九枝蘭專訪：再談建站獲客之道 -- 究竟該如何破解吸引不到精準客戶的千古難題？

來自專欄 傅強

這是九枝蘭的第54期專訪，時間2017.9

編者按：有一類牛x的網站叫別人家的網站...

網站是企業的名片，網站的用戶體驗和美觀度直接影響訪客對企業的第一印象。提及中企動力，老牌的企服，為中小企業提供網站建設、全網營銷、域名註冊和電子郵箱等服務。今天讓我們了解下中企大客戶服務的一些理念和方法論，本文是中企動力副總裁王首國的採訪文。

音譯：黎韋姍 | 整理：劉夢潔 | 校對：臧海

九枝蘭：如果說企業營銷的目的是贏取客戶，那企業該如何獲客呢？在獲客的過程中，是否有辦法能讓獲得的客戶更精準？

王首國：企業獲客是全方位的，從品牌到市場，線上線下並起。企業獲客，核心還是靠自身的產品，而做營銷，聚焦在如何將好的產品觸達客戶，逐漸形成品牌認知與沉澱。在我看來，企業若想穩定、低成本的獲客，不是靠砸一波錢、推幾波營銷就夠了，需要聚焦品牌在線上線下的持續產出，以及產品本身的核心競爭力，即產品是否能持續滿足顧客的需求。

在小米論壇，用戶可以針對產品提出問題和建議，企業收集到第一手用戶意見，通過篩選，快速在下一次迭代中響應用戶需求，在產品、企業和用戶之間形成一個聯結關係。小米持續地在做，所以小米逐漸培養起一大批忠實的粉絲。我們看最近小米辦的藝術展和新品手機發布會，雖然是在對產品做宣傳，可更多的是宣揚小米對設計理念的理解，這是對品牌、產品長久性輸出的巧妙做法。

企業必須對自己的核心競爭力非常清楚，是否為目標客戶提供了他們需要的產品/服務，產品/服務是否足夠打動用戶。企業在做營銷時要盡量清楚地知道自己的用戶在哪裡，線上在什麼平台，線下在哪個場景，這些要提前做好調研，考慮清楚，不是所有的企業和產品都適合大而全的造勢。花的錢多，轉化也不一定好。

總之，企業需要以互聯網的形式構建並優化用戶、產品和企業之間的聯結關係，這是企業自身或者營銷服務商需要持續不斷做的事情。

九枝蘭：企業到哪兒去找流量？有沒有低投入高回報的營銷手段？

王首國：這是一個很宏觀的問題。

若按現在流行的說法，現在絕大部分的流量在線上，準確的說是在移動端。在線上的投入相比線下效果和性價比都相對好，也符合現在的用戶觸點習慣。如今我們藉助服務商或一些平台，通過數據可以做更深入的調研與探索，可以較為容易地獲取本行業的趨勢、用戶畫像等信息。在如今信息公開、服務較為透明的營銷環境中，各個企業似乎都可以做，此時差異性就體現在對產品或品牌更有創意、更有意思的呈現與傳播上了，越有意思，足夠有話題性，自來粉越多。但是我個人觀點，要想實現低投入高回報，靠的還是持續不斷提高自身產品、服務的競爭力，更好的滿足客戶需求。把營銷活動的自來粉變成企業自身品牌和產品的自來粉。

九枝蘭：針對一些傳統企業面臨的互聯網轉型需求，他們通常會遇到哪些轉型問題？有沒有辦法和方式解決？

王首國：談到互聯網轉型，除了對外場景營銷的「開源」，還有一些針對企業運營支撐、工作成本效率等內部場景的「節流」，內部的數字化也同樣重要。若能有機地將內外聯結、形成一個針對企業內外場景的綜合型數字平台，是最好不過了。但是這些東西做出來，能不能用起來，有沒有價值，還是會跟企業自身的意識、組織結構、生產運營模式的匹配息息相關。互聯網轉型不能想著一蹴而就，不要想著馬上出效果，需要針對企業自身情況逐步深化，堅持下來持續地做。

首先還是要一個好的官方門戶網站。很多傳統企業的線上營銷思維比較薄弱，僅有一個簡陋的網站，設計也不夠好，營銷功能基本沒有，移動端也不適配，他們對網站的認知也只是一個簡單的企業線上名片。目前，企業官方門戶網站已經不止是一個線上品牌形象落地的平台，而應該發展成一個企業數字化營銷的平台。企業想做一些線上的營銷活動，除了整體的營銷策略和媒介選擇，營銷載體也非常重要。官網、電商落地頁、H5、小程序、視頻、文案我覺得都屬於營銷的載體，承擔著實際轉化的任務，他們的好壞直接決定了營銷效果。而官方門戶網站作為載體中的大本營，其實非常關鍵，從設計、功能到用戶體驗都需要持續地優化與迭代。

九枝蘭：很多廣告主除了想找專業的服務商去做網站外，還可以招人，是否完全可以不需要找服務商了？

王首國：建議招網站運營人員。網站的持續運營工作非常必要，但在企業新建或者大改版時還是建議找專業的服務商來做。專業的服務商會做好策略建議，提供符合企業品牌形象的優秀設計方案、穩定的功能應用、易用的管理平台。並能對企業未來的線上營銷平台提供持續的諮詢建議。當然也可以整個包給有經驗的服務商來代運營，相對成本高一些，但是有時候比企業招人效果更好。

九枝蘭：如何理解智能化數字營銷？

王首國：智能化數字營銷是一件很有意思的事情，比如中企動力旗下的中企酷客目前提供的SCRM產品，目標用戶的社交媒體信息會被企業有效採集並利用，用於在恰當時間開展營銷和服務。例如產品採集到一個用戶三個月後寶寶出生的信息，那企業會在寶寶出生之前精準的推廣奶粉，藉助SCRM工具，監控用戶在社交媒體上的評論，第一時間進行服務處理並給與正面回復。所以無論是在營銷方式還是服務理念上，企業可以通過智能化一步步實現最佳的狀態。

九枝蘭：怎樣算是一個優秀的門戶網站？企業在選擇服務商時應該注意哪些方面？

王首國：這裡面涉及到很多因素，我們要考慮設計、功能、維護及營銷價值等方面。良性用戶體驗非常關鍵，有沒有視覺衝擊力，用戶眼睛聚焦的地方是否是頁面重點，交互是否合理、自然並有價值等。從門戶網站的角度講，第一眼的感覺是非常重要的，設計做的不好會讓用戶覺得網站品質差，進而影響到企業品牌的感知。接著是他的營銷價值，網站該具備哪些有效的營銷功能，在品牌形象呈現的同時是否能夠產生實際轉化。

之前也提到，企業官方門戶網站已經變成了一個最重要的企業數字營銷載體。所以企業選擇服務商不但要注重設計創意，也要注重營銷功能及應用拓展。要選擇的不單是一家創意設計公司，也不是一家軟體技術公司，而是兩者兼而有之的企業互聯網服務公司。

九枝蘭：中企高呈（中企動力大客戶事業部）對自己的定位是什麼？

王首國：中企高呈一直服務於世界500強、中國行業十強等一線大客戶，依託於中國數碼各業務線及中企云為企業提供全線互聯網服務。包含全平台全品類網站策劃建設、域名、IDC服務、整合營銷、DSP、SCRM等。我們有業內頂尖的策劃、設計、研發、項目管理及互動營銷團隊，能針對客戶線上需求提供整體解決方案，並落地呈現，可以持續不斷的跟蹤企業互聯網生命周期，最終為企業打造一個有價值的數字營銷平台。

原文：九枝蘭專訪：再談建站獲客之道 -- 究竟該如何破解吸引不到精準客戶的千古難題？

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