真正厲害的人，都這麼說話

來自專欄 富蘭克林讀書俱樂部

真正厲害的人，都這麼說話

作者：賀嘉（富書籤約作者）

一、工作上的事，少說「我認為」

我們身邊常常有這樣的朋友或者同事，碰到什麼事情都喜歡發表意見，而且是用「我覺得or我認為」三個字開頭。

我認為你做的是錯的；

我認為你說的沒有道理；

我覺得你在拍馬屁；

我認為如果你想做100萬的業績，很難；

我覺得團隊人員都不行。

大多數人是不太敢於表達自己的意見的，其實勇於表達自己不是一件壞事，但如果每一次都使用「我認為」開頭會給人一種很主觀的感覺。

你的領導可能也會覺得「這事兒還沒做呢，你就先發表你的看法，認為這事做不成，你什麼意思？」

贏得老闆的信任很難，要失去信任一句話就夠了。

我也見過情商高的同學，面對上級經常說的一句話就是：「您看我這種說法對不對哈」，然後再講出自己的看法。

我有朋友作為領導者喜歡在跟下屬交流的過程當中以「難道不是嗎？」

這樣的問句結尾，其實給人的感覺不是很好，因為反問句會有一種居高臨下的優越感.。

哪怕不是針對上級，而是針對同事或者是下級，你也可以用商量的語氣講「我對這件事的看法是......，我們一起來看一下有沒有更好的策略？」

而不是簡單直接的「我覺得/我認為」，既表達了自己的意見，又顧全了聽話人的面子和權威，聽話人也會對你有更好的印象。

二、像諮詢顧問一樣，多講數據和模型

畢竟，我們大多數人既不是名人，也不是科學家，你講的「我認為」很多時候會給人感覺過於缺乏經驗和武斷。

要知道就像康有為這種近代歷史上的名人，有的時候為了讓自己的理論更容易被別人接受，都要假借孔子的名義，寫出《新學偽經考》來表達自己的觀點。

在大公司的彙報裡面，我們會更多的去講什麼數據顯示顯示了什麼趨勢，或者是有什麼過往的成功案例，指明了我們新的業務探索可能成功？

舉個例子，某遊戲公司的17年終總結一定是少不了數據的：

「智能手機的出貨量增速已經連續五年下降，從13年左右的100%的增速，下降到現在的9%，移動互聯網的紅利正在消退。相應的公司也需要加強，對於大R用戶（收入貢獻1萬元以上）的運營。」

麥肯錫的很多諮詢顧問一天的諮詢費就是幾萬，為什麼這麼貴？

貴就貴在他們有模型和方法論，而一般人只能談自己的一點點心得體會，往往不全面不客觀，會給到諮詢對象一種很靠譜，能落地的感受。

麥肯錫顧問公司研究中心設計的企業組織七要素7S戰略模型，指出了企業在發展過程中必須全面地考慮各方面的情況，包括結構（structure）、制度（system）、風格（style）、員工（staff）、技能（skill）、戰略（strategy）、共同的價值觀（shared values）。

很多企業長期以來忽略了風格、人員、技能和共同願景這些軟體要素，而這些因素都與企業的成敗息息相關，是絕不能忽略的。

你可以試著像麥肯錫一樣，在你的演講或文章中嘗試著輸出一個你自己總結模型，而且用這個模型去解決不同領域的問題，這也會提升他人的收穫感。

三、增加高質量的信息輸入，提升信息密度

你會發現很多人的表達裡面基本上還是受限於自己的經驗，其實它是一種缺少高質量的信息輸入的體現。

通過調查研究收集的一手數據和資料能夠讓我們擺脫經驗主義，和教條主義的毛病，調查研究本身就是一種高質量的信息輸入。

早期的黨員們凡作調查，目的都非常明確，針對性也很強。調查期間都是親自做記錄，結束後又親手撰寫調查報告。

比如這份報告就記錄的很詳細「長岡鄉青壯年百個男子里有八十個去當紅軍了，公債也銷得多，全鄉一千五百人，銷了五千四百塊錢公債，取得了很大的成績」

也正是有大量的調查研究所收集的一手的訪談數據，再加上深邃的思考，中國的革命者才能形成自己思想體系，找到「農村包圍城市」這樣的中國革命路線，寫出「星星之火，可以燎原」等一系列膾炙人口，影響深遠的文章。

其實每個領域都有一些權威和經典，一方面你可以找行業內人士給你推薦，另外一方面的，經典書的背後往往都有長達幾頁的引用文獻。

舉個簡單例子，我在看《認知心理學》的時候，就發現它和《認知神經科學》在一個書單里，相關的還有《積極心理學》，閱讀經典越多，你就會積累越多的模型和方法，也就不會遇到事情只能講自己的經驗。

下次再談到學習的時候，別人只能分享一些自己總結的學習技巧。那麼你就可以告訴別人以下這段話，再配上一張思維導圖的例子。

在課後，我們可以多畫思維導圖複習你在課堂上學習到的知識點。

因為認知心理學的研究表明，當我們把新知識和舊的已有知識點組織在一起的時候，因為我們知道了學習新知識的意義，所以記憶的成本會大大降低。

那麼，同樣是分享學習方法，你的分享就比其他人的分享有著更大的信息量，也更容易讓對方印象深刻。

四、像顧問一樣提問，價值1億的銷售技巧

一般來說，我們接到保險公司、地產中介的電話，本能的第一反應基本上就是掛掉。

但是真正厲害的銷售，他們在用一種高級銷售技巧叫顧問式銷售。

我有個朋友是一家英語培訓公司的銷售總監，年薪百萬，他所負責的區域一年的銷售額過億。

他跟我講到，顧問式銷售是通過對話的方式發掘用戶本質的需求，讓用戶自己說出他需要某一種產品和服務，更好的達成交易。

舉個例子，如果你銷售3-5萬/年，甚至十幾萬/年的英語課，在十年前你應該強調的是進入外企可以拿高薪，在最近3-5年，你應該強調的是出國旅遊的時候會特別方便，包括說在一線城市有一張十幾萬的VIP卡本身也是一種身份的象徵。

在十年前，用顧問式的銷售技巧就應該激發他們對於外企的嚮往。

當時銷售的對象，不少是畢業沒有多久的年輕人，這些人都希望拿高薪，成為出入CBD的白領。

這個時候，你的提問就應該是「如果你現在的這個IT工程師的崗位是在外企的話，收入會翻一倍嗎？」

當他激發了你對於外企高薪工作的嚮往，自然就可以引導出他想要買高價英語課程的下一步行為。

在最近十年，顧問式的銷售就應該用提問激發他們對於出國旅行的期望和高端圈子的認同。

在廣東，很多買得起十幾萬英語培訓課程的人你從外表可能很難判斷的出來，他們也就是穿著個T-shirt，踩著個人字拖，早年靠外貿賺到了第一桶金。

買單十幾萬的課程，不少人都是直接從包里掏出十幾萬的現金。珠江新城那塊1-2千萬的房子，不少都是這些人。

這個時候你就可以多用一些提問「你之前有什麼想去但一直沒去的地方嗎？」

當你認同了出國旅遊的價值，自然就可以引導出你購買高價英語課程的行為。

對於用戶而言，「你認為」不如「我想要」。

我認識的一個地產公司的董事長，他也特別擅長引導式的提問，把所有矛盾的材料都給了你，再通過提問讓你覺得這些東西是有矛盾的，最後你還是會得到一個他想要的結論。

比如說「為什麼地產公司賺錢多呢？一般來說離銀行體系性的企業更容易享受到貨幣超髮帶來的收益，那你說地產企業為什麼能賺到錢呢？」

往往你會從前面的大前提和小前提得出推論「那是因為地產企業比其他行業更容易從銀行得到貸款，所以在之前貨幣超發的背景下，更容易賺到錢。」

而這個結論就是他想要你得到的。

我們對於自己得出的結論往往接受度更高，因為沒有人喜歡自己被別人說服。

四、小結

1、工作中，我們少做主觀的表達，少說「我認為」，多用問句徵詢他人的建議。

2、多調查研究積累一手的數據，多引用經典著作中的模型與方法論，與你一手實踐的經驗結合起來，增加你演講的信息量。

3、通過對話的方式發掘用戶需求，我們可以引導用戶自己說出他需要的服務。

真正厲害的人，說話的時候懂得「遇人減歲，逢物加錢」。

這句話的意思是看到別人買的東西可能值1000塊，你要說這東西值2000塊，聽話的人心裡會更好受，因為大家都喜歡自己買東西的眼光得到肯定。

碰到要談論其他人年齡的場合，可能別人有36-7歲了，你可以說對方也就30歲出頭，因為大多數人也希望自己被人認為更年輕一些。

真正厲害的人，都懂得通過說話影響他人，達成自己的目標。

作者簡介：賀嘉， 富書籤約作者，長江商學院CEO班演講教練，知乎10萬關注。本文首發富書（ID：zhongchoudushu），百萬新中產生活學院

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