7.油漆案例：40平店面,年銷2000萬油漆店如何賺更多

這是廈門一家立邦漆的專賣店，典型的南方夫妻店，從 2000

年左右就開始代理經銷立邦油漆，至今將近 10年。

開店之初，地段不成熟，生意幾乎沒有什麼賺錢。然

而，隨著經濟發展，城市化進程的擴展，這家小店終於等到了春

天，別看小店只有 40平方多點，然而現在每天營銷額平均高達

6萬多元，年銷售額高達 2000萬元。

這是絕大部份南方人做生意的模式，先從一個小店開

始，代理經銷一款好產品，等待市場成熟，熬到春天，開始賺錢。

同樣是這個商業區域的另外一家店，是家小超市，僅做為王老吉

的終端區域經銷商，只用一輛貨車、兩個工人專門用於運送配貨，

僅經銷王老吉一項就年賺純利上百萬元，還不算小超市所涉及的

其它煙酒代理。

所謂樹大好乘涼，正是這個意思。

同時也正是因為這棵大樹，雖然遮住了風雨烈日，卻

也擋住了很多空間。

我問立邦漆店老闆：「你們店有做營銷嗎？」

店老闆說：「沒有啊。如果立邦總部有支持活動，我

們就跟著做。如果沒有，我們就不做。」

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我問：「為什麼自己不做些活動？」

店老闆說：「為什麼自己要做活動？如果總部沒有這

個計劃支持，這些錢都要自己掏。」

我問：「你自已掏錢做活動，多賣出產品，賺的錢也

不是自己的嗎？」

店老闆說：「但是我現在的店已經很賺錢了啊，又不

是賣不出產品，為什麼要做活動？」

當店老闆說到這裡時，我終於恍然大悟，明白了一件

事。

這個問題一直困擾了我很多：為什麼大部份的實體店

鋪沒有營銷，只是坐等顧客上門？

最大的原因不在於他們不懂營銷，而是因為他們認

為：現在生意不錯，不需要營銷。

在他們認為，營銷是雪中送碳，而非錦上添花！這個

道理正如吃藥與養生的辯證關係。

一個活蹦亂跳、沒有生病的人，絕不會去吃藥；吃藥

的時候就是生病的時候。

也就是說：這些店老闆認為只有生意差的時候，才需

要做營銷！

他們連想都沒有想過「營銷」這兩個字。

而且，在他們認為，「營銷是需要花大價錢的。」

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如果當你認為「不需要營銷」，那麼你就永遠不會去了

如果當你認為「營銷需要大價錢」，那麼你考慮的任何

解營銷。

營銷都將需要大價錢。

除非你換另外一種方式問自己問題：「如何花小錢做

營銷多賺錢？」

我跟油漆店老闆說：

「首先，營銷是讓你賺錢的，不是讓你花錢的；

第二，有很多種營銷方式不需要花大價錢，有時候甚

至是零成本的；

第三，越是生意好的時候，越需要營銷，這是為將來

生意不好時打基礎；」

油漆店老闆問：「那你說，我這個小店，怎麼不花錢

做營銷？」

我說：「很簡單，只要做三件事就可以馬上讓你多賺

一倍的錢。」

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第一：為你的產品進行套餐打包。

如果你仔細統計你的客戶群體，你會發現，某類客戶

往往傾向某類產品組合；

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比如，作為油漆來講，有底漆、面漆、木器漆等等分

類，而這裡面又可以分為非常多的小類，有環氧富鋅底漆、水性

丙烯酸漆、抗鹼封閉底漆等等，面漆又有合成樹脂乳液、溶劑型、

水溶性、無機料等等。

80%的普通客戶往往會被這些東西弄得眼花繚亂，不

知如何選擇。因此，這時候決定客戶選用哪種油漆，往往是以價

格為決定因素的。有錢的客戶，無論在底漆、面漆、木器漆，都

會選擇高檔產品；經濟型客戶，則是另外一種省錢選擇；而工程

客戶，則又是一種選擇。

這些不同的產品選擇，形成以價格為決定因素的產品

組合。高檔組合，經濟組合，工程組合等。

那麼，你只需將這些產品組合進行套餐打包，針對性

進行銷售，就可以立即提高你的生意。

不僅減少客戶挑選時間迅速成交，而且能降低服務成

本和不必要庫存，更重要的是，套餐打包能銷售更多的東西。

第二：改變銷售觀念，你賣的不是油漆，你賣給家裝

客戶的是關於家的憧憬，你賣給工程客戶是關於長期夥伴的友

情。

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油漆店老闆在給客戶介紹產品時，幾乎全部是在現場

根據客戶需要進行銷售講解，而其中的大部份問題都是大同小

異，往往是價格、性能、使用、調色、售後等事項。

但是，有一些問題是深深地隱藏在客戶心中，沒有說

出來。正是因為這些問題，決定了客戶選購何種產品。這些問題，

是客戶使用你的產品想獲得的心理滿足和快樂幸福。家裝客戶購

買你的油漆，不是用來喝的，而是用來裝飾家的，是讓家變得更

有品味、更有感覺。因此，你銷售油漆，要知道如何去激發客戶

關於家的聯想，要向客戶描繪使用某種油漆後，會是怎樣的一種

愉悅！

無形的心理需求往往比有形的物質東西，價格高上無

數倍！

另外：對於那些專業問題的解答，除非是有長期的銷

售經驗，否則無法確切地知道答案。這也是絕大部份的實體店鋪

老闆面臨的問題，如果明天換一個全新的銷售員，怎麼做生意？

你需要將這些信息編輯成書面材料，不要偷懶。

第三：利用羊群效應，每天在牆上掛一個銷售更新表。

今天賣給哪家客戶了，客戶的簡單情況等。比如：「**小區，劉

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先生，三房兩廳 104平方，2010-6-22訂貨，2010-6-25

送貨」等等。

這樣做的效果是，不但增加了新客戶購買的決心，而

且大部份新客戶都會詢問與已類似的已購客戶，例如：張先生是

新客戶，自己的房子剛好也是三房兩廳，那麼就肯定會詢問劉先

生的用漆情況，是哪個檔次、多大用量等等，此時就是銷售產品

組合套餐的大好時機。

僅就這麼一個簡單的銷售更新表，至少能提高生意

10%。這個數據不是我杜撰，而是經過大量營銷總結後的實證。

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以上這三件事，需要花很多錢的嗎？是不是很簡單？

而且，不管你從事什麼行業，以上這三個營銷技巧只

要稍加修改，馬上就能應用到你自己的生意當中。

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