運營到底是幹啥的之渠道篇

來自專欄 老虎講運營

渠道，我們都知道渠道有個同義詞：大腿。在所有CP的眼裡，渠道就是神一樣的存在，需要瞻仰和供奉的。因為渠道決定這每家產品的用戶量級，渠道爸爸給導幾萬用戶，也許就可以拯救一個小的遊戲開發團隊。很多倒閉的開發團隊，除了本身產品質量不過關之外，沒有抱好大腿也是其中一個原因。當然還有一些質量上乘，依然沒有賺到錢的開發團隊也是有的。那麼渠道到底是一個什麼樣的存在呢？本文通過渠道運營的工作職責，來為大家揭秘一下，這樣當開發者在面對渠道的時候，也能夠做到有的放矢，投其所好了。

1.主流渠道介紹。

我把渠道分成3類，一類是手機廠商，傳說中的硬核聯盟（OPPO/VIVO/華為/聯想等），目前絕對的大大腿。一類是助手類的，360、應用寶、百度手助等。另外一類是各種雜七雜八的應用市場，不知名但是也有些量級。雖然每家渠道的屬性不同，但是在運營思路上確是一致的——將廣告位的價值最大化。

2.渠道的KPI。

新增。

即使被稱作大腿，也會面臨到和所有開發者一樣的難題：新增。在移動互聯網初期，很多吃螃蟹的公司像豌豆莢、91手機助手，藉助移動紅利用戶量大幅增長，360手助也在那時候一下子崛起了。

正所謂此一時彼一時，回歸到現在，移動紅利消失，硬核聯盟的崛起，使得很多手助類和應用市場類的生存空間減小。新增便成了渠道最為頭疼的大事，我當時在做應用市場類APP時候，收量壓力也很大，那時候還是可以和一些不知名的廠家談預裝的，隨著政策的收緊和廠家自己做市場的趨勢，收量越來越難，每天只看到數據後台的新增數據逐漸下滑，卻無能為力。

在渠道，新增的任務是商務的工作，而運營的工作就是分析這批新增用戶的質量，通過留存、使用習慣來判斷有沒有假量。我們之前就遇到過，有個渠道帶來了十幾萬的用戶，在市場裡面沒有下載行為的情況，一看就是刷的。

於是，運營的策略就成了增量的考核與存量的變現。

活躍。

很奇怪吧，作為渠道也是有活躍的考核的。運營每天想的事情就是怎麼提高已有用戶的活躍了，恨不得讓用戶每天都登錄一次，每天打開好幾次就更完美了。用戶在登錄市場的時候，就會有一些用戶去瀏覽推薦的應用或者遊戲，看到稍微有些動心的APP就會下載來體驗下，一旦有了下載，對於渠道來說，就有了收益。

為了提高活躍，運營也會通過活動來刺激。我們當時上了簽到活動，很多APP應用裡面都有簽到活動，我們市場把簽到、積分和實物兌換捆綁起來，每天登錄可以獲得積分，積分可以兌換實物。當然為了控制成本，實物的數量是有限的，你要是能兌換到算我輸。

不過簽到送流量包是可行的，我們會算出一個登錄七天的用戶帶來的價值，然後用很低的成本採購大量的流量包獎勵給用戶。前提是對用戶的價值要核算清楚，否則就是一個虧錢的買賣了。比如5塊錢採買到1個流量包，一定要發給產生價值在5塊錢以上的用戶。所以說，運營都是很精明的，一點不假。下一期，我們在「老虎講運營」公眾里為大家講下運營的十八般武藝，學會了就可以獨步互聯網公司，揮斥方遒中，一時風光無兩。

下載。

應用市場的核心功能是下載，也就是常說的應用分發。那麼日分發量也是運營要緊盯的數據了。在用戶量穩定的條件下，提高下載量就意味著提高收益。要知道市場裡面靠前的應用都是付費推廣的東東，用戶下載使用，渠道就會有錢收。如果將下載量由100提高到200，收益就翻倍了。如何提高下載量就是運營天天要想和解決的問題了。

一個最簡單的數據，登錄用戶的平均下載量。市場裡面1個登錄用戶，每天的下載次數是1.5~2次。也就是說有10萬的用戶登錄，就會有最多20萬次的下載，應用和遊戲分攤。為了提高下載量，我們會製作專題，打包用戶喜歡的應用，甚至在用戶下載某個應用時，推薦類似的應用。比如用戶在找約會（pao）類軟體，當他在下載其中一個時，就會默認推送好幾個類似的APP在他面前，驚不驚喜，喜不喜歡，下不下載，自然是下載咯。通過一點一滴的小事，下載量逐漸得到提升。

面對用戶不喜歡，不感興趣的APP時，怎麼促使用戶下載呢？激勵。比如下載應用獲得紅包獲得抽獎機會等。在利益的誘導面前，用戶都經不住誘惑去下載了。這種應用的用戶質量不好，留存很低，運營要斟酌而行，有些APP會以數據不達標扣結算的。

收益。

重點來了。在渠道公司裡面，運營往往是背收益指標的。為了收益最大化，我們一定會把資源給到收益最高、吸量最好的產品。比如市場的頭部資源，只有4~8個ICON資源位，運營核算出來，這個位置一天收益假設能帶來5萬塊錢，就會在接入的產品裡面找到符合這個要求的產品來推。舉個例子，當時有2個產品要推廣，一個是相機類，一個是體育類的，跑下來後發現，同樣的位置相機類比體育類的效果高10倍不止。那麼推哪個呢？肯定是相機咯。

渠道每天接入的產品數量有幾十上幾百款，還有很多開發者自動上傳的沒有商務跟進的包，就更多了。運營就要在這裡面去發掘明日新星，通俗來講就是吸金的，像網易的夢幻西遊，騰訊的王者榮耀，就算不抱大腿，渠道也會去推薦的，你以為是因為情懷嗎？不不，都是為了KPI。

運營除了篩選出收益高的產品外，還有去制定推薦規則，畢竟一個產品推久了，效果會下滑。就需要適當的調整推薦的產品，這也是運營每天最耗費時間的工作了，上產品、調整產品。今天將王者榮耀換到了第五位，聽說過幾天有大版本更新，明天就趕緊調回到第一位。來來回回，皆為利往。這是考驗一個運營細緻做事能力的工作，付費應用幾百款，遊戲全都是分成的，在有限的資源裡面，去合理的推薦，獲得最高的收益，不是一個簡單的工作。

3.渠道的潛規則。

一聽潛規則，很多人眼睛都亮了吧，不過這裡的潛規則，指的是渠道運營的一些冷知識。上面提到了，運營是資源推薦的規則制定者，有掌管APP生死大權的能力。那麼萬一某開發者動了歪腦筋，給運營塞些好吃的，豈不是就收買了？為了規避這個問題，渠道都規定運營不準對外溝通，所有對外的事宜都是由商務去負責。

開發者和渠道運營之間就會有一道無法跨國的橋樑了，斷橋。在渠道裡面就會經常發生這樣的對話，渠道商務：某某遊戲效果很好，給安排些資源推下。渠道運營：我看看。然後就沒有然後了，該是怎樣推薦，還是怎樣推薦。

渠道運營的季度獎和年終獎，就是出在自己推薦的產品上面，這麼關心切身利益的事情，可不會因商務的幾句話做出調整的。

綜上：一言以蔽之，渠道運營同其他APP公司的運營一樣的苦逼。

作者：老虎，做一個有想法的年輕人。

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