衣服不賣只租，共享衣櫥你會用嗎？

去年，當真格徐小平為衣二三站台時，大家對共享衣櫥還不以為意。直到今年9月，衣二三完成5000萬美元C輪融資，拿到該領域目前獲得的最大單筆融資，阿里巴巴、紅杉、IDG、經緯等列隊之後，大家才開始正視共享衣櫥這個市場。此時，女神派和多啦衣夢正要蠢蠢欲動，卻發現隨著冬天來了，年關將至，整個市場進入了觀望期和靜默期。

共享衣櫥，其商業模式的本質是升級換代後的「服飾租賃」。

起初的場景主要是婚禮、派對、攝影等特殊場景，使用頻次相對較低。但事實是，從大家公認的高頻剛需的衣食住行領域來看，服飾租賃這個市場一直是存在的，用戶的需求也是有的，只是需要創業者們想方設法將租賃這個相對低頻的行為高頻化，通過資本運作和市場拓展，來激發用戶，告訴他們，衣服不一定要買，租衣服，租更多心儀的衣服，也能在這個過程中爽起來，把「服飾租賃」變成一種「新常態」。

然而，相比女裝市場近8000億的規模，共享衣櫥還在襁褓之中，正在學著摸爬滾打。鯨准通過對行業進行深度分析，試圖探討和找到這些答案：

1、共享衣櫥這個市場想像空間看似很大，但真正能吃下的市場有多少？

2、共享衣櫥這個新行業，有哪些鏈條需要打通？貨源、選品採購、清洗維護、倉儲運輸等核心競爭力如何構建？

3、從買衣服到租衣服，需要打消用戶的哪些顧慮？

4、共享衣櫥的下一輪行業洗牌何時發生？會出現新的行業黑馬嗎？

「共享衣櫥行業宏觀概述：理性很豐滿，現實有點骨感」

市場環境與發展現狀

中商產業研究院數據顯示， 我國女裝市場以零售額計算由2011年的4，117億元增加至2015年的7，324億元，複合年增長率為15.5%。預計2020年我國女裝市場的零售額將達13，996億元。2011年至2015年，女裝平均消費由730.1元增加至1261.8元，複合年增長率為14.7%。預計2020年我國女裝平均消費將達2,368.7元。

隨著城市中產的消費升級，天貓、京東的花式勾引，女人花在服裝上的錢只會「越來越多」。

正所謂，女人的衣櫃里永遠少一件衣服。

女性與生俱來愛美的需求，對著裝的要求較高，更換頻繁。服裝租賃以較低的價格滿足了女性對高端服裝的需求。

在被「共享經濟」轟炸的過去1年中，消費者漸漸開始認識到，很多東西，不一定要佔有，共享也是一種好方式，比如，騎一輛共享單車去地鐵，去鹹魚上賣掉不用的耳機，通過Airbnb共享一個房間。藉助共享經濟的浪潮，教育了市場，提高了消費者對共享租賃的認知。85後，90後新世代逐漸成為消費的主力，觀念開放，容易接受新事物。

所以，順理成章，共享服飾也應該有戲。

這套邏輯，是創業者一直對外講故事的套路，女裝市場很大，自然共享女裝的餅也會很大，但問題是，這真的是共享衣櫥的想像空間嗎，這個餅有多少是能實實在在吃到嘴裡的呢？

事實上，各玩家大都先從禮服租賃切入，主要面向年輕女性用戶，提供禮服按次租賃的服務，而後逐漸拓展日常服租賃。相較於禮服、演出服等特殊場景的服裝租賃，日常服租賃是一種新的消費模式，市場還處於用戶培育期。

發展歷程與融資情況

早在2014年8月，女神派成立，中國開始出現了服飾租賃平台這一商業模式。該階段主要以禮服等特殊場景的服裝租賃為主。

2015年，當戴威的ofo受到資本青睞，開始在北大鋪張開來的時候，共享模式初步被驗證可行。服裝租賃平台進入加速發展期，鯨准數據收錄了20家做服裝租賃的項目，其中12家是在2015年成立。

短短3年時間裡，共享衣櫥領域共發生12起投資事件，融資總額達8.46億，獲投公司集中在衣二三、女神派和多啦衣夢三家企業。

從資本表現來看，衣二三顯然「一枝獨秀」。

正所謂「王剛投完朱嘯虎，朱嘯虎投完經緯投，經緯投完戰略資本投」，除了經緯中途開小差改道投了女神派之外，衣二三正按著ofo的路子在走，背後是閃亮的資本團，阿里巴巴、軟銀中國、紅杉、IDG、真格等紛紛押注衣二三，北極光創投、經緯中國、華創資本則選擇了女神派。

幾家歡喜幾家愁，伴隨著市場的熱鬧，2015年末開始，摩卡盒子、魔法衣櫥、愛美無憂、有衣、那衣服等多家平台停止運營。

頭部公司還沒開戰，市場格局便已經歷了一輪行業洗牌。服飾租賃，看似模式簡單，但卻有著不小的行業門檻，很多人想不清楚模式，更沒真正啃下「產業鏈」這個硬骨頭。

「產業鏈：通則不痛，關鍵在於精細化運營」

消費者根據購買的包月租衣服務，在平台上挑選服裝，由平台負責包裝快遞；消費者將需要更換的衣服寄回平台，挑選其他款式，由平台負責乾洗熨燙和承擔來回的郵費。從產業鏈來講，具體涉及貨源、選品採購、清洗維護、倉儲運輸等環節。

從產業鏈來看：

貨源上，分為兩種：一種是平台先買斷衣服後出租，這種模式較重，對資金和庫存要求高；另一種是與服裝品牌商合作，不要求平台買斷，在平台上長期以租賃的方式盈利，雙方收益分成，有利於減輕平台的資金和庫存壓力。

選品採購上，服裝品牌有輕奢品牌，快時尚品牌及高端設計師品牌等；款式上由買手選款採購。

清洗上，平台一般自建洗衣中心，控制清洗環節，提高清洗的效率和質量。

物流倉儲上，平台自建倉庫，由第三方物流公司配送，平台承擔物流費用。

根據配飾租賃的發展經驗，其成功之處基於內部複雜而高效的運營系統，網站及其軟體演算法每天需要處理並向會員寄出大量服裝、耳環、手鐲及項鏈。隨著國內平台不斷發展，SKU和顧客會越來越多，每天有大量的衣服需要寄出，同時寄回的衣服需要經過質檢、分類、清洗熨燙等環節，整個過程繁雜，內部構建一套高效的運營系統，精細化運營對企業的發展是關鍵。

「中美模式對比：美國模式的中國化之路」

起初，女神派和衣二三，都在copy在線租衣的鼻祖，美國的服裝租賃平台Rent The Runway（RTR）。

RTR，成立於2009年，被認為是服裝租賃平台的鼻祖。起初由租禮服起家，後逐漸拓展到日常服租賃。2014年宣布推出包月無限次禮服首飾租賃服務。2016年全年營收超過1億美元，實現盈利，同年12月，獲得6000萬美元E輪融資，截止目前融資總額達1.9億美元。

反觀國內頭具有代表性的三家企業，衣二三、女神派、多啦衣夢三家平台在發展路徑和運營模式上各有差異點。

產品定位上，衣二三、女神派以 23-28 歲都市女性白領為目標人群，定位為一、二線城市，起初提供禮服租賃，禮服這種特定場合的服裝本身使用頻次較低，加之國內沒有派對文化，對禮服的需求有限。後逐漸推出需求頻次高的日常服按月訂閱服務，切入中高檔品牌服飾。多啦衣夢則是成立之初便提供日常服租賃，主要面向二三線城市的年輕女性，服飾檔次偏低。

商業模式上，女神派採用預定模式，每個包月用戶選衣有一定的消費額度，不同的服裝額度不同，每次選擇的三件衣服不能超過額度；多啦衣夢會員只有先收藏才可下單租賃；衣二三不用預定和收藏，只要衣服在庫即可加入衣箱。

供應鏈上，衣二三成立之初與清洗廠商合作，採用較輕的模式，之後逐漸自建洗衣廠；女神派和多啦衣夢則一開始便自建清洗廠，控制清洗環節。

創始團隊上，衣二三創始人是時尚媒體行業出身，曾供職於芭莎TV、光線傳媒等多家一線時尚傳媒公司，有大量的時尚資源；女神派創始人畢業於哥倫比亞大學企業運營工程專業，曾任德意志銀行、麥格理集團香港TMT投資銀行部副總裁，有多年的投行經驗，精通企業運營和財務；多啦衣夢創始人是位連續創業者，工商管理的博士，曾開過廣告公司和在美國做量化投資。受Netflix模式啟發，創建了多啦衣夢。

同樣是定位常服租賃，女神派、衣二三順利進入第一梯隊，多啦衣夢卻沒有如此幸運，儘管在今年初拿到了拉夏貝爾和君聯資本的1200萬美元A+輪融資，如今卻前途未卜。

「共享衣櫥行業之痛與可預見的未來」

國內缺少二手物品文化，用戶還沒有習慣去網上「租」東西，特別是尤其是衣物這種貼身的品類。創業者們亟待解決這些行業痛點：

目前，每件衣服大概會流轉20-30次。衣服多次流轉，消費者對衣服的衛生有所顧慮；服裝屬於非標品，款式繁多，同一款式還分不同的尺碼和顏色，要滿足不同消費者的需求，需要大量SKU，對於庫存管理、選品能力有很大挑戰，如何把控庫存成本和滿足用戶需求之間的平衡；服裝按月訂閱且無限次更換的模式，考驗供應鏈各環節的把控能力。

解決以上問題，共享衣櫥行業前景就明朗了？未必。

作為頭部企業的衣二三，截止2017年Q3，平台註冊用戶數為500萬，這個用戶數量表明，廣大女性用戶的消費慾望還沒被點燃。市場看起來很火，但其實並沒有真正「打起來」。

共享衣櫥的未來：左手抓市場，右手撬動資本。

一方面，拓展服務人群和品類，增加內容分享和豐富SKU，打造用戶交流社區，以提高用戶粘性和活躍度。

後來的玩家，要想佔得一席之地，就需要繞開頭部三家的陣地，切入更細分的群體，提供更場景化的服務，然後滿足他們個性化的需求，比如二次元、男性服裝、孕婦裝，增加 潮牌、獨立設計師等小眾品牌。

不管切入哪個細分人群，前提一定要是年輕的用戶，因為只有年輕人才能將「共享」概念放大。

另一方面，融資能力決定了企業發展的步點。雖然資本已經進行了一輪的跑馬圈地，但目前只有阿里出手了，騰訊還沒有站隊，除了拉夏貝爾投了多啦衣夢之外，韓都衣舍、茵曼等服裝行業大佬還在等待。

新一輪的行業戰爭早晚會開始，用戶量突破之時，就是打起來的時候。

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分析師|靳佳麗、梁小妖

編|鯨准小妹

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