珠寶銷售技巧513：怎樣在閑聊和銷售之間，來回切換話題？

來自專欄 珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧：讓顧客覺得，你這銷售還是有點人情味的，而不只是冷冰冰地賣你的產品。

珠寶銷售案例：

接待顧客的時候，想到什麼說什麼，沒有套路，也沒有邏輯。說著說著就不知道要跟顧客聊什麼了，這種情況怎麼辦？

珠寶銷售技巧1：為什麼會出現這種情況

一般銷售認為，不知道跟顧客聊什麼，是自己的話術問題。

於是，開始大量背話術，包括怎麼介紹產品，怎樣解決顧客問題，怎樣逼單，等等。

這種做法，就只是解決表面問題，並沒有找到問題的根本。

其實，這個問題的核心，應該是，

A、你沒有明確這次談單的目的是什麼，

B、你不知道跟顧客交流想得到哪些信息。

所以，才會想到什麼說什麼。

當你清楚自己每次接待，想要獲得什麼結果，你就知道應該做什麼，怎麼說。

比如，

下班之後，就想著回家，你會根據以往的經驗，選擇其中一條回家的路線去走。

假如說，你下班之後，沒有想好要去哪裡，那你就會到處閑逛，這裡走走，那裡停停。等走累了，再重新思考，你要去哪裡的問題。

是不是這樣子？

珠寶銷售技巧2：想明白接待的重點

每次接待顧客，目的是為了成交。

但成交的前提是，了解清楚顧客想要什麼。

所以，你前期的接待重點，應該放在了解顧客的需求信息。

你可以從16個提問入手。

當你明確這一點之後，後續的接待動作和話術，就會圍繞了解需求來展開。

而不是盲目地隨便聊。

其實，跟顧客隨便聊，也是有好處的，可以降低顧客的防備心理，從而更容易了解對方的想法。

我有個比較好的習慣，就是喜歡觀察別人是怎麼做的。

之前有專門研究過，銷售高手和普通銷售，在談單上到底有什麼區別。

通過觀察發現，

普通銷售就真的是跟顧客隨便談，毫無目的，東一句西一句，從家常閑聊到售後服務，但是就離成交越來越遠。

等談話結束之後，顧客說，跟你聊天學到很多東西，我下次要買的時候再找你。

這時候，銷售就蒙圈了。

而銷售高手是怎樣做的呢？

他同樣是先跟顧客閑聊，目的是一樣的，降低顧客的防備心，打開她的心扉。

但是，

不同的地方在於，

他會把顧客逐漸引導到，跟銷售有關，或者了解需求的話題上。

也就是，從閑聊過渡到銷售方面。

珠寶銷售技巧3：隨機切換談話模式

既然可以從閑聊轉到銷售，那也可以從銷售再轉入閑聊的環節。

這個要根據顧客的反饋，隨機切換。

A、閑聊轉入銷售的模式

顧客進門之後，看到他們滿頭大汗，這時候我會說，

「今天的天氣也是夠熱的，外面應該有34度，你們是從哪裡過來的啊？」

「是挺熱的，我們剛從寶安那邊過來。」

「那還挺遠的，你們先坐一下，我先給你們倒杯水。來，先喝杯溫水，看你們剛出完汗，就沒有給你們倒冰水，一冷一熱地對身體不好。

對了，你們今天是想看鑽戒嗎？」

從上面的這番對話，是不是會讓顧客覺得，這銷售還是有點人情味的，不像其他珠寶銷售，只知道冷冰冰地賣產品。

B、銷售轉入閑聊模式

顧客選好產品開始談價格，按照「五一活動」給到她8折之後，還想再少，但是這價格已經到底了。

看顧客還在糾結，那我會說，

「每年的五一假期，結婚的人還真不少。你們到時候是在這邊擺酒，還是回老家啊？」

「噢，我們回老家那邊。」

「我有很多老顧客，他們當時的婚禮也都是回老家辦的。不過有的在老家辦完，還會回來這邊擺多一次，請這邊的朋友和同事吃一頓。」

「嗯。」

「其實，籌備婚禮這段時間，開銷都是蠻大的，買婚戒要錢，擺酒要錢，還有拍婚紗照啊，蜜月旅行啊，買各種傢具等等，真的是得算著花才行。

給你推薦的這個鑽戒，性價比是很高的，先不說我們這次五一活動，就平時的話，同樣款式其它地方就得賣到一萬，我們這才八千。

而且，這次活動的力度更大一些，算下來也才七千五，雖然說只是再便宜個幾百塊，但是也夠你們今晚去吃個燭光晚餐了。

價格方面給到你們，都是實實在在的。反正都選了這麼久，也難得有合適的，我讓店長過來，看看她有什麼小禮品可以送你們，也當做提前預祝你們新婚快樂。你說，這樣可好？」

其實，上面這個話術，是從銷售轉入閑聊，從閑聊再轉回銷售，最後引導顧客下單。

小結：

談單的邏輯是怎麼來的？

就像上面的話術一樣，把你想說的話先寫下來，再琢磨怎樣表達，或者中間用什麼話題鏈接起來，會比較通順。

一次又一次地，反覆琢磨，你的表達能力就會越來越自然。

而且，研究多了，自然就會連貫。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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