價格談判真的很難嗎？

來自專欄 汽車銷售的第一堂課

不做銷售的人往往有一種誤解，善於做價格談判的人就是高手，能把客戶的錢放進財務就是對公司貢獻最大的人，其實，非也非也！

有一些所謂的高手其實最擅長的是這幾件事：

客戶的購買意圖判斷：甭管這個客戶是我精耕細作的還是偶然上門，關鍵的關鍵是客戶的購買意圖是否能被查覺，笨的顧問真能蠢到就差客戶主動掏錢出來了，通常的情況下客戶還是比較傾向於被動地、在顧問反覆懇求下做出成交決定，所以往往即便客戶因為地理位置上的便利原因還是這次活動政策滿意，都還是會裝作要回去考慮考慮。老練的顧問在臨門一腳時懂得順勢推一把，給客戶個台階讓他下才是重要的能力。這也是為什麼我們總會覺得快刀手最喜歡現場 拿單，因為這類客戶來的時候其實主意已經差不多了，只差個合適的人把條件平衡一下就搞定；

銷售經理的急切程度：其實一個單能不能簽常常是經理比顧問還急，所以這也讓老鳥懂得怎麼反向控制經理，適當地多釣出一點許可權，給自己多要些籌碼，經理多台訂單，客戶多點利益，何樂而不為？在這種情況下也就會有一堆競爭門店其實讓得更多、客戶本來不想訂的、我們已經盡全力控制客戶期望這樣的話術了。在這種情況下，既然銷售經理自己心知肚明，放水也是正常事，這也就能解釋為什麼老鳥總能拿更好的價格許可權，銷售經理卻不會刻意批評；

庫存數量和結構：老鳥不會不知道哪些車是公司急需銷售和引導的，所以對於可引導的慢流車和前裝車，尤其是對於有內部激勵的車型，無論從對於客戶強烈的引導性還是犧牲部分手上的資源，甚至有顧問為這種收益不惜違規拆東牆補西牆政策外承諾客戶。如果銷售經理和菜鳥並未留意，且內部執行中缺乏管控，這類事件不容易被查覺，即使東窗事發，銷售經理看在難點車的情面上，畢竟也給自己的績效作了貢獻，往往也從輕發落，這種規則也是老鳥駕輕就熟的打法之一；

客戶隱性利益：很多公司和集團都有老客戶介紹新客戶贈送保養的政策，老鳥往往在這種不易檢核的政策中鑽空子，在成交一些對自己很有幫助的訂單時，無論是多訂車給銷售經理留好印象，還是某些活動時多拿訂單獎勵，或是車展時惡意搶單都可能使用這個策略，在公開的合同中都不會出現，僅僅在客戶留存的合同聯或保養手冊中標註，之後再一單一單滾動，對外創造的是老客戶忠誠度高常常有轉介紹的假象，實則長期損害公司利益，在售後業務上持續創造損失。客戶拿了好處自然是全程配合，如果東窗事發客戶拿著憑據配合合同上的字跡公司也多少理虧，大部分時候即使員工離職公司還是承擔了不少損失；

內部利益鏈：在一些管理鬆散的公司，老鳥無論展廳還是網銷都懂得和資源分配的角色搞好關係，甚至不惜做出利益分配原則，以單台形式進行結算，導致了到手的客戶資源相較其他同事明顯差異的情況，而且這種情況不易察覺，顯現出現的情況就是該顧問能力出眾，只要能力不是差異太大，沒有人刻意挑明或檢舉，這種情況也很可能長期存在。

情況當然不止這些，還有很多變形。總結一下就是客戶質量相近的情況下，懂得判斷客戶購買意願，利用銷售經理在特定時間對於訂單量的需求、對於指定車型急切希望銷售的期待獲得好的價格許可權，並且在前端客戶資源獲取和末端價格政策不完全滿意時仍然藏著大法器的人更容易產生成交，獲得談判的勝利。但是，這種勝利真的是你期待的嗎？