專利分析，可能不是個好產品

來自專欄 百科君的IP雜談

頭圖潛台詞：她會好么，還是更爛？——出自《平凡之路》

之前有種觀點，專利分析服務有兩條路。向右走是發揮專利的情報性，把專利當作獲取商業情報的一種途徑；向左走，是利用分析人員的技術專業性深化法律服務。

兩條路並沒有錯，但是要把專利分析看成一個服務類產品，還需要看到兩點，一是專利數據的缺陷，二是國內的市場狀況。

1. 專利數據的缺陷

情報是結合各種信息加工出來能得出有用的推論性的東西。但是隨著做的專利分析的人越來越多，做成專利統計的也越來越多。但也並不是找到一個好的分析人員就能做好一個分析項目，巧婦難為無米之炊，首先需要正視的是專利數據的缺陷。

2014年，本君接到了一個光伏電池的分析項目，雖然百科君把各條技術路線拆分的很細，但是要讓我預測未來的技術路線，那可難為我了。並不是做的不夠仔細，而是專利數據告訴我的都是過去的信息。恰巧在我為光電轉化率提升多少的問題頭疼的時候，一條新的技術路線——鈣鈦礦太陽能電池出來了。而這個結果，專利分析是絕對預測不出來的。

所以，專利數據最要命的問題就是，它是別人的舊數據。

不僅是舊數據的問題，他甚至不能代表別人研發內容的全部。最有特點的也是當年熱火朝天的特斯拉。馬斯克一句「我的專利屬於你」，雖然沒讓電動汽車領域興奮起來，反倒是讓專利圈的先興奮起來了。但是，跟著興奮的人很多，真正深入且明白地去研究特斯拉專利的很少。特斯拉的專利大多是你在汽車上看得著的結構，但是model S怎麼控制電池怎麼加速的核心技術，在專利上是看不到的。

即使是這樣，既然大家已經公認了專利數據是情報的一種。那它總能做點什麼，但是很不幸。真正用的好專利的公司，只是把他當做經營的工具，你未必能從專利數據上分析出來全部真相；相反，還不如多看一些券商的研報、上市公司公告、年報等等。

所以，正是由於這些缺陷的存在，專利分析其實更多應該是驗證性的工作。如果把它吹得很萬能，那真是沒有講好它故事；如果給聽眾畫了過大的餅，或者給予了過高期望，那麼失望也會更大。所以，這就把專利分析做爛了。

2. 誰需要專利分析

雖然專利分析的缺陷很明顯，但是作用還是很明顯的。

最為核心的就是他的法律性屬性，比如防侵權調查等。當然對於一些大企業來說，他們在投資併購、研發立項的時候還是需要專利分析或者是專利盡職調查的。

為什麼是大企業？因為他們出的起這個成本。可以反觀一下的，作為中國知識產權黃埔軍校的F公司，為什麼當年培養了一大批專利分析人才？為什麼飛利浦、寶潔、拜耳等等這些大外企仍然需要強大的知識產權分析團隊？我們總說華為是個例，不能代表中國企業的普遍水平；而實際上這些大企業對專利分析的需求，也並不能代表市場的真正情況。

中國企業的知識產權工作都是被倒逼的，都說吃了虧才會重視，一點都不假。但是吃了虧，也未必會記得疼，對吧。而且鋌而走險這句話對於追求50%以上利益的企業主來說，仍然是適用的。例如一家製造類企業要去國外參加展會，他不需要侵權調查么？需要。但是他一定要做這個專利分析項目么？不會，因為沒有預算，他們會覺得做一個項目抵上多少台機器的利潤；但是不會想到，分析項目的成本，在他未來龐大的銷售總量面前，只是把總體的成本抬高了百分之一丟丟而已。不過，他們寧願鋌而走險。因為他們是小魚。

當然這樣自認為可以鋌而走險的小魚不在少數。誰讓他們不是華為這樣萬眾矚目的大企業，誰讓他們不是銷售額可以引起競爭對手的注意的「大魚」，誰讓他們所在的行業沒有死盯著它的競爭對手。所以這就是中國很多中小企業的現狀。任你專利分析如何有用，但是我不想掏錢。如此而已。

這也就造成了，為什麼在大企業IPR看來，為什麼專利分析這麼有用的東西，你們這些小企業不願意做。

這也就造成了，從市場的整體來看，大多數企業並不會對專利分析產生太多需求，說白了，它不是「剛需」。

3. 好產品的標準

雖然專利分析的價值和作用毋庸置疑，那麼它是一個適合乙方推廣的產品么？我給出幾個標準，首先，一定是需求活躍；其次，是在銷售端獲客成本低，成單率高；再次，在消化端，易於標準化，可以規模化，最好還是爆款；最後，客戶粘性高，會復購和轉推薦。

可能把這幾個標準列出來，第一反應是專利代理應該符合這幾個標準。不錯，作為供方市場的代理市場，寫案子和申請是硬需求；寫案子的格式可以標準化，也容易質檢；而且，拿到證書是最為顯化的評價標準，客戶可能錦旗還沒寄到，就已經把你轉介紹出去了。

但是專利分析產品不是這樣的。首先，剛才說了，它不是剛需；其次，雖然專利分析項目和專利代理一樣，也賣的是服務，但是複雜程度遠遠超出專利代理。百科君在之前的文章中已經說到，專利分析產品並不好賣，銷售成本高，而且需求方認知較低。而最為重要的就是他的執行也並不容易標準化。

原因就是專利分析服務的定製化程度偏高，因為每個客戶的要解決的問題不會太一樣，要得到的答案並不太一樣。比如同樣是風險排查項目，不同客戶的不同目標產品和技術，那麼從技術主題的選取，到檢索策略的確定，都必然包含更多的定製化內容，否則項目就是假大空。而即使兩個項目技術領域類似，但是畢竟會因為細分領域的差異，導致項目成果的復用率很低。當然，如果你的分析報告能原封不動拿個裡一個客戶用的話，那它一定都是滿紙白話的垃圾報告。

所以，從消化端來看，最好的辦法就只能是儘可能的把產品模塊化，把最小單元標準化，從而降低產品整體的個性化。例如，無效檢索、查新檢索、主題檢索，可能是較為容易模塊化和標準化，甚至成為一個小項目的。但這對執行團隊有著很高的要求。

除此之外，專利分析是一個項目制的形式，除了考慮上述的模塊化的問題，你還要設計好各個模塊，甚至是模塊的子模塊，怎麼滿足內部的質檢和外部的驗收。普遍的答案是過程管控。因為沒有一個類似於獲得證書這樣明確的驗收事件。如果你連過程管控都說不清楚，就扔給客戶一個報告，客戶憑什麼就相信你報告給出的結論和建議是客觀的？憑什麼就相信你的無效檢索已經窮盡了目前所有的檢索方式？

所以，項目經理的責任就大了，乾的事情就多了，涉及到甲方、乙方的人員分工、協作、監管、溝通等。可能每操作一個項目中，項目經理所使用的溝通方式、協調機制等等都是不一樣的。最直觀的的感受就是，你在這個客戶上獲得的經驗，直接套用在另一家客戶身上，可能就會走不動。可以說，項目經理要處理好客戶、項目成員、項目成果，幾方面的關係和平衡。每一個項目經理心中，都有無法言語的痛。

即使你把最為複雜的消化工作完成得很出色，你的客戶也未必會把你轉介紹出去，因為周邊的企業未必有需求。

到頭來，才發現這個產品規模化不起來，你只能考慮能不能從這個客戶身上持續挖掘項目了。

4. 大客戶的悖論

能持續產出需求和項目的，我們可以稱之為大客戶。那麼他們在哪？怎麼發掘呢？

目前專利分析市場套路有三種，第一種也就是在已有的專利代理客戶基礎上篩選大客戶，找出有潛在需求的客戶，然後做推銷，電話或者拜訪都是可以有的。這種套路適用於專利代理客戶基礎比較雄厚代理所。但是，缺陷就是你以為的大客戶並不是真的大客戶。正如我前文所說的《為什麼你賣不好專利分析產品》，也指的大多就是這種情況。

第二種，就是自上而下的推。典型的就是政府推動的項目。比如大的專利分析評議，比如江蘇局的戰略推進。但是問題也很明顯，這些項目的初衷在於引導，讓企業嘗到甜頭之後，自己花錢做這樣的項目。但是，目前的問題很嚴重。就像我之前說的，這些項目的體量、成本並不是一個市場化的產品，他並不容易給企業領導者講清楚，並不容易在市場上進行推廣。並不會有有先做項目的企業，帶動後做項目的企業。而企業真正關注的將會是，我怎麼也申請到這樣一個項目。所以這些即使嘗到甜頭的企業，也未必是優質額大客戶。

第三種，就是持續維護能持續產生專利分析需求的客戶。目前這樣的客戶大多集中於大國企、央企。目前國內做的好的幾家專利諮詢公司，都是靠近這樣的大客戶路線，因為可以賺錢。這就是市場現狀。所以，目前常見的包裝形式就是圍繞企業全生命周期的專利服務。確實，也只有圍繞全生命周期，才能產生持續的需求。反之，如果你提供的專利分析服務如果不能融入企業的真正創新，那麼項目也將會是很難持久的。

但是，事實上並非只要傍到大客戶了，就能萬事大吉了。因為大客戶如果真的持續會有這樣的專利分析需求，那他會有兩個選擇，要麼長期把項目外包，要麼組建自己的團隊自己做。後者的優勢在於，人員穩定，對技術了解更深入，且企業經營信息更為安全。如果大企業都有這樣的算盤，那麼專利諮詢公司的分析服務，你就可以看做是短工，或者是在人手不夠時的臨時工。

這似乎成了一個悖論，即使找到了大客戶，也可能隨時餓死。

因此，如果一個公司的業務主要就是專利分析、專利諮詢業務，那麼它只有不停地同時運用上述三種套路，不停地維護大客戶，繼續開拓新客戶，多申請些政府項目。這才是他們的常態。

所謂「只有不停奔跑，才能停留在原地」。

如果，我是老闆，靠專利分析這樣一個產品吃飯，真的很辛苦。

5. 互聯網的機遇

上述三種套路，後兩種都必須是長久的線下團隊才能持續下去的。但是，對於第一種套路，既然需要不停地去開拓客戶，尋找新的需求，那麼是不是使用互聯網途徑就可以提高產品的流通效應呢？

我們的假設是，專利分析產品可以通過互聯網模式把產品的廣告打給任何一個路過的流量，這樣降低了營銷成本，那麼套路一是不是就會好打一些呢？

看上去是可行的，只要產品的設計者把專利分析拆分到足夠細緻，比如查新檢索、無效檢索等等，這樣的小產品明碼標價，利用互聯網的途徑，彙集分散在市場各個角落的微小需求。似乎這樣就可以了。

但是，不要忘記專利分析是需求導向的產品。如果在這個互聯網平台的走來走去的流量只是為了申請專利，那他怎麼會有專利分析的需求產生呢。

當然，你會反駁如果是線下的客戶，它產生了專利分析需求後，又通過互聯網途徑來尋找供應商，這樣不就挺好？但是，我的疑問是，這樣的客戶的專利分析意識訓導是誰做的？他們是不是只是在互聯網上詢詢價、比價？跟線下或者當地的團隊相比，互聯網團隊的優勢有在哪裡?

不僅如此，隨著互聯網平台的越來越多，成單轉化率降低，獲客成本升高，真的可以快速有效的鎖定到真正有專利分析需求的客戶么？除非，這個互聯網平台聚集了大量的專利「真需求」客戶。這些客戶不僅不是為了簡單申請而活躍在這個平台上，而且它自身就有一個強大的IP團隊，知道什麼項目該外包給誰做。

哎，有這樣的客戶，還是多多登門拜訪吧，別整互聯網了。

簡單總結一下，專利分析在強的IP部門手下，是非常有用的工具；但是它由於需求認知的缺失，在大的市場環境下並不能產生廣泛而持續的潛在客戶；並且專利分析產品執行層面的不易標準化、規模化，導致它不可能成為爆款。因為每一個項目都需要坐下來，好好談，慢慢談。一旦甲方不願意提供與工作量匹配的項目費用，或者在固定費用上多加、亂加服務項目，那麼乙方就真的很痛苦了。一旦乙方不能同時接到幾個項目，穿插執行，那可能就真的要挨餓。所以從這些角度上看，專利分析並不是一個好的服務產品。如果遇上了，且價錢合適，就干他一票；專職做這個，不是不行，就是太累！

那一天下著雨，我打電話給W君，我問他，早年那些干專利分析的前輩們都幹嘛去了？

他說：都轉行了。

......

我曾經跨過山和大海 也穿過人山人海

我曾經問遍整個世界 從來沒得到答案

我不過像你 像他 像那野草 野花

直到看見平凡 才是唯一的答案

時間無言 如此這般 明天依在 yie yie

風吹過的 路依然遠

專利分析的故事，

講到了哪？

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