珠寶銷售技巧496：顧客說不喜歡，卻在別家買同款鑽戒？

來自專欄 珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧：這種話術的細節，你有想過嗎？

珠寶銷售案例：

顧客把店裡的款式基本都試戴了一遍，說沒有什麼特色，當時沒有買，過幾天我再問她的時候，已經買了。看她買的款式，跟我們店裡有一款很像，但是當時她說不好看，為什麼在別家就會買？

珠寶銷售技巧1：顧客當時的購買心理

在國內，大部分的珠寶店的鑽戒款式，都大同小異。

簡單款、花型款、顯鑽款、輕奢款、群鑲款，基本上涵蓋了吧？

她願意試戴那些款式，說明跟她的要求相接近。有另一種顧客，確實喜歡那種比較獨特的，但是這種顧客只要看一眼不喜歡，連試戴都不願意。

顧客把所有款式都試遍了，還沒找到自己喜歡的類型，是因為她比較糾結。

為什麼同樣是相類似的款式，卻願意在其它家買呢？

問題出在，你的銷售方式上。

當顧客在挑選款式時，珠寶銷售一般會這樣做：

顧客每拿一個款式，都會告訴她，那個款式的相應賣點。看到顧客找到相對比較喜歡的款式，就開始說那個款式好。而且，往往不止一個好。

這種做法，給顧客的感覺是，哪個都好。

於是，糾結的情懷就來了，所以最後就不知道怎麼選。

她說沒什麼特色，是因為沒找到適合自己的款。

珠寶銷售技巧2：款式推薦的兩種方式

A、迎合需求

當顧客對款式有明確的要求，

「我就要簡單點的，帶碎鑽的款式太過浮誇，平時戴感覺有點隆重了。」

或者說，

「那種四爪六爪的，太過單調了，我要有點裝飾的款式，時尚一些。」

這時候，你就直接給她試戴一些相應的款式，在試戴的過程中是否喜歡，她自己會主動告訴你。

這種顧客，就算沒有當場成交，主要原因一般不會是款式問題。

B、主動引導

對於那些沒有主見的顧客，那一定是由你來主導挑選的過程。

主導，並不是簡單地告訴顧客，哪個款式比較好。

而是在試戴時，你要先盡量去了解，她對每個款式的想法。

比如，

「這種是最經典的款式，也比較耐看，可以先試一下上手效果。你覺得這款怎麼樣？」

「這款的鑽石看起來很小啊。」

「那你試一下我們這個新款，花形設計，除了款式比較精美以外，鑽石也會顯得大一些，你戴上手跟那個對比一下。這個款式的鑽石看起來不小了吧？」

這裡要注意一點，

有時候，同樣一句話，你用陳述的語氣和提問的語氣，給顧客的感覺是不一樣的。

比如，

「這個款式的鑽石看起來不小」，顧客下一秒的想法是，「是嗎？」

「這個款式的鑽石看起來不小了吧？」，顧客下一秒的想法是，「好像是這樣子。」

前者，還沒得到顧客的確認；後者，顧客確認是這樣子。

這種話術的細節，你有想過嗎？

珠寶銷售技巧3：挑選款式的注意要點

1、每次只給顧客對比兩個款式，一是注意貨品安全，二是不要讓顧客看眼花了。

2、顧客試戴每個款式，盡量要了解她是什麼想法，你才知道應該往哪個方向推薦。

3、不是每個款式都說好，一定要有主推的類型，或者最後主推某個款式。而且，要給顧客3個以上的推薦理由，你才能說服她。

4、從顧客的說話方式，猜測她是什麼樣的性格，比較張揚還是內斂，或者中性，以性格結合產品賣點做推薦。

5、當店裡沒有顧客想要的貨品，先了解她喜歡的具體類型，找個相關或者賣點近似的款做主推，寧願推薦失敗，也不要流失顧客。

小結：

別人能把同樣的款式賣出去，你先反思一下：

A、你有沒有讓顧客二選一做對比，告訴你更喜歡其中哪個？

B、你有沒有了解過，顧客是不喜歡這個款式哪一點？

C、你有沒有找出最適合主推的款式，並且告訴顧客3個以上的推薦理由？

D、你有沒有總結以前的接待經驗，發現這類顧客一般會喜歡什麼樣的款式？

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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