投資手札：盡職調查清單

一、財務信息

1、過去三年的年度和季度財務信息

（1）利潤表、資產負債表、現金流量表

（2）過去三年的財物計劃與實際財物數據的對比

（3）財物報告

（4）銷售額與毛利潤（可以從產品類型、銷售渠道、銷售區域三個角度來分析）

（5）當前未交付的訂貨（如果有的話）

（6）應收賬款

2、財務計劃

（1）未來三個財政年度的財務預測

a.結合產品類型、客戶和渠道三個方面來計算收入

b.完整的利潤表、資產負債表、現金流量表

（2）主要增長動力和前景

（3）業務可預測性

（4）國外業務經營風險（如匯率波動、政局動蕩）

（5）行業和公司定價政策

（6）對未來競技的假設（基於價格和市場的不同情景）

（7）預計的資本支出、折舊和營運資金的安排

（8）外部融資安排

3、資本結構

（1）現有流通股數

（2）擁有股票、期權、權證的所有股東名單

（3）所有期權、認股權證和任何其他可能稀釋股權的證券條款和其他規定

（4）所有債務和銀行業務

（5）資產負債表外的負債情況

4、其他財務信息

（1）當前稅務總額

（2）遵循一般會計準則下的各項信息（如收入確認等款項）

（3）股權、認股權證和債務的融資歷史（包括日期、投資者、當時股權佔比、當前佔比）

二、產品

1、每個產品的描述

（1）主要客戶和應用

（2）歷史增長率和預計增長率

（3）市場份額

（4）技術迭代的速度和本質

（5）新產品、產品增值的時間節點

（6）成本結構和盈利能力

關於產品這部分內容，投資人主要會看公司主要產品的客戶、增長率、市場佔有率以及成本結構、盈利情況、未來的產品規劃等，對於早期互聯網創業公司來說，找到PMF（Product／market fit）是至關重要的。

三、客戶信息

1、過去兩個會計年度的前15名客戶列表和當年年初至今的應用數據

（名稱、聯繫人姓名、地址、電話號碼、購買的產品和具體的時間）

2、 合作關係清單

（名稱、聯繫人姓名、地址、電話號碼、收入貢獻、銷售協議）

3、客戶收入

（占會計總額5%以上的用戶名稱、聯繫人姓名、電話號碼）

4、 最近兩年內的重大客戶關係的簡要描述

（名稱、聯繫人姓名、電話號碼）

5、 過去兩個會計年度的前10名供應商名單以及聯繫方式

（名稱、聯繫人姓名、電話號碼、採購金額、供應商協議）

四、市場競爭

1、每個細分市場中的競爭格局的描述

（1）市場地位、相關的優勢和弱點

（2）競爭基礎

（價格、服務、技術、分銷渠道）

市場競爭方面，創業者需要將自己產品在具體細分市場的地位以及相關的優劣勢向投資人做個介紹，這一點可以採用SWOT模型分析方法，按照公司當前的市場優勢（strengths）、劣勢（weakness）、機會（opportunities）和威脅（threats）四個方面來具體說明公司的情況，這個方法不僅有利於創業者自己明確公司在市場競爭中的地位，也能讓投資人對企業有一個深入全面的認識。

五、營銷，銷售和分銷策略

1、戰略與實施

（1）國內外分銷渠道

（2）公司及其產品定位

（3）營銷機會與營銷風險

（4）營銷方案的描述和近期市場營銷案例

2、主要客戶

（1）關係狀況和趨勢

（2）未來增長與發展前景

（3）漏斗分析

3、創造新業務的主要途徑

4、銷售力競爭模型

（1）補償

（2）額度分配

（3）銷售周期

（4）新員工計劃

5、是否能根據當前情況和未來預算實施營銷計劃

關於公司的營銷和銷售情況，如果針對已經成型的產品進行營銷，創業公司可以採用銷售漏斗模型做好相關的規劃，而如果是比較早期的公司，建議把重點放在DD問題清單的第二部分-產品上。

六、研究與發展策略

1、關於研發機構的描述

（1）策略

（2）主要人員

（3）主要活動

2、新產品漏斗

（1）狀況和時間

（2）發展成本

（3）關鍵技術

（4）風險

研發策略對於早期公司來說意義可能不大，因為它們的產品可能正在進行市場驗證，而對於比較成熟的產品，創業者需要向投資人說明這些產品未來產品規劃以及相應的研發策略。

七、管理人員

1、組織圖

2、歷史和預計人數

3、高管簡歷（包括工作歷史，年齡，現任職務）

4、補償安排

（1）重要就業協議副本

（2）利益計劃

5、股權激勵計劃

6、重大的員工關係問題

7、人事周轉

（1）過去兩年的數據

（2）利益計劃

八、法律和相關事宜

1、對本公司的訴訟

（索賠人的詳細說明，索賠數額，預期結果和對方公司律師）

2、公司發起的訴訟

（被告的詳細說明，索賠數額，預期結果和對方公司律師）

3、 環境和員工安全問題

（1） 安全防範措施

（2） 管理條例

4、 專利、版權、許可證和商標清單

5、 保險概要／重大風險敞口

6、 材料匯總的摘要

7、 關於交易所和其他監管機構的歷史文件

盡職調查關注重點

創業背景／創業團隊／業務流程／用戶體驗

創業背景

對於投資人來說，當然希望找到有強烈願景的創始人，所以一般來說，投資人傾向於了解這些問題：創始人的願景是什麼？他的故事是否足夠吸引人？支持這個願景的市場趨勢是什麼？潛在客戶的需求是什麼？為什麼這些趨勢在當下這個時點出現？有沒有更好的解決方案？

了解團隊

創始團隊的思考能力和執行能力往往決定了一家公司的潛力。所以，投資人需要更好地了解創始人和創始團隊，比如核心團隊的背景是什麼？管理層的領導風格是什麼？他們能不能做到以身作則？他們的執行能力怎麼樣？他們能吸引市場上最優秀的人才么？

業務流程

投資人如果能更多地關注公司的業務流程，就容易了解到公司是否以客戶為中心，團隊協作是否存在問題。關於這一點，投資人可能想了解的問題有：創業團隊對客戶有多少了解？公司如何進行用戶研究？他們如何評估用戶體驗，比如是通過實地研究，問卷調查，還是用戶跟蹤，或者A／B測試？

用戶體驗

在投資人看來，創業團隊是不是對客戶、對產品體驗有充分了解是相當重要的。比如，哪些人是潛在客戶？哪部分客戶群體可能對當下的業務產生劇烈影響？客戶決定購買的因素有哪些？客戶體驗怎麼樣？