銷售高手養成系列25：讀沒讀書，別人一眼就看得出來

來自專欄 銷售高手養成術

有這麼一句俗語，1月不讀書，智商輸給豬。聽上去像一個笑話，其實他是從另外一個層面告訴我們學習是一個不能間斷的過程。當一個銷售人員做的項目越來越大的時候，那麼他所接觸到的客戶層次和客戶的範圍也會越來越高，越來越廣。在這種情況下，大量的知識儲備就成為一個銷售人員必備的技能。因為到了一定的層次，他們會認為有一些術語應該是約定俗成就應該知道的。比如很多管理學上的鯰魚效應，蘑菇理論，二八原則，5w加2h，金牛產品，swot的分析等等等等。他客戶在跟你聊著一些術語的時候，如果你一臉萌萌的狀態，客戶就會認為這些術語都不懂，你跟我不是一個檔次的人，這個項目我覺得交給你是有問題的。雖然我也很討厭一味的拿術語蒙人的人，但是基本的術語不懂，確實也證明了自己的知識儲備是不夠的。

那麼銷售人員到底需要儲備哪些知識？

第一，專業知識。如果你是賣飛機的，你就要知道飛機是如何起飛的，也就是空氣動力學原理，你要講得清楚。你還要知道飛機是如何控制的，所以自控原理你要清楚，你還要了解飛機上的軟體系統是如何集成協作的？所以基本的軟體系統知識你也要了解。你甚至還要了解材料力學，人體工程學等等等等，這樣你才能把飛機的從構造到乘坐的舒適性到操控的安全性講解的非常清楚。那麼同樣的如果你是做辦公用品的辦公座椅為什麼是五個輪子，他用的什麼樣的材質，用了什麼樣的升降裝置，為什麼用這種？它的座椅靠背是如何設置的符合哪些人體工程學？你會發現，即使我做為一個外行人，他也可以問出很多很多的專業的問題。如果是客戶，那問題就更進一層了。

第二類知識心理學。銷售絕對是跟人打交道的一個職業，很多大型的項目和單子，最終考驗的其實是人性的弱點。如果一個銷售人員不了解人的心理，不了解客戶的心理，不了解領導的心理，不了解技術的心裡，那麼無論是說話做事都可能會讓對方覺得不舒服。了解心理的途徑，除了多跟人打交道多多的自省之外，閱讀一些心理學的專業書籍也是很有必要的。

第三類知識，經營管理知識。能夠決定一個銷售合同的，一般情況下都不是基層員工，所以很多銷售要跟中層以上領導去溝通，那麼你會發現原有的技術知識和心理學知識不足以讓你跟這些領導達成一個共識，因為你還缺一塊經營管理的知識是你需要了解的，他站在這個位置是如何考慮的，更高層次的戰略思維是什麼，只要了解了他的想法，你才能夠把你的項目和他的切身利益和公司的利益結合起來。

第四類博覽群書。很多人說銷售是個雜家，沒錯，是這樣，因為不同的客戶有不同的喜好，有些客戶喜歡運動，有些客戶喜歡看書，有些客戶喜歡養多肉，有些客戶喜歡養金魚兒，有些休假時就是個背包客，有些休假時卻是個釣魚翁。無論什麼都能聊上兩句，讓客戶跟你能打開話匣子，這就是你雜家的所在。

還是那句話，銷售是個活，到老學到老的工作，拿起書本學習吧。