卉舍策劃部教你怎麼做促銷活動

關於怎麼做策劃活動，才能高水平、高逼格、高大上！日前，卉舍總部的策劃部主管就此事給予廣大化妝品行業的店主所有的分享。那麼，卉舍究竟是怎麼把促銷活動做的活色生香的呢？一起來揭秘！ 同一檔次的不店鋪同一類型門店的整體價格差異並不大，但它們的業績卻有很大差別！問題的關鍵就在於促銷水平的不同，對於價格、選品、營銷活動、購物心理等要素的把握水平不同，那麼如何才能策划出高水平的促銷？請往下看！

一. 搶先出手 事實上，無論活動形式怎樣，只要是第一個舉辦類似活動的品牌，效果永遠強於第二、第三、第四個追隨者。因此，搶先出手，主動地做活動，主動地挑起競爭，應當成為我們在未來終端市場運作當中的一項基本原則。

唯有如此，我們才可以確保我們的客戶掌握市場競爭的主動權，確保我們在市場競爭中處於有利地位。我們一定要做領導者，我們一定讓競爭對手成為跟隨者，否則，等待我們的必然是被動挨打、疲於應付。

二.吸引眼球 一場成功的促銷活動，能否吸引公眾的眼球至關重要。通常，吸引眼球有以下幾種做法：

1不限量，特價銷售

在活動時，推出價格明顯低於市場價的特價商品，必然可以吸引眼球，在具體實施中可以做不限量的常規特價銷售。

2超低特價，限量銷售

超低特價活動既可以做抽獎式超低特價限量銷售，也可以做定時搶購，如活動期間指定一個時段作搶購。比如：在 活動當天上午11點，推出若干個商品超低特價，限量銷售。

3.超值買贈

買贈活動要想吸引眼球，贈品一定遵循「名牌、貴重、稀少」的原則，溢價空間大。譬如：「買任意套盒送價值398元德國廚具一套」就遠不如「買（參與活動商品）就送價值399元美的12小時預約微電腦電飯煲一台」效果好。

贈品的市場價格一定要有公信力，比如：此款贈品在當地的超市或商場有售，且賣場價格和活動宣傳的贈品價格一致。

4.加價買贈

加價買贈很普遍，如屈臣氏的買滿30元加5元換購，買滿50元加10元換購。

加價買贈的本質是犧牲贈品行業的渠道利潤，來博得顧客的超值感。加價買贈的精髓在於：顧客加的價要少，贈品的價值要高、贈品是名牌。只要（參與活動的）商品的零售價格不是高的太離譜，必然有顧客會動心。

以上案例中，廠商承擔的贈品費用其實很少。此款贈品市場價格399元，渠道團購價僅180元，拋去顧客承擔的99元後，廠商共擔的費用僅81元，1：1分擔，每家只承擔40元的費用。毫無壓力可言，完全可以放開手、瘋狂送。

舉辦加價買贈活動時，贈品選擇名牌、有售後，或無需售後，或商家自行承擔售後但有售後利潤、市場零售價格高，但渠道價格不透明的產品往往會取得很好的效果。比如：家用凈水器產品，市場價格普遍超過1000元，但工廠的提貨價一般不超過400元。如舉辦顧客加488元即可獲贈價值1488元的家用凈水器一台，不僅沒有費用，而且還有利潤，大可以放手買贈，瘋狂送。

5.零元購

顧客憑活動報紙廣告領抽獎券，現場定時抽獎，獲獎即可獲得參加活動的商品一件。

6.不花錢，摸大獎

顧客持活動單頁排隊摸獎，大獎為指定的參加活動的商品一件，然後設置相應的二、三、四等獎，未中獎送小禮品一份等等，也可以確保吸引眼球。

三.宣傳到位 宣傳是否到位直接決定著促銷活動的成敗。因此宣傳至關重要。一般來說，活動前一周的電視或者LED屏幕飛字預告，活動前一天或前兩天的報紙廣告投放，活動前三天的DM單散發、覆蓋，活動宣傳車遊街，活動當天在馬路兩側、馬路對面發放DM單進行終端攔截都是必不可少的環節。

促銷活動的宣傳總結為一個字母縮寫FXBD（F電視飛字X宣傳車B報紙D活動DM單頁）。只要遵循FXBD原則嚴格執行就可以確保活動宣傳到位。

四.人氣爆棚 人氣是一場促銷活動成功的基礎保證，再好的活動，如果沒有顧客的參與，結果等於零。因此，在制定促銷活動方案時，一定要有確保人氣的內容。譬如：進店有禮，進店送購物袋、手套、煙灰缸等等，效果最好的是購物袋加洗衣粉、手套之類使用價值高的贈品。來店即送，確保人氣爆棚。

需要說明的是，來店有禮可以對老顧客特殊關照，送X項免費服務，再送一份區別於新顧客的贈品，還能起到藉助老顧客的口碑感染到場新顧客的目的。

五.銷量明顯提升 成功的促銷活動，銷量比平時要有明顯提升，否則也不能稱之為完美。而銷量的拉升，最笨的做法是推出特價商品，因為價格永遠是競爭的利器。但縱觀以往的促銷活動，僅靠價格取勝的活動往往是賠錢賺吆喝，還不能稱之為完美，這種做法最大的好處是提升人氣、提高市場佔有率，利潤一般沒有或是略虧。

最理想的促銷活動，一種是在進行策略性的買贈的同時，拉升銷量，還略有盈餘；還有一種就是，在確保人氣的同時，推出性價比高，賣點好的促銷商品。

六.費用可控 一場成功的促銷活動費用一定要合理、可控、可承受。因此在幫助經銷商舉辦促銷活動時，一定要做到錢花到刀刃上。否則廠商必然有一方受損，而且從經銷商的角度考慮，費用不合理的促銷活動提案，被廠家否決的可能性也很大。

促銷活動中，宣傳費用要確保、贈品費用要確保，其他費用應從簡，如氣球、禮炮、數量偏大的DM單頁印刷費、非主流媒體的報紙廣告費，不必要的電視畫面廣告，價位虛高的、演員人數偏多的路演等等。

一般來說，公司承擔宣傳費用是控制費用，確保效果的必要手段。在有條件的情況下，廠家能派人，則派人去參與活動項目的談判、定價、執行。

七.細節完備 促銷活動的成功與否首先是方案是否完備，方案中應儘可能的考慮到細節。其次是執行是否到位。最後的是現場的秩序和氣氛、突發事件的應對和處理。

因此，促銷活動一定要做到做到手續到位、人員到位、宣傳到位、贈品到位、宣傳物料到位、產品到位，培訓到位，做好了這幾個到位，活動必然可以成功。

八.確保經銷商利潤

正如前面說過的，一場促銷活動假設能在贏得人氣、取得銷量明顯提升的基礎上再贏得利潤，就近乎完美。因此在活動方案設計時，應儘可能的考慮到經銷商是否能夠賣出更多的贏利商品，或者以賣點確保、或者以策略性的買贈確保。如果能達到這個境界，經銷商會高度配合廠家展開一輪又一輪的促銷活動，市場競爭的主動權就會牢牢的握在我們手中。