【成交高於一切】：如何成功接近客戶，客戶主動洽談的奧秘？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：如何成功接近客戶，客戶主動洽談的奧秘？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「興趣接近法」。所謂的興趣接近法是指銷售人員通過了解潛在客戶的興趣愛好，並根據客戶的興趣引起客戶的注意，讓客戶自動自發來接近銷售員。那麼。如何使用興趣法才會成功接近客戶呢？

接近客戶是銷售洽談的前奏，是銷售人員與客戶正式就交易接觸見面的過程。也是銷售員正式接觸客戶的第一個步驟。第一步如果走錯，成交就是水中望月。

既然接近客戶這麼重要，如何才能讓客戶願意接近，甚至自動自發主動與銷售員接觸溝通呢？

銷售員想做到這點，並不能，因為興趣接近法就可以讓客戶主動接近客戶。

也許，你不相信，看下面的一個實例，這裡的銷售人員吳衛國就是用興趣接近法成交了一個大客戶。

吳衛國是一家酒品銷售公司的區域代表。一天，他在「掃街」的時候發現了一家酒品專賣店。儘管該店面積不大，卻因為是幾家大的企事業單位的團購合作單位而生意異常紅火。吳衛國公司的酒還沒有進入該店，所以他認為這是一個開拓市場的好機會。

可是，吳衛國和該店的李老闆接觸了幾次，李老闆都以「產品包裝過時了」、「沒有貨架了」等為由拒絕了。吳衛國很著急，眼看中秋和國慶就要到了，如果自己的酒還不能打進該店的話，今年的銷售任務肯定很難完成了。為此，他很苦惱，一直思考著該如何突破。

有一天，吳衛國再到店裡拜訪時，發現李老闆正在與客戶商談。他就沒有搭話，而是在旁邊站了一會兒，他發現店中間擺著一張象棋桌，上邊已經擺好棋子，似乎馬上就要開「殺」了——原來李老闆很喜歡下象棋呀！吳衛國突然有了主意。

李老闆和客戶商談完畢後，看到吳衛國站在旁邊，馬上開口拒絕。吳衛國很耐心地笑笑，說道：「李老闆，咱們今天不說酒的事，我知道您的象棋水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩盤，我在大學裡可是象棋協會的哦！」李老闆一聽要下棋，頓時滿臉含笑，說道：「行啊！來殺兩盤，我正找對手呢！」

兩人連殺三盤，結果是劉老闆三局兩勝。這時，吳衛國的電話響了，他於是就借故離開了，不過兩人約好明天還要繼續殺。第二天，吳衛國又來到該店和李老闆殺了四盤棋，這次兩人平分秋色，各贏了兩局。第三天，李老闆一直等到下午也沒有看到吳衛國的身影，就給他打電話：「小吳，今天怎麼沒來我這兒下棋啊？」 「哎呀，李老闆，不好意思，今天公司開會，又給我加了60箱的任務，所以我最近可能沒時間到您那裡去了。」「是這樣啊，這有什麼難的，我幫你解決30箱，一會兒給我拉過來，我還等你下棋呢！」李老闆說完就掛了電話。

就這樣，吳衛國所的酒擺上了李老闆店裡的貨架。

銷售自有道，溝通最重要。銷售同樣的產品，採取不一樣的銷售技巧和溝通方式，就會產生不一樣的效果。吳衛國開始並沒有摸准門道，所以他初期的銷售並不理想。然而，當他發現李老闆的興趣愛好之後，就找准了突破點，通過「象棋」這一媒介成功地將自己的酒銷售給了對方。他所使用的這種技巧就是興趣接近法。

興趣接近法是指銷售人員通過了解潛在客戶的興趣愛好，並培養自己相同的興趣愛好，從而引發客戶注意，進而使之產生想進一步了解自己的願望。興趣接近其實就是一個引導客戶和激發客戶興趣的過程。如果銷售人員想要有的放矢地接近客戶，就應該對潛在客戶的性格和喜好進行深入的了解和充分的分析。

銷售人員使用興趣接近法接近潛在客戶時，應依次做好以下3點。

1、發現客戶的閃光點。

2、了解對方興趣點。

3、找准最佳切入點。

1、發現客戶的閃光點。

每一個人都有閃光點，客戶也不例外，所以客戶肯定有閃光點，銷售人員一定在前期收集客戶資料，進行分析，肯定能挖掘出客戶的閃光點。那麼，銷售人員如何才能發現客戶的閃光點呢？

首先銷售人員應該有洞察力。銷售人員應以積極的態度去面對所有的潛在客戶，要富有洞察力。運用洞察力去挖掘客戶的閃光點。

其次是銷售人員應該學會發現，在與客戶接觸中要善於發現客戶的「閃光點」。根據溝通來進行分析，這樣就可以發現客戶有哪些閃光點，根據客戶的閃光點先進行讚美，然後與客戶一起進行相同的活動。通過客戶的閃光點，接近就不難了。

最後銷售人員要有分析能力，分析客戶的資料，分析客戶的語言和分析客戶的肢體動作，通過分析找到客戶的興趣，根據客戶的興趣進行洽談，這樣接近客戶就容易多了。

2、了解對方興趣點。

每個人都有自己的興趣愛好，客戶肯定也有興趣愛好，銷售人員應該利用客戶的興趣愛好，不讓潛在客戶拒絕。那麼銷售人員在實際的銷售過程中，應該如何去做呢？銷售人員必須先了解對興趣愛好，根據潛在客戶的興趣愛好，先只談興趣愛好，不要進行銷售，逐漸熟悉了，等待時機成熟了再與客戶洽談產品銷售，這樣有的放矢，客戶就自動自發與銷售人員洽談生意了。

3、找准最佳切入點。

在銷售過程中，銷售人員做任何與銷售相關的活動，切入點是一定要掌握好的，知道客戶的興趣愛好後，就要找准最佳切入點，比如聊共同的話題，做同樣的運動等等。

本文結語：

在實際銷售中，接近客戶是比較難的一項工作，因為沒有接近客戶，無從談銷售，興趣接近法，是比較容易接近客戶的一種方法，使用興趣接近法，銷售人員必須注意以下3點：

1、發現客戶的閃光點。

2、了解對方興趣點。

3、找准最佳切入點。

總之，興趣接近其實是引導客戶和激發客戶興趣的過程，使用得當輕鬆引導客戶成交。