44.藥店案例：兩張小桌子讓藥店業績倍增

05-19

這是一家很普通的藥店，在小區附近，周邊也有幾家競爭者，生

意一直不理想。

因為我有腸胃炎，身體不怎麼好，所以會經常去藥店買腸

胃的葯。有一次去買葯的時候，跟他們老闆聊了一下，在知道我

是從事營銷策劃的工作後，就讓我給他們想想辦法，改善一下生

意。這裡，我就把辦法直接公布出來。

人性營銷：由因出發，尋找人性，對接本源，得出一果

由因出發：

首先，要做營銷，就要找到因。因可以是導致問題的原因，也可

以是問題的本身。這裡的因就是銷量不好。

尋找人性：

對藥店來說，它的主要目標客戶群體是中老年人這一塊的。那麼

我們來尋找人性，這裡的人性就是中老年人的特點：渴望被關注，

渴望群體。就好像老年活動中心一樣，每個事物存在一定有它

存在的道理，老年活動中心之所以存在，就是因為老年人存在這

么一個群體性的精神需求。相信這個你能明白。

對接本源：

但僅僅是老年活動中心是很難滿足中老年人生活中的精神需求

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的，藥店就需要在營銷上去契合人性，使用各種技術方式將人性

清晰化、模式化、技術化，將其需要的人性傳達給消費者，滿足

這個缺陷。

得出一果：

最後得出最終的人性營銷的方案。

【方案】：

第一步：控制其產生「熱鬧」的認知思維

我發現該藥店的櫥窗前留有很大的一塊空地，藥店就是在櫥窗上

堆上各種保健品和藥品做展示，類似腦白金、氨基酸這些。

於是，我讓這個藥店去買了幾套桌椅，在上面放上象棋，免費給

小區附近的中老年人下棋。那麼，沒幾天，小區的中老年人就聚

集到了這裡，整天也沒什麼事，就來藥店門口下棋。很容易就聚

集起來了，這是很容易引起口碑傳播的，象棋本身也是群體活動，

而且對象是沒什麼事，話比較多的中老年人。

那麼，很容易的，藥店自然而然就產生了「熱鬧」的認知思維。不

管是下棋的，還是路過的，看到一群人圍在那裡下棋聊天，那自

然就會產生好奇，會吸引流量，契合目前客戶內心人性需求的第

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一步。

這裡要注意 2 點：

1、桌椅的顏色

這裡，桌椅的顏色就是本源，本源可以是任何事物，只要是能決

定人性，影響人性的都可叫做本源。

為什麼顏色很重要呢？因為它可以影響人的感官思維、認知思

維。

比如，如果你有留意，大部分的奢侈品都是咖啡色、褐色，因為

這是最能體現貴族感覺的顏色，如果它是大紅大綠，那麼人們會

認知它是一個奢侈品嗎？

再比如，王老吉如果不是紅色罐，那麼即使再怎麼強調怕上火，

也火不起來，更不可能放在飯桌上用，也不可能在超市做成禮品

裝銷售。

再比如，宜家百億銷售額，它的產品顏色都是很簡單的顏色，比

如白色調，因為它的目標顧客是中層，白領性質的群體。如果它

的顏色是類似皇家、貴族這樣金碧輝煌的顏色，那宜家的品牌就

沒有辦法被這麼多人接受，從而做的這麼大了。

2、桌椅的擺放方式

適當的擺的擁擠一點，當然不要影響走路。擁擠一些，就更有熱

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鬧的思維，會更加吸引人群。比如，西餐廳，講究優雅，這樣

的地方就不可以太過擁擠，那樣就會感覺像快餐店。

第二步：控制其產生「快樂」的認知思維

舉辦象棋比賽，讓這些中老人參與其中，與客戶互動。每天都

有獎品提供，可以提供藥店的產品，費用也不高，也能很好的宣

傳，被接受。

提供休閑食品，如夏天偶爾免費提供西瓜，瓜子這些食品，免費

供給。

然後，要特別找店內幾個激情的營業員，去與中老年人交流，去

逗他們開心，將氛圍弄得更加和諧快樂。

晚上的時候，可以在空地里擺上很大的液晶電視，花不了多少錢，

做一個類似露天電影院的感覺，擺上桌椅，免費觀看。

這樣，差不多整個小區周邊的流量就都導入到這裡，白天晚上全

都在這裡，如果要買葯，還會去別的藥店嗎？

有了快樂，成交就是一件很輕鬆的事情。

第三步：控制其產生「屬於我」的認知思維想要真正的立於不

敗之地，就必須有這第三步。這是品牌忠誠度的不二法門。在

其象棋比賽的時候，是快樂的，但一獲獎了，就變成了「屬於我」

的認知思維了。

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就是要讓顧客對你有歸屬感。一般，你只要做好兩件事，就可以

讓對方產生歸屬感了。

第一個是互動，第二是頻率。只要不斷的去放大它，就自然而然

的做到了。

然後，向其兒女傳播，告訴對方，有這樣的一個活動，可以通知

其老父母來參加，完全免費，還有獎品，並且很熱鬧，很喜慶。

那麼，這些兒女可能就會告訴這些中老年人「那**藥店明天有

一個活動，你可以去玩一下」。即使是這樣一句簡單的話，卻

能夠一下子打造出中老年人的歸屬感，控制其產生「屬於我」的

認知思維。

最後，方案到這裡，已經足夠讓藥店做的熱火朝天了。

這時候，如果再做一些前端、後端、資料庫之類的，效果就好很

多了。

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