裡面，大家如果留心觀察，會發現銷售做得好的人，有一個特質，就是有很強的同理心，這種同理心也可以理解為感受顧客需求的能力特彆強。這種能力很多是天生的，但是也可以通過後天的訓練獲得。

所以，你在跟客戶溝通的時候，本質上不是看你如何巧舌如簧，如何言辭犀利，如何舌戰群儒，who care？？？

設身處地，別人在跟你推銷商品的時候，你最關心什麼？是看對方在你面前如何能說會道嗎？不是的，你只關心一件事，就是對方推銷的商品，是否解決了你的需求，或者能給你帶來什麼好處。其他的 ，關我鳥事？

對方就算是個女的，長得賊漂亮，那也不會給你摸一把，親一個吧，花錢的是我，我當然只關心對我有沒有好處了。

2.1 轉化率最重要的是抓准客戶的需求。

所以很多人，不斷的練習話術，練習技巧，卻往往不去關心客戶的真實需求，不去調查客戶的具體情況，就開始吐沫橫飛的推銷自己的商品，這種通常只會招來客戶的反感，討厭，然而他還不知道自己做錯了什麼。我見過很多銷售員都是這個樣子，一見面，就開始把自己的產品吹的如何如何牛逼，卻不去了解客戶真正想要的是什麼？我明明想要一個避孕套，你他媽給我推銷驗孕棒，結果最後當然都是要失敗的。

然而抓准客戶需求，絕對不是一件簡單的事情。這也是為什麼銷售這個行業是一個淘汰率十分高的行業，有的人很刻苦，一天打300個電話，或者跑20個拜訪，然而轉化率卻一直提不上來，已經很刻苦了，可是你要知道，銷售這個行業，刻苦和努力是必須的，但是僅僅有刻苦和努力是遠遠不夠的。你需要有很強的理解客戶需求的能力。

如何加強自己理解客戶需求的能力，沒有別的辦法，除了你天生洞察力，同理心就很強之外，那麼只剩下一個途徑，就是大量的請教和學習。

你需要學習你銷售的產品的行業知識，了解產品的適用對象，這群產品適用對象裡面，可以怎麼劃分？不同的劃分等級裡面，群體需求有哪些共性？

比如美團網，大家現在比較熟悉了，經常可以看到有9.9的KTV套餐，餐飲套餐，以及一些很便宜的套餐等等，你想像一下，美團的銷售是怎麼說服商家，把套餐做成那麼低的折扣，還要被美團提一部分傭金，然後掛上去賣的？

這裡最核心的就是需求兩個字。

這些商家裡面，有的是新開張，為了讓更多人知道自己的商品，店的位置，需要低價做廣告，所以需要用一些低價 的套餐，來做活動，讓更多人知道，所以他們會選擇美團。

有的商家，比如KTV，會出現白天比較空場的情況，一來為了讓跟多人來體驗，增加廣告效應，二來低價套餐做曝光，同時配一些高價值的套餐，也可以帶動高價值的套餐的售賣，這是KTV的需求。

酒店，假期，黃金周，周末，情人節就會爆滿。但是淡季的時候，會出現空置房間，所以他們需要美團來增加淡季的銷售收入，所以會低價上美團。

我想說的是什麼呢？兩點：

第一：每個商家都有需求，每個客戶也都有需求，銷售做得好，就是把需求研究的好，甚至能挖掘出來客戶自己的都沒發現的需求，那麼你成交的概率就很大了。

這個問題，很多回答裡面，說銷售最重要的是贏得客戶的信任，這尼瑪就是一句屁話。

你怎麼贏得信任？？？沒有取巧的方法，唯一屢試不爽的方法，就是你的產品真實的可以解決客戶的需求，那麼他自然而然的信任你，這才是信任的本質，其餘人品，技巧，那都是在這個基礎上衍生出來的，你的產品解決不了我的問題，任你人品如何，我他媽也不可能信任你吧。你人品好，管我了事？？

大家一定要記住，任何感動自己的行為，或者被自己感動的行為，那都是自我麻痹。如果你解決不了客戶的需求，你把自己感動死也沒有任何卵用。

很多銷售，做到親切，得體，談吐優雅，人品俱佳，誠心善良，基本把所有該做的都做了，可是銷售業績就是起不來，沒有其他原因，就是因為你沒有抓好客戶的核心需求。

寫到這裡，有的人應該已經明白了，我想要表達的

第二點：

你想要抓住客戶的核心需求，你得先保證你的產品確實能解決某個客戶群體的需求。這意味著，你在選擇你要銷售的產品的時候，要很慎重，而且你要真心的覺得你選擇的產品確實是能幫助某個群體解決某種需求的。

你只有自己相信，自己了解，你才能在客戶面前擁有自信，擁有資本，擁有談資。哪怕你只是一個小銷售員，你面對一個資產千萬，億萬級別的老闆，你也不會輕易膽怯，而這種由內而外的自信，會加倍讓你的客戶信任你和你的產品。

所以，你們去看，那些做快消品的銷售員，比如可口可樂的銷售員，你不管他多麼牛逼，銷售的多麼厲害，但是這個行業裡面很難出業績超強的業務員，甚至好的業務員和差的業務員，銷售業績盡然經常大同小異。這種銷售，坦白說，不值得你去做，因為你的銷售過程，體現不出你發掘了客戶的多少需求，解決了客戶的多大麻煩，自然而然，就不可能為你帶來更多的收入和價值。

以上，是整個銷售的本質，無非兩件事情，就是提升拜訪量，促成拜訪量的成交，也就是轉化率。

而提升拜訪量，你可以選擇通過電話，微信，上門拜訪，等等方式，目的就是最大化的提升拜訪量。這是基礎。

有了基礎，你需要確定你的產品確實抓准客戶需求，解決客戶需求。那麼你成交的概率就大大提升了。而這需要你對自己所處行業，市場環境的深入了解，持續學習，才有可能做得到的。

其餘的就是所謂的招式和技巧：這些都是輔助的，算是外功。可以簡單總結為幾個字：

禁止：虛，假，利，偌，擾

虛：禁止虛假吹噓，宣傳自己的產品。

假：禁止對客戶作假行為。

利：保證客戶利益，不能因為合作損害客戶利益，謀取私利。

偌：不要對客戶過度承若，這裡主要指比如工程性質，生產性質的銷售合作，不要對客戶承若一些我方做不到的事情。

擾：別沒事瞎幾把打擾客戶。

以上幾個字，不是教我們怎麼贏的客戶信任，而是教我們學會如何不失去用戶的信任。

與其學習別人教你做什麼，才能贏得客戶的尊重和信任，不如學習怎麼才能不讓客戶對你反感。成功的方法各有不同，技巧花樣百出，但是失掉客戶信任的做法，就那麼幾個。

當信任你的客戶越來越多，你的銷售一定會越做越好。

祝銷售之路的各位，業績蒸蒸日上。

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