孫子不僅寫兵法，求職談判也不差（下）

來自專欄 從零開始學談判

從我輔導學員談判開始，總會遇到求職談判，面試談判這類的求助諮詢。這類談判應該是普通人遇到最多的幾類談判之一。求職這件事從本質上來說，是關於生存的大事，它不僅關乎你的當下，更關乎你的未來。

今天我就借著孫子（孫武）的故事，給大家簡單介紹一下，如何進行求職談判。

孫子武者，齊人也。以《兵法》見於吳王闔廬。闔廬曰：「子之十三篇，吾盡觀之矣，可以小試勒兵呼？對曰「可。」闔廬曰：「可試以婦人乎？」曰：「可。」於是許之，出宮中美女，得百八十人。

孫子分為二隊，以王之寵姬二人各為隊長，皆令持戟。令之曰：「汝知而心與左右手、背乎？」婦人曰：「知之。」孫子曰：「前，則視心；左，視左手；右，視右手；後，即視背。」婦人曰：「諾。」約束既布，乃設鈇鉞，即三令五申之。於是鼓之右，婦人大笑。孫子曰：「約束不明，申令不熟，將之罪也。」復三令五申而鼓之左，婦人復大笑。孫子曰：「約束不明，申令不熟，將之罪也；既已明而不如法者，吏士之罪也。」乃欲斬左右隊長。

吳王從台上觀，見且斬愛姬，大駭，趣使使下令曰：「寡人已知將軍能用兵矣。寡人非此二姬，食不甘味，願勿斬也。」孫子曰：「臣既已受命為將，將在軍，君命有所不受。」遂斬隊長二人以徇。用其次為隊長。於是復鼓之。婦人左右前後跪起皆中規矩繩墨，無敢出聲。

於是孫子使使報王曰：「兵既整齊，王可試下觀之，唯王所欲用之，雖赴水火猶可也。」吳王曰：「將軍罷休就舍，寡人不願下觀。」孫子曰：「王徒好其言，不能用其實。」於是闔廬知孫子能用兵，卒以為將。西破楚，入郢，北威齊、晉，顯名諸候，孫子與有力焉。

求職談判能談好就靠兩點，一是搞懂你自己，二是摸清老闆的底，之前的上篇給大家講了如何搞懂你自己【傳送門：孫子不僅寫兵法，求職談判也不差（上）】，這次的下篇接著講如何摸清老闆的底。

01

摸清老闆從哪來，要到哪去

為什麼唐僧能帶領西遊團隊？因為他有目標。

每次化緣，敲開施主院門時，唐僧都會說出那句西遊記中出鏡率最高的台詞，

「貧僧玄奘，自東土大唐而來，去往西天拜佛求經」。

作為一個老闆，你必須像唐僧那樣，用一句話說出你是幹什麼的，從哪裡來，到哪去。

在求職談判中，如果你面對的老闆沒有說出來這句話，那你就要問他。

雖然不能把對方的底兒摸透，但能多了解就要比少了解要好。

在談判中，對於對方信息的搜集是重中之重，特別是當你面對一個未知的談判對象時，你首先要做的不是開門見山的討價還價，而是摸摸對方的底，看看這筆交易值不值得做。

孫武在面見吳王之前，通過他的好友伍子胥已經對吳王的脾氣秉性，以及吳國要攻打楚國和越國的想法有了比較深的了解，他知道吳王面對的國內外形勢，也知道吳王想要什麼。

孫武知道吳王要的，他有能力滿足，而吳王能給的，也是孫武一直在尋找的，所以，他才會來找吳王求職。

02

摸清老闆的預算邊界

前面提到過，求職的目標不外乎三點，曰求財，曰長（Zhang）才，曰找台。

這三點的提供者都是老闆，老闆打算給多少錢，能培訓什麼技能，給多大的許可權，這些是每個求職者最關心的點。

所以，在確定這個老闆乾的不是壞事，可以合作以後，就要摸清老闆的預算邊界了。

怎麼摸清？

第一，提問。

對於「老闆打算給多少錢，能培訓什麼技能」這兩項，都可以通過直接提問的方式來得到答案。

這裡要特別說明的是，提問時要讓老闆給一個「答案包」（Pacage），而不是「答案點」。

比如，問薪酬時，不僅是月薪或年薪，還有各種補助，假期，等等各項福利內容，都要明確下來，如果吃不準有多少，可以提前在網上做些功課，或者詢問類似行業的朋友，很多老闆欺負職場新人不明白，就只告訴月薪，之後把能給的福利都砍掉，新人入職了才知道，只能吃啞巴虧。

問技能時，不僅是現在的工作技能，還有未來的崗位規劃，公司的內外部培訓安排，等等，要有系統的答案。

如果在求職面試過程中，對方主動給出你很完整的答覆，說明這是一家負責任的公司和老闆，你值得和他深入溝通下去。

如果對方老闆給你的答覆聽起來很美，但沒有落地的實施方案，那就可以判斷出，這家公司對員工沒有什麼投資，老闆也只是利用員工現有價值而已，那麼，你大可以拂袖而去。

第二，試探。

對於「給多大許可權」這個點，則比較複雜，有時很難通過提問來了解清晰。

但如果了解不清楚，就很容易出現應聘的是行政總廚，進來後負責洗菜這樣的尷尬事。

孫武向吳王求職，求的是一個能統領千軍的機會，但吳王願不願意，孫武吃不準。

所以，孫武通過斬殺吳王兩位寵姬的方式，來試探吳王作何反應。

如果吳王大怒，那可以證明吳王是個愛美人不愛江山的胸無大志的碌碌之輩，孫武就不會繼續求職，因為就算求職成功，做了吳軍主將，最後也得不到吳王的信任；

如果吳王不怒，則表明他是個對國家社稷有想法的老闆，為了吳國的發展，寵姬可以不要，那麼以後面對同樣的危難處境，吳王也會一樣克服，這樣的老闆值得合作。

可見，孫武的求職真不容易啊，他這樣的兵行險招來探底雖然我們無法借鑒，但他縝密的思維卻是我們應該學習的。

03

摸清老闆對你的績效預期

摸清了老闆的預算邊界，很多人就覺得沒什麼可談的了。

我知道自己可以上班了，可以拿多少錢了，不就可以了嗎，還有什麼可談的嗎？

當然還有要談的了。

你只摸清了你關心的，你摸清老闆關心的了嗎？

搞不清老闆關心的，你能獲得長期的合作可能嗎？

所謂「公司再大，都不會養閑人」，指的就是如果你不能滿足老闆對你的績效預期，你也就沒有被「榨取」的價值了。

怎麼摸清呢？

第一，（還是）提問。

你沒看錯，還是提問。

提問是最直接，最有效的獲得答案的方法。

當然，提問的方式和內容都是經過精心準備的，切不可隨意提問，一定要圍繞你的工作職責和公司戰略的關係，圍繞你可支配的資源以及績效達成時間來提問。

第二，砍價。

你可能會問，砍價？這又不是買白菜，砍什麼價？

沒錯，就是砍價，這裡的砍價是一種試探，當老闆對你的績效提出較多內容，且有一些比較有挑戰時，你要試探性的砍價。

比如，老闆要找一個新媒體運營人員，老闆的績效預期是三個月公眾號粉絲量增加一萬人，每篇推送轉發量不少於100次，點贊數不少於50次。

你要做的砍價就是問問點贊數這麼多不好控制啊？然後看看老闆的反應。

老闆如果說，這個是次要目標，主要是先把粉絲量搞上去。

這時，你就會知道，老闆對於你的績效預期底線在哪裡。

這樣，你以後的工作就會有的放矢，你提升自己的不可替代性就有了方向。

孫武通過斬殺吳王的兩位寵姬，不僅摸清了吳王的預算邊界，還試探到了吳王要當春秋霸主的決心。

這樣一來，孫武就明確了他帶兵征戰的目標，我們可以通過原文記述的內容，可以看到吳王拜孫武為將後，南克楚，北退齊，孫武給吳國帶來了一段強大的時光。

我們通過兩篇推文簡單講解了求職談判的方法，大家如果有相關問題，可以在後台發給我，我會給大家提供儘可能的幫助。

搞定高難度談話，做舌尖上的贏家，我們下次再會。

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