2018年印度互聯網的變與不變（GMIC圓桌論壇）

來自專欄 竺道：印度互聯網洞察

4月26日下午2018 GMIC全球移動互聯網大會，印度市場作為海外市場的重點之一專門設置了「圓桌論壇」進行討論。為大家帶來「天竺之旅」的論壇嘉賓均是關注印度多年及已經進入印度，對印度市場有著充分了解的企業負責人。

論壇主持人是竺帆創始人兼CEO黎劍，對話嘉賓分別是Paymentwall創始人Honor Gunday，NewsDog首席執行官陳彧堃，俱樂部工廠創始人李嘉倫，KrazyBee聯合創始人萬洪和阿里釘釘海外拓展負責人王黎。

黎劍：我們這場的主題是印度。我相信，我們可以帶大家走到一個不一樣的國度，大家的思路可以開拓一點。今天的出海論壇上有很多國家都是以一個公司為代表來講。但是印度，大家可以看到這個陣容還是相當強大的，為什麼呢？我這裡也先分享一個數據，現在印度的GDP在某些演算法下，已經超越了英國和法國，成為了全球第五大GDP大國，僅僅次於美國、中國、日本和德國，所以我覺得這也代表了印度一定的重要性和獨特性。

今天我們有幸請到幾家一起在印度戰鬥的，在印度好幾條賽道都做出非常傑出貢獻的中國互聯網公司創始人或者印度的負責人，他們分別在企業服務、互聯網金融、跨境電商、內容娛樂等等行業，在印度的該賽道成為了領軍人物。所以今天我們也可以從這些有實戰經驗的企業家、創業代表身上學到很多他們對印度的思考和下一步的預測。

Honor Gunday：我們在全球範圍內是做移動支付的，我們有在北京、越南、馬尼拉、莫斯科、柏林等都有辦事處，在美國矽谷有我們的總部。對我們來說，印度是一個非常重要的市場。我們過去就在那裡做生意，但是八年前我們覺得很困難，現在我們重新再次進入印度。我們希望在這次進入印度的運作當中能夠獲得成功，現在我們已經有兩個辦公室在印度了。

陳彧堃：NewsDog是一個百分百面向印度用戶的內容推薦引擎，我們在印度已經做了兩年，現在有五千多萬的總用戶。

李嘉倫：我們Club Factory是一個人工智慧供應鏈公司。它是少有的，除了京東、亞馬遜以外可能也沒有其它第三家公司能像我們一樣同時處理在線上千萬種商品，我們是一家供應鏈公司。我們從創業開始到現在，大概一年半左右的時間，現在業務覆蓋的大概是29個國家，最大的市場是在印度，可能也是印度現在非標品和跨境電商能排第一名的電商。

萬洪：我是八年之前去的印度，兩年之前開始創業，我是KrazyBee聯合創始人。現在公司從0增長到300多員工，我們是從校園貸開始起家，兩年之內做到印度的校園貸第一。去年小米投資了我們以後開始進軍白領的現金貸業務。今年我們有信心能做到現金貸領域的印度第一名。

王黎：阿里釘釘是中國原創的，世界領先的商務溝通和協同平台，從創業初期到現在我們已經經歷了三年多時間，目前擁有500萬的註冊企業和1億用戶。我們不僅是一個軟體平台，我們也包含了智能辦公的硬體，在2018年的CA展會上也發布了我們國際化的戰略，希望在2018年我們會關注到整個海外市場，尤其是新興國家，尤其是印度這樣的大體量國家，把中國原創的新的工作方式帶到海外市場去。

黎劍：我相信在座的各位有的可能去過印度，有的可能還沒有來得及去。但凡是去過印度的大家肯定對印度和中國的對比有一個自己的見解。現在想先有請今天的嘉賓分享一下大家對中印互聯網的異同和發展上特點的認知。

Honor Gunday：說到印度和中國，我們來說它的技術發展，我們在支付這個行業來說，看印度整個國家，我們看它的社會組成，這個國家是非常不一樣的。我們看他們的國民是怎麼生活的。跟中國相比，中國是非常大的，都講一種語言，除了香港是講廣東話。但是如果你到印度去的話，印度人說不同的語言，可能有一千多種。那麼官方認可的語言就12個到23個語言，所以對我們來說第一大問題就是語言。

雖然它人口來說和中國相當，但是他們講很多的語言，印度語是他們講的第二大語言。所以對我們來說，就像20個不同的國家一樣。而中國，它就是一個國家，因為它已經有非常統一的語言習慣等等。所以從產品設計方向來看，要適應印度這麼多不同語言，這麼多不同的宗教習俗，那你設計的產品要非常不一樣，這是和中國很大的區別。不是所有的印度人都一樣。

黎劍：剛剛說到印度的語言多樣化這一點，關於這一點陳彧堃肯定有更多想分享的。

陳彧堃：對，我們剛開始在印度做的時候，因為大家比較熟嘛，第一個版本上的是英語版本。上了之後就挺尷尬的，因為英語的數據其實不是很好，我們這個領域裡面一般看一些留存指標，就發現英語的是很差的。這個時候我就在想，問題到底出在哪裡？我們的印度同事就告訴我說：「你們為什麼要做英語版本？」這個時候我們才去看印度整體的人口結構和社會結構，我發現印度原來是這樣一個國家，首先它有很多很多語言，它應該是有上千種，理論上來說是有上千種語言了，主流語言可能就幾十種。這是一個分層。我們按照這種興趣或者它的消費能力來分的話，印度大概是分成三個階層：第一個階層是大概兩個億的一線城市人口講英語，他們大概有三四千塊錢人民幣的月收入，是這樣的狀態。第二個階層是為第一個階層服務的人群，他們大概是一千塊錢人民幣的月收入，這種人群有大概五六億，他們主要講的語言是印度語或者南方的一些語言。還有大概五六億人口是比較生活在貧困線以下的，每天吃不飽飯的那種人，他們根本就不關心你提供什麼樣的互聯網服務。因為對他們來說，可能連手機都沒有。

所以我理解到這個分層之後，就大概把整個印度公司的服務分成三類：第一類是給頭部的第一個階層服務的人群，就是講英語的人群。然後很多公司其實都是在這個領域去做創業的。第二個階層的人，其實做的比較少，因為在過去幾年，第二個階層的人的移動設備的滲透率還不是那麼高，但是我發現在去年這件事情慢慢發生了一些變化，這個人群裡面講小語言為主的人群開始比較活躍的去使用智能手機了，我覺得這是一個真正的國家人口紅利的開始，所以我們就做了大概十幾種當地的語言，然後我們把英語基本上從我們整個服務裡面去掉了。去掉之後我們整體數據漲的非常好，所以我們現在基本上是一個很偏當地語言的服務公司。

所以，印度我覺得跟中國很大不一樣是在於，語言很多，但是語言背後是非常極致的消費能力的分層，它代表了不同的消費人群，所以我覺得在印度創業也好，做其它事情也好，知道你的用戶在哪裡是非常重要的。

李嘉倫：我對印度說實話可能是這裡了解最少的，剛才線下跟他們交流，問他們在印度多久，他們都說最少的1/3的時間可能會在印度。我在印度的時間加起來是4天時間。去了印度之後，真的很深層次的東西可能沒他們了解那麼多，但是我可以談談我這四天的感受。

我是第一次看見有這麼一個特別特別矛盾的國家，就是有的東西看起來跟中國感覺是一樣的，比如大家都用智能手機，智能手機裡面可能下載App都會去用社交網路，他們的4G網路有的是免費的，有的價格可能比我們還要低。但是有一些東西其實又非常不一樣，比如說我會看見，我住的酒店可能是高樓大廈，但是旁邊就是貧民窟，我當時感覺他們怎麼還生活的這麼貧苦，陪同我的印度人說，其實你知道嗎？他們住的房子一平方米大概價格是一百萬人民幣，有這麼大的一個差距。

所以我覺得這個國家充滿了矛盾，一方面他們在一些可能可以跨越的方式或者後來居上的領域跟我們一樣，包括網路，包括智能手機等等，但是有一些基礎設施需要時間積累的東西，可能就需要花時間，有差十年，差二十年這樣一個感覺。我的感覺是，一旦有這樣的矛盾存在，基本就代表了這裡其實有蠻多的機會，因為它可以在那些比較偏基礎的領域裡去加大投入，無論用各種各樣的方式也好，資本也好，能夠快速地把那個東西給提升起來。這個是我覺得印度蠻有意思的地方。

萬洪：你剛剛說你在印度四天，我在算我多少天，因為從來沒用「天」算過。我應該待了3000多天了。剛剛說到語言，其實還有一個很驚人的數據。大家覺得印度的宗教大概有多少種？很多人說幾十、幾千。我可以教一個大家的印度單位是CR crou，是千萬的意思，他們每個人可能都有自己的派系，這個民族已經到了這樣一個狀態，所以語言和宗教這些會帶來很多不同。當然這些是跟我的生意沒關係，我是做印度消費金融的，我想談談這塊中印的區別。

我想從兩個方面來談，第一個是企業，就創業企業在印度可能會遇到跟中國的監管環境完全不一樣的情況，印度雖然是比較落後，但是它很多監管是沿襲了英國的監管，所以像放貸領域的監管政策是1937年就有了，所以這個必須要遵守。而中國的公司更多是先讓大家放開來做，政府可能會在大家達到一定的體量之後再出台相關的政策做監管。而印度是，在政府出台相關政策之前，可能公司都不敢去做很多的創新，或者是突破政策限制的事情。這是從公司層面。

你在印度招人的層面會發現，比如我們做放貸的經常會有數據上的抓取，或者數據上的爬蟲，這種技術在中國非常常見了，但是在印度的話，很多印度員工會問：這樣做行嗎？他們認為政府沒有說行的事情可能就是不行。而在中國我們可以大膽的去嘗試。所以這兩點會制約我們在印度在技術創新和公司發展方面的一些速度上的限制，當然我們還是要想盡一切辦法把中印的結合做的更好一點。這個我覺得在座的公司都是中印做的非常好的典範了。

王黎：我結合我的經驗談談對中國和印度的看法。總結起來，同與不同有幾個關鍵詞：第一個關鍵詞是大。印度和中國是世界上唯一兩個人口過10億的國家，從用戶基數來講，印度和中國的互聯網人口很輕鬆的超過了美國的總人口，所以從這個市場來講是毋庸置疑的。第二個關鍵詞是跨越式發展。印度跟中國一樣，沒有太充分的去經歷PC時代的互聯網發展，包括企業的IP建設的發展，他們一旦接觸到互聯網，幾乎都是通過，首先由智能手機給他們帶來的這種聯網的能力，這種設備，才真正接觸到互聯網。第三個，單一市場。剛才我們所有的嘉賓都一直在講不同，但印度真的是非常神奇的國家，它的單一市場，我給它前面又加了一個詞叫偽單一市場。印度去年在2017年推出全國統一稅制GST之後，終於把所有收稅的機制和流程統一起來了。但是因為它的宗教文化、語言的區域性，又導致它不像中國一樣，全國人都是用同一套的語言甚至是文化的很多東西去進行交易的。

講到印度跟中國的發展差距，我覺得可能很難用一個具體的時間去衡量。中國、美國、印度其實現在在互聯網行業的創業創新方面幾乎都是同步進行的。我相信像Club Factory，在矽谷、中國創新的時候你們也是同步在跟進，甚至結合當地的情況有微創新。但是因為當地的監管、消費能力、用戶分層等等方面不同，又可能導致你在業務發展中的投入和回報不一樣。

黎劍：所以總結一下大家可以看到印度在語言、宗教、文化方面是有多樣性的存在，但同時它也跟中國一樣是一個單一的獨立的大國，有全球第二大互聯網人口數。所以接下來我們也相信印度肯定會在互聯網領域走向集中制。當我們自己在做印度投資研究的時候，我們經常會引入一個中印的時間上的對比，因為中國過去15年已經很成功了，我們常常把中國引進成功的項目拿到印度看。我相信現在很多在印度做市場的中國公司也會很直觀的想把中國的成功經驗帶到印度。在這個過程中，我們也經常發現因為印度的基礎建設沒有完善，導致很多商業模式暫時還不成立。那接下來我的問題是希望大家談一下在過去一年，大家感覺印度有什麼大的變化？印度互聯網市場有什麼大的變化，這些變化能夠激發出什麼樣新的商業模式？

Honor Gunday：我們在九年前就開始在印度做生意了，我們是印度的一個互聯網企業，叫Paymentwall，是做電商的，賣一些衣服等等。還有其他的公司也進入我們的系統。我們發現在印度作為一個供應商其實還是非常痛苦的，因為人們不同的宗教和文化等等，還有一些偏遠地區的人們他們對商業的不同認識。所以我們想，是不是要繼續進入這個市場還是要及時退出，後來我們決定還是去拓寬其它市場，比如我們在北京也開了一個分公司，所以我們現在在全球化也要進行布局。第一個進入我腦海的想法，有一個警告，去年有很多公司他們在問我們關於印度的支付系統，因為中國系統發現在印度是有一些市場的，他們也想進入一些印度市場。我們想告訴他們一些印度市場的真相，告訴他們在印度做支付系統能不能做成。我們對印度市場並不是那麼了解，但是隨著他們的問題我們也開始進行一些市場調研了，我們認為印度在過去20年都注重於服務業，來幫助美國做外包，做他們的經濟發展，基本上都是輸出一些低價的勞動力，所以印度有很多的勞資合同，因為他們給美國提供勞動力，這是印度的一個主要的發展趨勢。

你知道在2000年的時候互聯網泡沫破裂，當時也是對全球經濟帶來一些影響，當時美國的一些公司也是更新了他們互聯網框架，所以有一些新的，他們讓印度人做一些跟互聯網相關的低成本勞動力，來提升他們網站運營質量。

那麼在中國來說，中國也是一個生產大國，從玩具，還有那些小東西，中國也是一個生產製造大國。所以中國造很多東西，而印度是做服務的，外包服務。那麼在去年發生什麼事呢？現在有兩億人他們是在城市裡的人，他們知道怎麼編程，他們知道怎麼上網，他們想的是如何在自己的國家建立這樣的平台，包括電商，包括提供服務的網站。所以我們看到整個的外國公司，主要還是中國公司在東南亞的影響力，比如在新加坡、馬來西亞還有其它國家的影響力。還有三個歐洲公司也來到中國建立這樣的公司來影響印度。基本上他們都是這個做商業計劃書的，他們想要在印度擴張他們的行業，然後中國的公司想要變現，因為中國市場現在非常好、非常大，想要擴張到美國。當地人也想要自己做一些行業，自己做一些服務業的發展。

所以剛剛說的社會三層：第一層，已經開始使用數據和網路了，他們已經使用社交軟體了，中國的高端人士一樣使用很昂貴的手機，比如蘋果手機等等。第二類消費者，他們正在學習如何使用那些智能手機，他們正在購買智能手機的過程中，中國將會成為改變這個三層市場的主要推動力，因為中國有太多的人已經脫離貧困加入中產階級，我不知道韓國的情況是怎麼樣的，韓國的三星的售賣量也是非常高的。這是我的觀點。

陳彧堃：剛才王總講了很多印度怎麼從外包服務提供商變成有點更加強化內需的一個國家。我從比較細的角度來看，我覺得一方面在我這個領域裡，我看到的是首先這個國家的社會紅利在井噴。比如說去年我們通過小米預裝了接近一千萬台手機。預裝的，還不算其它量，它有這麼強大的出貨量，是很驚人的。另外，網路在變得更好，就是印度的公司花了非常多錢，鋪了很多免費或者廉價的網路帶動印度的運營商降價提速，使得網路變得更好，設備變得更好，硬體變得更好，所以導致我們做內容的公司就能提供更好的服務，這個是非常重要的。

因為我們是一個高度依賴網路的服務商，我能明顯感覺到2016年和2017年整個軟體，除了技術因素，除了我們的個性化推薦做的更好，我們的內容做的更好之外，這種天然的設備帶過來的和網路帶過來的用戶黏性變得更好，這是我發現的第一點，就是整體的大環境在變得更好。

另外一點，我覺得印度市場的人才在變得更多，我舉個細節的例子，在2016年我們印度辦公室是在一個孵化器裡面，坦白講那個時候，因為我們在北京是非常拼的公司，我們基本上是996:早九晚九一周工作六天，我們希望在印度是同樣的要求，但是2016年這是不可能的，一般每天工作最多8小時，周五下午就放假。在孵化器裡面我們看到很多其它創業公司，他們工作時間比我們更短，他們可能每天工作6小時，還有兩小時要去喝茶，周六是絕對不可能上班的。然後我說，你們不是創業公司嗎？創業公司不是要努力一點嗎？我當時覺得怎麼可能印度的公司可能創業成功呢？然後2017年的時候我發現這個事情逐漸發生了一些變化，我見到越來越多好的印度的創業者，他們給公司注入了一些文化的東西，就是有一次我在孵化器里同事跑過來說，你們公司文化是什麼？你經常在文化裡面講的是什麼？我說你問的是什麼？他說「我經常在公司講的一句話是go work go home」，我是這句話很熟。印度的這些創業者開始把一些歐美公司的文化慢慢地學習進來，吸納進來。包括最近我也在見一些比較好的印度企業家，他們可能是在矽谷、香港，也有在調研整個印度的市場，也在看裡面的機會。所以我覺得對於整個印度的創業環境是非常好的一個幫助，對我們招人也是非常好的幫助。

第一是大環境硬體、軟體的提升，第二是人才的流動，印度人才，除了中國留下印度人才之外，還有矽谷和歐美、香港那邊的人才也在流回印度，我覺得印度的創業環境會越來越好。

李嘉倫：我談幾點，第一個是說在印度，剛才大家都有提到說它的社會的各種各樣的不同特別多，包括社會階級差距特別大。這些我覺得在原始社會或者在幾十年前這個在印度並不會產生什麼樣的影響。但是最近，因為互聯網開始起來了之後，所以信息層面都打通了，然後忽然間可能發現在三四線城市非常非常窮的印度人，或者他的階層特別低，他突然發現在首都德里或者哪裡有一個白富美的生活竟然是這樣的不同。這個就會給他們帶來非常大的一個衝擊。

我覺得這個可能會是蠻有機會的東西，就比如說我們做電商的感覺為什麼那些三四線城市的人也會這麼喜歡電商這麼漂亮的衣服，其實原因是他們發現印度的白富美穿的衣服實在比他們的漂亮得多，他們實在沒見過這樣漂亮的衣服。我搭檔經常也跟我說，我們在印度的目標就是怎麼樣讓那些稍微窮一點的人美一倍，怎麼美一倍呢？其實你把你賣出的東西價格降一倍他們就美一倍了，這個是總體來講除了電商，其他行業也會有機會的地方。比如最近我猜抖音之類的短視頻到印度也一定會很火，因為他就是在信息層面能夠激起本身比較底層的人民的鬥志。

萬洪：你這個想法真的很偉大，幫助印度女性美一倍。我覺得2017年最大的變化就是，我可以不用帶錢包出門在印度，我覺得這是除了中國以外的世界上第二個國家，在其他任何國家都不可以做到這樣子，印度真可以做到，我自己試過。我原來的錢包是放在口袋裡面的，因為你不可能不帶錢出門的，我現在錢包就放在包裡面的，經常不用帶出門。所以印度2016年1月26號出台的這個政策以後，確實出現了井噴式的增長，這個給我們貸款類的公司都帶來了極大的幫助，我覺得這是2017年最大的變化。

王黎：從我在印度的拓展業務的過程中發現兩點2017年最大的變化，第一點提到始於2016年爆發在2017年的印度運營商，目前印度首富旗下的公司，它通過幾乎免費的4G網路套餐，推出相當低價的500人民幣以下的智能機到二三線以下的市場，這個變化為整個互聯網發展帶來了很大的助推，而且他完全改寫了整個印度傳統的運營商的格局。它背後其實是一個潛在的，可能會成為印度互聯網行業的一個潛力。中國的互聯網發展，運營商都逐漸成為了管道，但在印度一家運營商通過它自己瘋狂的補貼的互聯網方式激進策略，把用戶粘在他的下面，有沒有可能運營商成為強大的互聯網公司，這個可能是一個變數存在。第二是我們做釘釘業務發展的初期調研和學習過程中，我們發現印度的中小企業從官方統計數據來講，它達到了5100萬中小企業，甚至超過中國，當然這中間包含了很多夫妻店。他們在90年代的時候就開始做歐美公司的外包中心，例如印度矽谷班家魯爾，很多書裡面都提到他的優勢。但是在很多國家，中小企業也好，大企業也好，它的基礎建設是非常落後的，遠不及很多東南亞國家，包括中國在內。然後普通的消費者，就C端的這種YM工具也逐漸成為了大家工作協同的主流方式，但是它背後帶來的很多痛點和問題逐漸也被印度的企業家，還有管理人員，包括普通的員工吐槽的很多。包括很多C端的產品在B端的場景之內去難以得到滿足和解決的，所以我們就發現這裡面的機會也是巨大的。

黎劍：簡單來講，隨著智能機的普及和4G網路的推廣，還有價格越來越低，這些都促使了印度廣大網民迅速崛起，這也讓我們很多「賽道」從不可能變得有可能。下一個問題，我們想聊一下印度過去這麼多年仍然沒有發展起來的，由於時間關係，我想請大家用一句話來講一下大家心目中印度最嚴重的一些問題，一直沒有被改變的問題。

Honor Gunday：我覺得問題就是在你加入印度市場的時候，我想講幾點，我們有幾個員工，有韓國的、菲律賓的，還有一些印美混血的員工，主要的問題就是關於食物，你每天都吃一樣的食物，然後沒什麼營養，運營交通也是非常差的，開車非常堵車，一塌糊塗的交通。還有文化非常不適應，這也是為什麼很多人都很害怕在印度，他覺得印度這個國家是世界上最髒的國家，他們也在做一些改變，在打掃啊，不亂扔垃圾、隨地大小便等等。但是你也可以看到有一些建築已經是和中國北京差不多了，非常乾淨，高大上了，但是整個環境還是不行。班加羅還是有很多髒亂的、沒有改變的地方。

陳彧堃：我覺得最大的問題應該是變現吧，這個肯定是最大問題，變現是所有互聯網公司會面臨的，因為這是一個GDP增長很快的國家，但是它的GDP增長基礎是比較差的，大家可以隨便比較它的ECPM和中國的和美國的，其實是有非常巨大的差異。所以在這個市場里，「玩家」要準備好打持久戰的準備。所以變現是最大的問題。

李嘉倫：我覺得印度最大的問題，可能我們也很開心的看到這個最大的問題就是它現在還沒有成為世界工廠，就是雖然一直說中國的製造業最後可能會往東南亞印度轉移，說十幾年，但現在也沒有到那個地方。我覺得現在其實還是有趨勢能夠看到印度在往那個方向在發展，其實這也是我們國家會面臨的一個很大的問題，就是怎麼樣讓我們的生產效率，無論是通過AI也好怎麼也好，能夠超越印度低價帶來的效果。

萬洪：我跟你的想法一樣，我覺得印度最大的問題也是我最願意看到的，就是印度窮很多。大家確實是很缺錢，現在因為支付的設施越來越好，所以像你說的一樣，大家可能更願意看到從中國來的，他自己生產不出來的低價的高質量的產品。對於我來說，我希望看到的是他們需要更多的去改變他自己的生活，去你的平台上買東西，來我的平台先借錢。我覺得印度確實當前這個情況，因為製造業不發達，所以在經濟發展上可能會受到比較大的挑戰，尤其是中國現在製造業在更多的智能化，更多用機器人來替代生產製造，而是否需要再找下一個低成本的生產製造中心？這個未必會選擇在印度，這個我覺得是現在印度最大的問題，如果他不能在短期內把製造業做起來，我覺得會對經濟產生一定的影響，最後可能就沒辦法接替中國大量生產製造遷移的職能。

王黎：我觀察到的印度去年沒有太改變，或者一直持續比較火熱的現象就是，剛才大家都提到印度不太好變現，但是我們所有中美互聯網巨頭都在重兵巨資去押寶這個市場，去戰略布局這個市場。因為我相信它背後的潛力實際從深層次分析大家都得到了高度認可，他極有可能下一個成為中國這樣體量級的，具有巨大人口紅利的市場。

黎劍：剛才大家都在談一些宏觀的。我們最後一個問題留給比較聚焦的，其實剛才各位都提到了，就是變現問題。我們圈內之前有一位大佬說過：發達國家看獲客，新興國家看變現。這個也是我們所有在印度創業的兄弟們碰到的一個問題，我覺得我們可以就這個問題展開來討論一下，因為我相信在座的很多朋友也都非常希望了解這些細節。

Honor Gunday：我的經驗是，在發放廣告和支付上面，我看在支付上面有更大的價值。因為在廣告業想要去變現的話，通過這些廣告的App可能沒什麼機會在印度和中國，因為你點了這個App之後，一般來說在中國都是去買一些比較高價的東西。但是在印度，這個不太可能發生。如果你是在支付部分來做的話，比如送餐服務的公司在印度，所以客人在印度他們習慣於從固定的供應商那邊去點餐等等。所以說你容易保留住這些客人。如果說是和美國來相比的話，我過去也在美國工作過，很高額的地方，在點餐這方面確實成本是非常高的。那麼在印度，這些是非常便宜的，外賣是很便宜的。所以你可以從用戶那裡拿到一個單向的這樣的，這種重複購買的行為在印度主要是送餐服務，還有那些時尚的方面可以得到很好的收益。如果說像時尚公司的話，他們很賺錢。

陳彧堃：大佬說的是什麼來著，發達國家看獲客，新興市場看變現，供應電商看留存。那我可以加一個橫批，就是：哪壺不開提哪壺。我覺得這個問題是一個很短視的問題，這個問題是錯誤的，是不成立的。不知道大家有沒有看過一本書，叫有線遊戲，就是我們在創業或者在做一個生意的時候，這個是非常典型的生意和事業的區別，就是你在做一個生意的時候你會給自己畫一個圈圈設計規則，這個是有線遊戲。我要在發達國家看獲客，那個成本可能比較高。在新興國家變現，因為變現可能短期是瓶頸。如果以這個角度看問題的話，你可能永遠只能做一個生意，你可能在發展中國家永遠都只能是一個非常非常小規模的用戶規模去做變現，然後在發達國家你受制於規模，你就會賺多錢，但是你的用戶規模也是非常小的規模。我覺得這是非常典型的畫了一個圈圈把自己鑽進去的假設。我覺得在不同的階段應該是採用不同的策略去做這個市場。很典型的是，發展中國家你就應該，比如在印度，現在是一個紅利期，我覺得用戶的規模我們應該首先是去追求的一個目標，變現的話就不要太強求了，因為如果你一旦把精力花在變現上面的話，我指的是你可以花一部分，但是你不要認為這件事情最核心的是變現，因為你如果這麼想的話你的規模一定起不來，你有太多的顧慮在裡面。所以我的觀點就是，在什麼樣市場其實應該去做什麼樣的事情。比如在印度，現在獲客應該還是一個最基本的的、最根本的目標，對我們來說是。

李嘉倫：可能對電商還好一點，大不了我們賣東西嘛，賣出去的就變現了，不賣出去就不打廣告。所以可能和他們做內容的比我們更辛苦一點。但我理解，其實他影響電商的方式是在於留存方面會有影響，比如在中國一個人他很有錢他可以一年買幾十次、幾百次，在印度可能一年買兩三次也是咬咬牙，為整個家庭買這個東西。所以可能對這個市場要有足夠多的耐心吧，因為現在看印度的話，我理解是跟十年前的電商市場其實蠻像的。我們要看十年前的中國的話，那時候淘寶一天的GMV也只有10億元人民幣，那時候今日頭條都不知道在哪裡，但是可能過三五年之後，該有的東西反而都有了。所以我覺得在發展中國家無論是變現也好什麼也好，最重要的一個字就是：熬吧。

萬洪：我覺得大家可以跟我們合作來變現。我們有全國的牌照，還有全國18個城市辦公網點，這個確實也很方便。真的，我不是在開玩笑，國內已經有一些信貸公司跟我們合作了，因為他們有比較好的風控技術，我們在本地有資金，他們也有相應的流量渠道，所以這個是可以一起合作的，我相信這個領域的變現相對來說會容易一些。

王黎：我對變現這個問題的理解跟各位不太一樣，大家在座的了解印度的可以猜一下，印度的中高收入的家庭有幾個傭人？大家可以隨便說一個數字，五個，很准。很多月收入可能過萬，一萬兩萬人民幣的家庭家裡會養五個傭人，加起來總共四千塊人民幣。所以其實剛才陳彧堃那邊最開始提到的，對於你用戶在哪裡，你用戶的深度挖掘，真正把你的產品細分到那樣一個深度，我覺得變現應該不是問題。

黎劍：感謝各位的分享，我最後補充一點，其實我們曾經對印度各個「賽道」做過一個非常深的研究。這個裡面其實跟剛才陳彧堃的觀點是一致的，我們現在在印度很多「賽道」遠遠沒有到達邊界。我們看了很多「賽道」的競爭程度、擁擠程度，其實超過20%的只有社交和以Youtube為代表的版權視頻和長視頻。所以大部分的「賽道」其實現在還沒有領軍的「玩家」。所以在座的如果有計划去印度的互聯網公司，我真的希望大家好好研究一下印度市場，看一下這個市場的機會。