我這一年來在口腔醫療行業的運營隨筆

來自專欄 閆來斌的運營世界

　　進入醫療行業這一年來，和越來越多的護士、醫生、院長有了接觸，特別是對口腔行業的認知，越發深入。之前寫的文章主要是偏技術方面，這次以口腔診所為對象，謝謝這一年的收穫。一年所感，不僅於此。

　　一. 作為一家口腔診所和一名口腔醫生，宣傳和包裝自己的最好機會莫過於為患者服務。醫生如果能和患者有較好的深度交流，恩（宣教）威（醫術）並濟，你會很快在患者心目中樹立起權威和良好的印象，患者花錢是來買舒服的，包括身體和心理都舒服，如果醫生滿足了患者的這個需求，這個過程比花一萬塊錢做廣告還划算，如果一天能看2個患者，你就省了兩萬塊錢的廣告費了。因為在口腔是重複性、獨立性的醫療，一個患者能決定一個家庭、影響一個小區或單位。如果你對1個老患者能直接帶來2-3個新患者有異議，我有數據能讓你無力反駁。所以，醫生的技術和態度，一定要保持最佳狀態，技術不足，態度來彌補！

　　二. 前台介紹醫生：所有初診患者來到診所後，都想找個德高望重、經驗豐富、仁心仁術、藥到病除、百治百效、談吐幽默、妙手回春的醫生，前台在引導患者到醫生診室的過程中，一定要向患者做個醫生的簡單介紹，也許這段路上只能說5-10句話，不過沒關係，把上述幾個關鍵詞的意思包含進去就行了，這樣做的目的不是為了欺騙患者，而是為了給患者吃一顆定心丸，這顆定心丸能很大程度的緩解患者的緊張情緒。這也是一名醫護人員提高自我修養、提升醫德的機會，工作處處是磨礪、職業時時在升華。

　　三. 寫到這裡，我也挺疑惑的，為什麼很多診所的醫生都是小年輕，年紀大的醫生都去哪兒了？後來一琢磨，估計都創業去了。那麼問題來了，很多患者對年輕醫生天生的不信任，我建議在每個診室，都為醫生做個介紹，及時更新和維護，可以把醫生的學習、獎項、榮譽、醫師證、與患者合影、工作年限、服務理念、技術特長、生活照等等都放上去，甚至還可以加個板塊，讓患者把治療感受寫到標籤紙上，粘上去。醫生也可以把自己的經典案例做成照片牆，放在自己的診室里。每個醫生在職業生涯中，也要不停的問問自己，我有什麼？我比誰好？我好在哪裡？我對患者好不好？我憑什麼這麼說？思考的多了，理論體系和方向也就有了。這對個人醫生來說，是比生命力還重要的東西，它的名字叫靈魂。否則日復一日的拔牙拔牙，人生哪來的精彩？

　　四. 一些新開的診所，對宣傳並不重視，也許是不懂。比如有家開了半年的診所，我在網上都搜不到名稱，也找不到任何的醫生和診所資料。作為口腔診所，如果擁有超過5個醫生，可以做一個網站和微信公眾號，並且考慮網路推廣，盡量提高知名度，因為名氣就是錢；如果診所醫生只有1-5個人，可以考慮做個微信公眾號，畢竟現在手機端的客戶流量是PC端客戶量的20倍。所以網路渠道的營銷推廣一定是要做的，可以考慮百度競價、網站SEO優化、第三方推廣、微信、微博、公眾號、小程序等等，但是在這裡作為一個8年的運營老司機，我是強烈的不建議把網路外包出去，因為外包公司里具體做事的多是剛畢業的新手，你別指望他們能幫你把網路這一塊搞好，而且網路公司是看錢幹活的，你給外包公司一個月一萬塊錢跟你自己招2個人是完全不一樣的。開一個診所不是簡單的當一名合格的醫生就行了，起碼你還得是個好的運營、好的銷售。特別是對於新開的診所，網路是個很好的突破點，也是業績增長最快的渠道。

　　五. 因為工作的原因，我經常會在同行的網站甚至外地同行的網站瀏覽、參觀，現在口腔診所最常用的線下營銷手段莫過於「小小牙醫」活動了，估計全中國90%的上點檔次的口腔診所都搞過這東西，很多診所也正兒八經的組建了運營部，招了市場策劃人員，甚至還能再配個運營經理、新媒體運營等，看著也像個市場團隊，可是這種團隊一年下來，線下活動賺的錢都不夠給員工發工資的。像這種簡單、重複的勞動，想賺錢只有一條思路：增加活動次數！一年做10次「小小牙醫」跟一年做100次「小小牙醫」是完全不一樣的，假如一次「小小牙醫」來40人（20個小朋友，20個家長，這個量已經算多的了），根據我的數據分析，有十分之一的人會消費，客單價在1000元左右，也就是說每次活動能帶來4000元的收益，一年10次活動收入在4萬元左右。承接這樣的活動，至少需要配4個全職員工，假如每人年薪5萬（稅前不到4千），4個人需要20萬支出。如果一年做100次這樣的活動，一年下來營業額是40萬，還能凈賺20萬。從凈虧16萬到凈賺20萬，就是很典型的量變到質變，可惜我跟國內很多的口腔醫療行業的小夥伴聊過，能做到每年10次「小小牙醫」活動的口腔診所有20%就不錯了，能做到100次的幾乎沒有。可能有人說了，4個人也承載不了每年10次這麼多的活動，或者說，每年100次需要2000名小朋友參與，找不到這麼多的孩子，只能說，你的管理水平和人脈關係需要升級了。

　　六. 現在最常見的資歷包裝適合所有的醫生和診所，動輒10年歷史、某某協會會員、某某組織成員、參加過某某活動、去過國外某某大學培訓過的。其實都是花錢就能搞定的，為什麼不給自己加上呢？老百姓可不知道中華口腔醫學會會員一年400塊錢就夠了，而且不是醫生也能辦。所以這種錢一定要花！很多診所已經做到很大體量了，比如有10個醫生，但是醫生還沒有統一風格的照片，還沒有統一的VI設計，一家醫院做到10個醫生級別了，可以沒有行政院長，但是一定要有美工，有了美工，醫院的各種形象立馬實現越級提升。當然外在的形象提升很簡單，最直接有效的方法就是去大的口腔醫院看看，多看幾家就知道該如何裝修自己的診所了。至於醫療項目包裝、醫生包裝、榮譽項目包裝、團隊包裝等等，都能在網上輕鬆找到教程，這裡就不一一舉例了。很多診所沒有這種包裝意識，只能淪為配角。

　　七. 隨著口腔行業越來越多的醫生選擇創業，相信這類人也會有不少的佼佼者成為行業的推廣高手，這也是很多醫生選擇微信來營銷自己的原因，自媒體時代，人人都是行業的焦點，而口腔醫生因為不需要其他科室的配合，所以獨立性較強，把個人品牌做成「網紅」，你也可以當好老闆，而具備醫生職業技能的你，如果能把微博、微信、朋友圈、貼吧、知道、博客、好大夫、百度醫生等這些渠道都玩溜了，再把自己擅長的領域落實到細分市場，你一定會成功的，不管是哪家醫院或者醫生，都有自己的特色和拿手項目，比如牙齒矯正找侯振傑，兒科醫生崔玉濤。每個醫生追求的都應該是「小而專」的，如果你最擅長的是根管治療，卻天天惦記著想給患者做瓷貼面，即使讓你碰到了「死耗子」，你有何能讓他們幫你口碑宣傳？

　　民營醫療都是「得患者得天下」，對於公立醫院來說，有強大的政府和公信力做背書，客源不是問題。現在比較火的AI智能醫療和大數據分析技術也是日新月異，在健康產業如火如荼的大背景下，只有緊跟潮流，才能永葆青春。