銷售高手養成系列二十八：給你個展示機會，你卻搞砸了？

05-19

來自專欄銷售高手養成術

技術型的產品銷售環節中一定不能缺少技術展示或是產品展示。很多銷售苦口婆心的跟客戶講解產品，只為爭取到一次系統展示公司技術、產品及公司實力的機會。

誒，等等等等，珊珊老師留步，你不是說是產品展示嗎？哪有什麼公司實力的部分。（扶額）難道你真準備只講技術和產品嗎？公司的情懷呢，創建者的故事呢，團隊協作奮鬥的歷史呢？這時候不講，啥時候講？等競爭對手簽合同的時候做助興節目嗎？

我們先來分析一下客戶為啥同意讓你來做一次正式的技術展示或產品展示：

1、貴公司的產品和技術的確不錯，但決定權不在某個人身上，或者說某個人的決定也需要大家的鼓掌通過；

2、作為銷售你實在太能磨，無數次的提技術交流的要求，好吧，姑且看看；

3、客戶把技術交流當作一次培訓機會，藉機了解一下目前的技術流派和產品情況。

所以無論以上是哪種原因，要我們做技術交流或產品展示，這都是一次非常棒的機會。客戶的相關負責人需要我們完美的展示表現自己，因為在這個時候作為聯繫人，他已經把自己跟我們放在了一條船上。一旦展示不成功或產品的演示有問題，那麼所有人指責和懷疑的目光和態度都會投射到客戶的聯繫人身上，在這種大的壓力下，客戶的相關聯繫人得有多大的魄力，才會繼續跟我們合作。所以產品展示不能失敗，技術交流必須成功。

如何確保產品展示和技術交流的成功呢？準備是關鍵。我們要利用準備的機會把客戶的相關聯繫人牢牢的綁在我們的船上。在展示前我們要了解以下信息

第一，參加這次活動的客戶相關人員的名單，包括職位，主要負責的內容，感興趣的內容在公司參加過的相關項目。

第二，這是一次單獨的展示還是一次多廠商展示？如果是一次單獨展示，那麼恭喜你這次的機會比多廠商展示的機會要好的多的多。如果是一次多廠商展示順序就變成了關鍵。一定不要做第一個展示的，也不要做最後一個展示的。不做第一個，是因為這個時候大家的頭腦還不熱，對你的產品不會有太深刻的印象，就像我們在歌手這樣的節目當中會發現，往往抽中了一號的人成績都不太好。那為什麼不做最後一個呢？這涉及到領導和相關人員的時間安排的問題，如果是最後一個有可能已經很晚，有可能領導已經沒有時間，再繼續聽下去，他會提前走。所以盡量安排在中間。

第三，展示需要不斷的做演練，每一步都需要有腳本。產品展示的環節一定不是一個臨時起義的過程。而需要從頭到尾每一步做哪些動作，講解哪些知識，哪些內容都制定好，並且不斷的練習。只有這樣才能保證在現場不出問題。展示的部分一定會有ppt。更多的功夫應該花在講解上。ppt力求簡潔精美。

第四，著裝正式。別說你們是自由的創業者，或者貴公司的文化是休閑的。你看看曲筱綃去gi總部的時候，是不是每一次都是正裝加身？如果說禮服是明星紅毯上的戰袍，那麼正裝就是展示者在客戶面前的制服，必須穿。

只有做好了這些準備，你才可能進入一個展示的狀態，想把公司產品、方案、技術、情懷展示給客戶，想告訴客戶們，你為什麼這麼熱愛這個產品，這個技術，熱愛這個公司。