《大秦帝國》張儀：行走的職場溝通教科書

職場上，我們都要學習「好好說話」。然而講溝通的文章那麼多，卻總感覺抓不到痛處。最近看大秦，有些精彩對話太戳人，忍不住拍案叫絕。

且看秦國謀劃討要河西一段：

當時是，秦軍大捷重創河西，魏國有意還回河西土地但懸而不交。秦君於是召集張儀、贏疾、公孫衍商議此事。

秦君：「如今的戰國陷入膠著，秦國不能存滅他國之心，但又要拓土強國，河西大捷甚慰我心，但我也損失慘重，若接著打下去，兵疲庫乏，不是個辦法。」

（秦國不想打硬仗，但又需要河西土地，怎麼辦？）

張儀諫言：「列國消長均在攻交之間，亦攻亦交，須張弛有度。太張，則斷，太馳，則舉國鬆懈。兵家曰上善伐謀，張儀曰上善伐交。張儀愚見，需先交者，一是魏，二是楚。」

（老闆，最好用外交手段吧，先把家門口的魏楚兩國收拾了。）

贏疾不解：「秦國佔據河西，而魏國契約未定、戶籍未交，秦兵強要又會激起民變，怎麼平息？魏國若再奪必激起大戰，弱他弱我，何以圖強？」

（魏國不好擺平啊，我們強要河西，萬一魏國百姓急了，這是在玩火，對秦國沒好處。）

張儀故言：「版圖消長，不能得寸進尺，得寸進尺是謂豪奪。豪奪則虎狼之態盡現。倘若得五寸，進兩寸呢？算一算，尚得三寸，此為蠶食。秦對魏國，可誘以小惠，套得大利。」

（所以退一步海闊天空，我們拋魚餌釣大魚。）

秦王很感興趣：「何為小惠何為大利？」

（張儀你詳細說說。）

張儀再言：「割地盟好。秦軍可以奉還蒲陽、曲沃、焦城三城，盟約換得河西大地。再派秦公子入魏，以示停戰之誠。」

（只讓魏王割河西，他肯定心痛難忍，不知道會做出什麼喪心病狂的事情。如果秦國讓出三城並約定停戰，魏王也就無話可說了。）

公孫衍不屑：「又送城池，又遣人質，你就不怕辜負將士浴血，秦人心寒嗎？單憑口舌，不涉沙場。」

（張儀你站著說話不腰疼，說讓地就讓地，我秦軍將士臉往哪放？眼前小利是身後大患！）

秦君笑而不語，請贏疾發表意見。

（贏疾你也說兩句。）

贏疾先是說「事無結果，不好評判」，但又表示：「蒲陽、曲沃、焦城三城給了再拿回來也不是難事，難在河西之地盡為秦境。」

（這不好說啊，不過我們讓出三城再拿回來也不是難事，難的是河西能不能全收回來。）

至此，秦王拍板了：」那就試試「。拍板後還不忘安撫公孫衍：「我有公孫先生在側，此招錯又何妨？」

（那我們試試張儀的辦法吧！公孫你別不高興，就是因為有你在，我才冒這個險，你是我的定心丸。）

之後張儀按照得五退二的溝通策略前往魏國討要河西，雖然屁股挨了頓暴打，但圓滿完成任務，三寸不爛之舌的名聲傳播開來。

張儀謀劃討要河西之地，僅僅是口舌之利？這其中蘊含的溝通奧義，我總結了以下要點：互惠互利，方得圓滿；明確目標，適時妥協；對外求利，對內求同；有的放矢，正視問題。

01互惠互利，方得圓滿

張儀得五退二的溝通策略，成功在利己又利人的屬性。

於秦，秦國得到了河西之地；於魏，魏相惠施曾分析，「韓趙兩國俱秦，不敢與大王會盟，齊楚交戰自顧不暇，秦國真要開戰，魏國打不起」。

如此，就像討價還價的買賣雙方，各讓一分，買賣便成了。

02明確目標，適時妥協

張儀溝通有效的前提還在於秦國為了「強國」的主要目標，願意「讓」出三城。

試想一下，如果秦君好大喜功，認為河西之地本來就是魏國定下盟約要割讓的土地，拿來理所當然，一步不讓，那麼結果只有兩個：一是河西之地維持割而不交的現狀，二就是發兵討魏奪地，勝負難料。

這與秦國「慎戰」兼「拓土」的主要目標相悖甚遠。

03對外求利，對內求同

張儀溝通的有效，還在於秦國內部意見的最終趨同。辯論過程中，雖然贏疾和公孫衍都曾發表了反對的意見，但最後達成了一致。

共同的價值觀或目標，是有效溝通的基礎，否則雞對鴨講，南轅北轍，只有「溝壑」而無法「通達」。

就像太子贏盪在市井中和義渠人鬥毆，自以為在伸張正義，不使秦人受辱。秦惠文王卻痛心疾首。他認為未來的一國之君應善於動腦而非逞強，且義渠剛被滅國，懷柔化之尚不及，此舉萬一傳入義渠，煽動舉國反秦，又得無辜死人。道理說盡，太子表示反悔，但並未發自內心的認同。

古人說「物以類聚，人以群分」，現在說「志同道合」，「三觀匹配」......意義都是在於，儘可能避免或降低相處或共事時的「溝通成本」。

骨子裡的有些東西非自願改變不可，再強大的外力也奈何不了。

04有的放矢，正視問題

溝通是為了解決問題。

為此，溝通中要正視情緒、個性等主觀因素的影響而又不能為其所左右。正視情緒，才能有的放矢，使溝通方式能夠被對方接受。

魏王看似英明其實常常意氣用事，之前派殺手截殺秦君便可看出他做事不顧後果的莽撞個性，張儀正是充分考慮了這點，才主動提出讓三城，讓他心裡舒服點。

組織中，個體需求多種多樣，概括來說無非「物質條件」、「社會地位「、」自我實現」，區別於大家不同的個性、背景、工作經驗等，又衍生出了具體的特殊性。

但溝通的原則是一致的，即建立在對溝通對象合理需求的正視和把握上。

員工著急賺錢還房貸，你卻跟他談情懷、講遠景，怎麼能有用呢？

員工因不公平感心生抱怨，消極怠工，部門領導卻勉勵，「今天工作不努力，明天努力找工作」，怎麼會有效果呢？

05溝通中管理者的作用不是很重要……是非常重要！

秦惠文王在商討過程中的表現可圈可點。他拋出問題後便不置一詞，只聽大臣們各抒己見。

張儀的對策，他很認同，但不急於肯定；公孫衍反對時，他不急於勸解，而讓有「智囊」之譽的贏疾發表意見。贏疾被贊「錦心素口」也不是虛傳，看似不置可否，事實上已經肯定了張儀的策略。

秦君這才拍板，「魏不予地，秦再伐之。常人言，棋差一著滿盤皆輸，我有公孫先生在側，一著，就是十著百，錯又何妨？」既確認了張儀的方案，又顧全了公孫衍的情緒。

一般而言，職場中具有較強權力意識的管理者，下屬出於自身前途的利弊考慮，所傳達的信息可能更傾向於附和管理者的願望以迴避風險。

有效的溝通中，需要管理者轉變觀念，弱化權力姿態，把對方看成合作夥伴，創造一種讓團隊成員直抒己見的環境，被管理者才可能坦誠相見，暢所欲言。