珠寶銷售技巧503：想做好「素轉非」，從這3個方面入手！

來自專欄 珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧：銷售一定要學會，如何轉變顧客的消費觀念。

珠寶銷售案例：

我們店裡的K金產品賣得不好，顧客一聽到750的就不要，如果不說清楚K金的含量，又怕戴一段時間回來找事。說清楚嘛，顧客又介意含量不純，都是想買黃金的比較多。

珠寶銷售技巧1：數據分析

這個是所有珠寶店都會遇到的，關於素轉非的問題。

怎樣讓原本想買黃金的顧客，讓她接受鑲嵌類產品。

首先，你要去研究的，不是怎樣銷售的問題，而是先去統計店內的K金類產品銷量如何。

數據統計的目的，不只是單純地統計銷量，還有很多細節方面的信息，要總結出來。

比如，

A、大方向統計

最近三個月的黃金銷量和K金銷量各是多少？各自佔比多少？

B、按品類細分統計

K金類產品，按鑽戒、對戒、吊墜、耳釘、項鏈、手鏈、其它飾品等分類統計，每個類別的銷量多少？佔比多少？

C、按款式類型統計

比如，

吊墜類產品哪些款式賣得比較好？屬於簡單款？顯鑽款？奢華款？還是低價位產品好銷？從中找出自己店面，每個產品類型的銷售狀況。

如果只統計上一個月的銷售情況，是不夠的。

每次分析的資料庫樣本越多，你就越容易發現其中的規律，這是數據統計在貨品方面的實踐運用。

數據統計，是一個非常好用的銷售工具。不管是銷售還是店長，一定要從多方面去統計分析。

隨著運用的次數增多，你的收穫將會超乎你想像。

珠寶銷售技巧2：從接待經驗發現規律

每個不同區域市場，顧客的消費心理和習慣，直接影響你們的銷售模式。

原本在國內南方市場，做得很好的珠寶品牌，卻在北方市場經營得「半死不活」，反而是一個不知名的當地品牌做得如魚得水。

這就取決於，你能否快速適應當地市場的消費習慣和規律。

在你印象當中，顧客對K金產品不太能接受，但這也只是感覺而已。

不管銷售任何產品，有認可的顧客，也有不認可的。你的焦點，應該放在那些認可的顧客上。

之前肯定有過這樣的成交案例，

顧客一開始就想買黃金，通過你的講解，後來顧客開心地選了鑲嵌類產品。

是不是有這樣的情況？

不只是你自己，還有店內其他銷售也肯定有過這樣的接待經歷。

既然是有結果的地方，就一定是你做對了什麼事情。

沒有成交的顧客，一定是在哪個銷售環節出了問題。

實踐做法，

你應該在店內組織一個專題討論會，所有人討論關於「素轉非」的銷售情況，特別是那些鑲嵌類業績做得好的銷售，更要去總結。

你作為領導，應該站在統籌的層面，收集下面員工的所有意見，再結合你自身的銷售和貨品管理經驗，來做相應的調整。

是該從銷售話術培訓方面入手？

還是先做貨品調整？

或者從門店活動方面找突破口？

珠寶銷售技巧3：轉變顧客的消費觀念

大部分顧客，不願意買K金產品或者選鑽戒，都是受她固有的想法影響。

銷售一定要學會，如何轉變顧客的消費觀念。

雖然，不是每次這樣做都能轉推成功。但有一點肯定的，隨著你嘗試的次數越多，你的轉化率會逐漸提升。

轉變觀念，從「好與不好」開始。

A、K金好的地方

顧客只對黃金感興趣，而你想賣K金，你至少要想3個以上的理由來說服她。

K金為什麼好？好在哪裡？

其他顧客為什麼選K金？

你們店這個K金款式為什麼賣得那麼好？

B、黃金不好的地方

如果把黃金作為收藏，是可以。

但是，在佩戴款式的時尚度來說，當然選K金的好。

你看那些國際大牌，哪家有賣黃金飾品？是不是都是用K金作為主要的鑲嵌材料？

為什麼是750？

因為黃金的質感太軟，你想一下，如果把鑽石或者其它寶石鑲在黃金上，會怎麼樣？估計戴沒幾天，你的鑽石就不見了。

而且，別說現在的年輕人不喜歡戴黃金，就我們之前的很多老顧客，都把舊金拿回來換K金飾品。現在哪個女人不備幾件K金飾品換著戴呢？你說是吧？

小結：

銷售話術，千變萬化，一定要學會自己延伸。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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