為什麼客戶沒續貸?

來自專欄 信貸家

信貸員都知道開發一個客戶的艱難，當自己費盡千辛萬苦拿下一個意向客戶，內外溝通終於促成了一筆貸款，也獲得了客戶的稱讚，在貸款還清，事情圓滿之後，卻發現客戶竟然沒有續貸的打算，信貸員心裡有些不理解，那一般客戶不願意繼續和你打交道的原因是啥？

不滿意

這裡的不滿意專指，服務上的不滿意。多是一些軟性的東西，比如貸款的要求太嚴格，資料要的太多，問的太複雜，還有效率太差，還有信貸員的言行上，讓客戶有些不舒服。對這些東西產生異議的客戶，都是有參考對象的客戶，在既定的期望之下，他們會做出一個選擇。

不合適

這裡的不合適，專指貸款要素上的不匹配，重點是成本，比如客戶貸款，會綜合考慮各項成本，不僅僅是利率，資金占用，也會考慮辦貸款的複雜程度，以及擔保抵押的費用和人情欠債。如果權衡之後，發現付出，遠高過借用銀行資金的收益，那就不會繼續合作。

不需要

這是讓信貸員最為無奈，也最安心的理由。因為這個原因算是意外，不是因為信貸員的能力不足引發的。有這種原因的客戶，一般在貸款初期就會有體現，比如一次性投入，以及零時周轉的用款需求就會長久，而季節性的，補充流動資金的貸款客戶一般會成為老客戶，和信貸員常年打交道。

不知道

這是最難以置信，卻經常出現的理由。信貸員所維護的客戶群眾，並不都是對貸款產品非常了解，對信貸員非常了解，也能和信貸員無障礙的溝通的。有的客戶對貸款的理解並不深入，覺得貸款是人情債，信貸員沒有主動表示的時候，並不會把信貸員當作一個可靠的，常用的貸款渠道。一旦資金不是那麼的緊迫，也就不願意麻煩信貸員不。

以上就是，客戶為啥沒有續貸的原因，都有各自的原因。那作為信貸員如何能防範客戶的流失吶？畢竟客戶營銷來太不容易了。

對於不滿意的客戶，需要信貸員積極的挽回，當然這些工作肯定不是在貸款結清的時候才去做，在日常的貸後監控中，不僅僅要關注客戶的風險，更要關注客戶的貸款體驗，爭取把矛盾提前解決，不讓客戶的這些小情緒影響信貸員和客戶的關係

對於不需要的客戶，這屬於確定的無需求客戶，那信貸員要做一個預先的計劃，畢竟這些客戶在貸款結清之前就會表現出意向，在回訪之中，形成書面的情況記錄，各家金融機構現在非常重視客戶的維護工作，那也能容忍一定的流失率，這些工作能證明信貸員的盡職。

對於不合適的客戶，那就需要信貸員對下一些功夫了。這些客戶一方面是自己在權衡，另一方面還是有了其它貸款產品的對比。這個時候信貸員就要關注客戶的核心需求，了解清楚之後，在行內為客戶爭取更加實惠的貸款，更加簡便也好，還是純粹的降利率，都能挽回客戶的信心。

對於不需要的客戶，就需要加強和客戶的聯繫，除了日常的溝通，也得重視「預授信」的應用，就是在貸款結清之前，就把下一筆貸款所需要的資料條件都準備好，明確告訴為客戶已經準備好了貸款，保證客戶有需求的時候，不會因為不確定的因素放棄和信貸員打交道。

以上就是我對信貸員如何保證續貸率的一些看法，不同的客戶有不同的應對措施，核心的措施還是信貸員要嚴格落實貸後監控促使，對客戶情況有最直接真切的了解，做到運籌帷幄，主動進攻的效果。