【成交高於一切】：銷售時，如何用讚美方法接近客戶呢？

05-20

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

【成交高於一切】：銷售時，如何用讚美方法接近客戶呢？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「讚美接近法」。讚美接近法是指銷售人員利用客戶的虛榮心理，通過讚美客戶而接近客戶的方法。那麼，在銷售過程中，如何運用讚美接近法呢？

最近有些學員問我：「孟老師，我感覺接近客戶是比較難，尤其是一些大客戶的決策者，只給三五分鐘，根本說不了幾句話，也問不了幾個問題，決策者還愛答不理，面對這樣的客戶，我們應該如何接近呢」。

上述這種現象在大客戶銷售中會經常遇到，我們面對這樣的客戶，要使用讚美接近法。

請看下面這個案例，艾特森就是運用讚美接近法，拿下大訂單的。

感光膠捲的發明人喬治·伊斯曼曾經在曼徹斯特建造了一所「伊斯曼音樂學校」。同時，為了紀念他的母親，還蓋了「凱伯恩戲院」。當時，紐約一家座椅公司的銷售員艾特森想得到這兩棟大樓的座椅訂單，他打電話給負責大樓工程的建築師，請他幫忙約見伊斯曼先生。

好心的建築師告訴艾特森：「我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你佔用的時間超過五分鐘，那你就一點希望也沒有了。伊斯曼先生是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完。」

艾特森被領進伊斯曼的辦公室時，伊斯曼正伏案處理一堆文件。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，問道：「有事嗎？」

艾特森趕緊進行自我介紹，並誠懇地說：「伊斯曼先生，在我等待的這段時間，我很羨慕您。如果我能有這樣寬敞的辦公室，那麼即使工作再辛苦，我也不在乎。您知道，我從事的是房子內部的木建工作，但這還是我第一次見到這麼有格調的辦公室。」

「你不說我還差點忘記了，我的辦公室的確很漂亮。當初蓋妤的時候我就很喜歡，但是現在，因為工作繁忙，我甚至沒有一點時間來好好欣賞它了。」伊斯曼嘆氣道。

艾特森一邊聽一邊走到一塊鑲板前，並用手撫摸它，那神情就如同撫摸一件心愛之物。「這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的紋理和義大利櫟木的紋理就是有點兒不一樣。」

伊斯曼答道：「不錯，這是特地從英國運來的櫟木，是一位專門同木工打交道的朋友幫我挑選的。」隨後，伊斯曼領著艾特森參觀了他自己當初參與設計的房間布置、油漆顏色及雕刻圖案等等。

伊斯曼帶艾特森參觀了辦公室的每一個角落，並把自己參與設計與監造的部分一一指給艾特森看，他還打開一隻帶鎖的箱子，從裡面拉出他的第一卷膠片，向艾持森講述他早年創業的艱辛，講述小時候家中一貧如洗的慘狀，講述母親的艱辛，講述他怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗……

伊斯曼還對艾特森說：「上次我去日本時買了幾把椅子回來，時間久了油漆就褪色了。我從商店買了一點漆自己動手把那幾把椅子重新粉刷了一遍。你想看看我的活兒做得怎麼樣嗎？這樣吧，你和我一同去我家共進午餐吧，那時我再給你看。」

當伊斯曼說這話時他倆已經聊了兩個多小時。吃罷午飯，伊斯曼把從日本帶回來的椅子指給艾特森看，那些椅子每把不過15美元，但是伊斯曼對椅子格外珍惜，因為那是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此珍視的東西，艾特森自然大加讚賞。

最後，艾特森輕而易舉地得到了「伊斯曼音樂學校」和「凱伯恩戲院」兩棟大樓的座椅生意。

讚美是人員接近客戶的一種有力「武器」。渴望得到別入的讚美是人的本性，幾句簡單的讚美能令人精神振奮，感到無比溫馨。因此，人員可以利用潛在客戶的這種心理需求，通過讚美牽動客戶的心，進而接近客戶。

大客戶營銷專家孟昭春認為：

銷售人員應將真誠地讚美變成一種習慣。這就要求人員在平日里多觀察、多留心，認真發掘每個人身上值得讚美的地方。一般來說，人們身上值得讚美的地方是有規律可循的，比如說，對老年人應該更多地讚美其輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭以及有出息的兒女等；對年輕母親讚美她的小孩往往比直接讚美她本人更有效；對於漂亮的小姐可以讚美她的美麗容顏……