是誰偷了你的績效？

最近在做業務部門中層經理的輔導，發現一個現象，有的經理任勞任怨，加班加點，團隊績效卻不高；也有的經理看起來特別輕鬆，卻總能霸居光榮榜前三名。於是我們找了一些績效一般的經理訪談，畢竟他們態度是沒有問題的，團隊人員也是隨機分配的，行業也是平均分配，不存在這些干擾。一個經理說：

「我好痛苦啊，我也不知道為什麼... 不是說90後喜歡成長的機會嗎？我給他們安排那麼多培訓，從客戶溝通到產品介紹，從需求挖掘到促單技巧都教了，我把我會的東西全都分享給他們了，不知道為什麼業績還是不好呢？！」

於是我們做了一件事情，邀請其他部門的績優員工來觀察這個團隊成員，看他們的知識和技能在哪些方面有比較大的短板。

觀察的結果讓大家都很吃驚，這個部門的員工能力與績優員工沒有差別，部分員工甚至在方法論方面更加紮實和嫻熟。那麼，問題出在哪裡了呢？

緊接著，我們對這個部門做了一次績效診斷，借用的是吉爾伯特的行為工程模型（BEM）

①信息：你員工知道你為嘛這麼幹嗎？你對他滿不滿意你說過嗎？沒有方向，沒有標準讓人家怎麼好好乾？

②資源：沒有行業報告你讓我怎麼跟客戶聊？流程辣么混亂，花費我一整天時間搞這些鬼，精力都沒有啦！

③獎勵：老子就是愛錢！老子看不起錢，老子愛的是認可！ 反正沒有處罰，怕個鬼啊！ 這些你相過木有？

④知識/技能：這個就是不會做的、不懂的、沒有眼界的問題造成的！

⑤能力：天生就是個季度樂觀主義者，你讓他做監察工作？明明是個具有「反思、回顧」思維模式的人，你讓他創新？就是內向，你讓他去和客戶喝酒？拜託，搞定客戶有N種方法，偏要人人家用不喜歡的，你績效不差才怪！

⑥動機：有人來你這就是為了朝九晚五的 ，有人是為了你的獎金來的，還有人為了升個主管要平台的。動機不同，大家的反應也會完全不同好吧！！

那通過一番的診斷之後，發現這個團隊根本不是員工能力問題，部分員工技能甚至遠超績優員工。那實際的問題具體是什麼呢？初步梳理如下：

1、團隊成員其實並不知道經理對自己不滿意...因為他們認為經理最在意的是每個人都參加培訓，並獲得好成績。

2、銷售審批流程的跟進和處理，佔據了員工每天50%的時間。所以關於客戶溝通，產品二次消費的任務，他們都是下班後加班處理一下。

所以，這個團隊真正出問題的地方在於信息和資源兩個模塊。後話不用說，當我們優化了相應問題之後，部門績效就蹭蹭往上爬了。

所以，對於我們來說，遇到問題時，有系統的、有方向的思考和分析比蠻幹重要100倍！ 對於這個模型，可以用在各個方面。比如小朋友不聽話了，接這個模型看看TA是不願意做呢還是不會做呢？還是不知道這樣做有什麼好處呢？

好啦，希望大家可以有所收穫！喜歡我就關注我吧！ 文章會同步在公眾號Ls學堂發布。

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