工廠店？工廠直營？真的划算嗎？

來自專欄 萬點叔聊房產與家居

定製傢具，定製的櫥櫃衣櫃，很多人都喜歡找工廠店，工廠直營店，前店後廠等等這種類型的門店來購買定製傢具。原因自然是因為工廠直營嘛，肯定會比二道販子經銷商價格要實惠一些。

事實真的是這樣嗎？我來給大家好好講一下。

首先，我前兩年算是一個正經的二道販子，去年開始和工廠合營，算是工廠直營了吧，但是我的價格不僅沒有下降還漲價了？這是為什麼呢？

一共四點，大家慢慢看。

1、決定價格的根本不是成本，即使成本低了也不會便宜賣的。

2、成本根本就不會低多少，根本不可能反映在價格上。

3、經銷商是一個必須的環節，任何想繞過這些二道販子環節的人都是自找苦吃！

4、為二道販子們說句話。

1、決定價格的根本不是成本，即使成本低了也不會便宜賣的。

一個產品賣多少錢，都是由市場決定的，而不是由成本決定的。說白了，我定價多少錢能賣出去，我就定價多少錢，而不是成本多少錢我就加10%利潤賣出去。

最直觀的例子：知乎上大家喜歡討論小米手機和華為手機的問題，小米的就是良心，華為就是高配低價不划算，但是說實在的，你當小米不想賣高價啊，還不因為賣了高價買的人會少很多，不得已只能貼著成本來定價。

入行的時候市場上流行移門，當時移門的成本價格最多差100塊錢一個平方，但是商場的標價都是300—1200一個平方的標價，為什麼？因為1200的有人買，300的也有人買，只要賣得出去就沒什麼問題。花300的覺得自己得了實惠，花1200的人覺得自己買到了質量更好款式更新穎的東西。你說這跟成本有什麼關係，唯一的關係是賣300的成本是200，賣1200的成本是250......

再比如說同樣是模壓門的櫃門，沒有品牌的賣300-400左右一個平方，商場裡面的大品牌賣1200一個平方，最近店慶活動，賣你699吧，還別嫌貴，這還是一年僅有的一次優惠了。成本是多少？具體多少我就不說了，不能砸了人家飯碗，但是有一點是絕對的，就是人家賣1200也好賣699也好，成本都一樣，只是因為生意好的時候就賣1200，生意不好訂單不夠了，那就降點價賣699吧。事實就是這樣，這些建材的價格只跟你願意付多少錢，他賣多少錢有人買這兩個點有關係，跟成本沒啥關係。

生活當中這樣的例子比比皆是，同樣的東西，淘寶跟阿里巴巴價格就不一樣，同樣一本書，兩個不同的淘寶店價格也不一樣，同樣的衣服，有的店要賣高價，有的店就會9.9包郵賠本賣，蘋果官網買iPhone不一定會比二級經銷商手裡買便宜，蘋果自己的手機總會比經銷商成本低吧，還不是比經銷商手裡賣的貴。素以市場上絕大部分商品的價格都是市場決定的，而不是成本決定的，這是第一點。

2、工廠直銷成本根本就不會低多少，根本不可能反映在價格上。

其他行業可能還好一些，定製這個行業基本上工廠直營也不會降低多少成本的，因為加工型企業，利潤率本來就不高，一年到頭算下來有個10%就不錯了。就算工廠白乾，店面正常利潤來銷售，能夠讓利多少給到客戶呢？10%嗎？怎麼可能！

一個傢具工廠，它到底是生產什麼的呢？行業內的任何品牌，包括索菲亞這種實力最牛的也不是自己生產所有東西，普通的工廠，他只能做一種東西，因為生產設備，流程，人員，技術，原材料，生產流程都是不一樣的，一個工廠只能生產一種類型的產品，即使這個廠能生產2種類型的產品，在工廠內部也是2個廠房，2套設備和生產線，2套接單生產人員，跟實際上的兩家廠沒有區別，只不過用了一個名字而已。

一套定製傢具，需要多少東西呢？櫃體，平板門，移門，吸塑門，實木門，包覆門，鉸鏈滑軌等五金，櫥櫃還有檯面石英石，拉籃，拉手，燈光等等很多東西。工廠直營，那這個工廠難道都是自己生產的不成？大部分情況下他只能生產其中的一種產品，大部分都是做櫃體的工廠來開的店面。其他的東西還是要外部採購，只是櫃體這一個部分是自己成產的而已，即使開了個工廠不賺錢最後也只能給你便宜個4%頂天了，更何況加工企業利潤率都這麼低了，難道真的開了這麼大工廠學雷鋒啊。

生產成本降低的不多，那其他成本呢？二道販子有什麼成本，工廠來開店，一分錢也不會少，租金要付，裝修要花錢，設計師店長要費用，運輸安裝跑不了，售後都要做。這個成本一分錢都少不了。而且即使是工廠直營店，人員也是完全不同的兩套班子，結算也是和普通的經銷商一樣結算。所以說，工廠直營店，成本根本沒多少降低的空間，即使真的降低了5%也不會學雷鋒把利潤讓給客戶的，畢竟不能為了開個工廠直營店，廠里工人都不賺錢了吧。

3、經銷商是一個必須的環節，任何想繞過這些二道販子環節的人都是自找苦吃！

大家通過經銷商來購買，很多時候是覺得貨過了一到手，又被人加了價，我直接向工廠買不就繞過了中間環節，可以節約一部分了嗎？

經銷商絕大部分情況都是不可或缺的，尤其是定製傢具，絕對的不可或缺。因為工廠出廠的只是板子，不是傢具。從原材料到你家裡的傢具，經銷商要做以下的事情：尋找客戶，溝通意向，設計師量尺寸，畫圖紙溝通方案，跟客戶確定圖紙，確定材料顏色款式等，向工廠發送生產下單圖紙，還要向櫃門五金檯面等等其他供應商下單生產，安排送貨和安裝時間，安排送貨和安裝的人員，和客戶溝通安裝時間，出了問題要派人去解決售後問題。做了這麼多事情，怎麼就沒有價值了呢？我可以負責任的說，經銷商現在是整個環節裡面價值最大的環節了。而且說實在的，這些都是服務，都是人力的成本，都是經銷商的價值所在。更何況經銷商還會給你設計和搭配的建議，會想辦法滿足你的特殊需求，如果這些都是工廠來做，那這個工廠還是別開了，去做經銷商算了。所以即使是工廠直營，也絕對是兩套班子來做的。

我說下其他的工廠直營，比如成品傢具。有的人會想，我直接從工廠買傢具那不就不用經銷商賺差價了啊，直接出廠價就可以買到，工廠利潤也沒有損失，我也少花錢了，那些賣傢具的經銷商店面全部倒閉算了，從經銷商店面來購買還得支付店面租金，導購員工資，店面利潤，這些都是冤枉錢啊。

其實，即使是成品傢具，經銷商也是很難被取代的。你在店面里看的到樣品展示，你可以親手摸到質感，親眼看到顏色，可以看到怎樣配合燈光和其他的飾品搭配，店面導購員會告訴你這個款式的床有那幾個顏色，有哪些尺寸，床軟包上的皮子可以定製哪幾種款式，會告訴你家裡是米色牆紙應該怎樣搭配，會收了你錢以後給你安排發貨，會找人來運輸，會有師傅去安裝，如果有磕碰會派師傅過去修補，如果你有不滿意的地方要扯皮你都是知道去哪裡去吵架。如果你想買一個木頭床，買一個金屬玻璃的茶几，他會幫你在他幾十上百個工廠供應商里去幫你諮詢哪家能做。如果沒有這些經銷商，那這些事情都是你自己一個個去解決了，如果工廠給你解決這些事，那也是要付出成本的。

我問過其他的幾個工廠老闆，為什麼不自己做零售呢？幾個原因：工廠一年出貨幾千萬，哪有精力去處理一個個不同需求的客戶，通過經銷商把需求集中起來按照標準格式下單給他，他照著訂單開始生產就好了，這個錢賺的不費心。另外一個原因就是定製的產品很容易有客戶不滿意，容易產生糾紛，天天到我工廠門口來鬧我還做不做了，這個風險還是經銷商去承擔吧。所以跟多工廠你找上門人家也不會接你的訂單的，因為操不起這個心啊。

這個是感想，大家對二道販子天生沒有好感，但是他們除了賺了你的錢，還給你提供了服務。是商品流通的一個重要環節，即使是賣礦泉水的，也至少給你提供了幾個價值：給你運輸到了本地，讓你能夠很快喝上；給你不止一個廠、一個品牌的選擇，你可以選擇農夫山泉還是怡寶，如果廠家直銷你就只能選擇他們家的產品了；夏天還會放在冷櫃里給你降溫。更何況家居建材行業里，經銷商都會提供的量尺寸，搭配設計，運輸安裝，售後服務等服務，承擔破損風險，回款風險，庫存奉獻，經營風險等等風險。這樣的一個環節不可能被取代，大家買東西也不要覺得是經銷商那裡購買的，所以被剝削了一道。

以上並不是說工廠直營就是騙人的，但是大部分工廠直營都是一個營銷手段而已，這個營銷手段讓一部分人心裡感覺佔了便宜，買到了更實惠的商品。但是我們要是真的覺得只要是工廠直營就會便宜，那就大錯特錯了。