【成交高於一切】：如何在初次拜訪中讓客戶「一見傾心」？

05-19

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

大客戶營銷專家孟昭春：今天給員講的關鍵詞「禮儀形象」。禮儀形象是個體形象的外在表現形式之一，禮儀形象的高低往往反映出一個人教養、素質的高低。形象就是一個人的外表包括穿衣打扮，妝容，髮型，配飾等是否得體。那麼，銷售員拜訪客戶應該注意什麼呢？

初次拜訪客戶，禮儀形象很重要。但是還是有很多銷售員，在初次拜訪客戶不注意自己的形象和禮儀，總感覺自己能說會道，產品是客戶需要的，往往不注意形象和禮貌，導致拜訪失敗。

也許你內心裡疑慮，我的銷售技巧好，形象最多影響10%，如果銷售員這樣認為，那就錯了。

如果你認真想想也許會同意我的說法，不信看看下面這個銷售案例：

朱志是一家公司的銷售員。他在一次技術類行業的聚會上結識了一位董事長，並與那位董事長相談甚歡，直到聚會結束也沒有聊盡興。董事長因為對朱志公司的產品頗感興趣，於是與他約好了時間，準備仔細商談一下。

在朱志前往客戶公司的那一天，天下起了大雨。為了避免把昂貴的西裝弄髒，出門前他索性穿上了舊西裝和雨鞋。朱志來到那家公司以後便遞出了名片，告訴秘書他同董事長已經約好了，然而他等了將近一個小時才見到那位董事長。

朱志說明來意後，沒想到董事長竟像不認識他一樣，冷淡地說：「我知道，你跟負責這事的人談吧，我已經跟他提過了。你先坐一下，他一會兒就會過來……」

這事讓朱志百思不得其解。回家的路上，他一直在想：「是哪個地方做錯了呢？今天所講的內容應該是跟平常一樣有足夠的魅力能夠吸引客戶的呀！問題到底出在哪裡了呢？」

就在這時，他走到一個廣告牌旁邊。裡面的身影把他自己都嚇了一跳：「這是自己嗎？今天的自己看起來簡直比流浪漢還要落魄，怪不得董事長避之唯恐不及！」

原來，平常朱志一直很在意穿著打扮，總是穿得大方、得體。當他向人推銷產品時，良好的外形總能幫助他贏得客戶的好感。但今天卻因意外而破壞了以往的形象，最終讓他失掉了一筆業務。

能夠與一位董事長深人交流，足以證明朱志的口才和個人魅力。然而，他卻在一次拜訪中忽視了自己的著裝打扮，最後遭到了客戶的拒絕，導致「英雄無用武之地」。

在銷售過程中，很多銷售員都會犯這樣的錯誤，往往還會這樣為自己開脫：天天都在外面跑，哪有時間換乾淨的衣服，連和女朋友約會都是灰頭土臉的。事實上，銷售工作千萬不能忽視個人形象的作用。

布萊恩?崔西說：「良好的個人形象就是你在社會交往中的亮點，對推銷員來說就是成功的敲門磚。出門之前領帶沒有打好，並不代表你是個失敗的人，但有人就會這麼認為。因比，在與客戶見面的每一次，務必要用心打扮一下讓衣服為你說話。」

在人們的印象中，擁有整潔外表的人比較容易贏得別人的信任和好感。所以銷售員的裝扮在與客戶的每一次會面中都特別重要。讓我們換個角度思考一下，如果你面對一個衣著不整、邋遢馬虎的銷售員，你能對他產生信任感，並保持與他交談下去的耐心嗎？肯定沒有。

一個人外在形象的好與壞是人們對你以及你從事的工作進行判斷的標準之一。得體的裝束，看起來就會令人賞心悅目，產生愉悅感。作為合格的銷售人員，必須具備好的外在形象。我們來看一下其中應注意的問題。

1．儀容方面

2．著裝方面

1．儀容方面

儀容的好與壞往往決定了客戶對你的第一印象，好的儀容會讓客戶賞心悅目，從心裡接受你，只有這樣才有可能接受你的產品。

對於銷售員來說，好的儀容就是讓自己時刻保持乾淨，、要經常洗澡，還要注意保護自己的牙齒、頭髮、皮膚、指甲等，就連微小的細節都馬虎不得。例如，指甲中不能有污垢，頭髮不能亂糟糟的，切忌頭髮中有一種油的味道。

作為女性銷售員，最好化些淡妝，尤其是推銷化妝品的銷售員，如果連自己都不用自己公司的化妝品，又怎麼讓顧客信服呢？

總之，銷售員要給人一種自然美的感覺，簡潔、大方、不做作。

2．著裝方面

作為銷售員，著裝應力求給人以清爽的感覺。這樣才能讓客戶覺得你人品好、靠得住，覺得你有良好的興趣和愛好，是個健康、積極向上的人。

著裝方面應與所做的工作相適應。原則上，無論是工作服還是便服，均忌諱穿奇裝異服。衣服的穿著要整潔體面，打扮得乾淨利落，行動起來也要顯得規矩。

在選擇衣服時，要盡量選擇面料較好的衣服，但並不是越華貴越好。有些銷售員為了炫耀自己，片面地追求高檔服飾，這隻能使人產生誤解。比如，客戶會認為，一個普通的銷售員都穿這麼高級的衣服，那麼他所推銷的產品一定很賺錢，於是他可能會對你產品的性價比產生懷疑。另外，不要總是穿同一套衣服

去訪問同一客戶，要時常帶給客戶耳目一新的感覺。

總之，優秀的銷售員都善於用合理的著裝在短暫接觸中給客戶留下特別的印象，以便銷售工作進一步展開。顯然，外表的魅力可以讓你更受歡迎，而不修邊幅的銷售員往往在推銷一開始便失，去了主動權。