來自專欄 駕校經營管理

安道利：駕校容易掉進vip班這一陷阱！

面對市場的競爭，以及駕校學員的需求個性化，很多駕校都開設了所謂的vip班，但是經過調查vip班目前運營較好的都在消費水平高大中型城市......

安道利談駕校管理 六問六答

1、小編問：曾經很多駕校都開設了vip班，但目前很多校長又都把VIP班視為雞肋，原因何在？

安道利：以前的駕校VIP班很多都是偽VIP班，以前駕校掌握考試名額，很多vip班都是僅僅能提前考試！學員等於花錢買提前考試的名額。現在沒了這個優勢，又沒有真正的提供物有所值的東西。自然淪為雞肋。

但在消費水平較高的大中型城市，有些駕校開設的性價比很高的vip班還是運作的很好！

2、小編問：駕校vip班為什麼大中型城市能很好，小城市會淪為雞肋嗎？

安道利：學員不是傻子，他會根據自己的需求去分析性價比，有些駕校提供了很多與培訓無關的服務或所謂服務塞入到vip班，vip班其實是一個消費升級行為。消費升級不論在哪裡都是可行的，就看你怎麼做？

小城市不是不可以開設vip班，要根據學員的求來打造性價比高的班別，收費班別高不要緊，只要你物有所值，只要學員認為他需要、你值！就ok了......

3、小編問：消費升級是不是就是在現有的基礎上開設更貴的班別？或把現有的班別提高價格？

安道利：消費升級不是簡單的開設一個更貴的班別，或粗暴的把某個受歡迎的班別提價，更有甚至搞什麼駕校聯合，進行聯合漲價也美其名曰「消費升級」。不以提高教學與服務為目的的任何漲價都是耍流氓，都是搶劫！所以長不了......

4、小編問：那麼我們很多駕校現在做的vip班正在走入一個誤區？

安道利：是的！任何班別要想真正得到學員青睞並推廣開來，第一性價比要高！第二要符合當地駕培實際情況！第三要有一定需求基數。

有幾個誤區容易陷進去：

• 駕校把vip班打造的很漂亮、硬體配置很高、塞進去的內容也很多、也很有個性，但是不符合當地實情。

• 駕校把其他駕校或競爭對手的vip班照抄或改頭換面後變成自己的vip班，殊不知駕校不同，員工不同，把別的vip班搬過來勢必會造成水土不服。

• 有些駕校看人家開設什麼班就跟著開，其實並不是所有區域所有駕校都有開始vip班的需要。因為vip班的成本較高，一旦開設想退出都會進退為難......

• 少量學員需求≠普遍需求，開設vip班要看看需求基數，你得有一定量的目標消費學員存在！消費水平不成熟，消費商圈不成熟，如果靠自己去培養，那就要經得起時間的折磨......

5、小編問：您認為駕校vip班應該是怎樣一種形式或形態？

安道利：首先要改變一個觀念！vip不等於把價格賣貴！

VIP班其實質上是一種學員消費升級行為！學員消費升級我們習慣認為就是把價格賣貴！消費升級包括三個方面：

• 駕校價格不變，增加了服務內容和教學質量，加量不加價。這會讓學員感覺到消費升級了！

• 駕校學員報名了低收費班別，看到高收費班別服務、教學、附加值比低收費班別待遇都誘人，在經濟條件允許的情況下，改成了高收費班別。

• 駕校根據學員需求新開設更高服務、性價比更高、收費也有所提高的班別。

  上述三種駕校vip都是消費升級行為，但我們常作的的只是最後一種。

6、小編問：如何辨別一個駕校vip是否是真正的消費升級？

安道利：判斷駕校vip是否是真正消費升級。不是我們駕校來判斷，也不是第三者來判斷。是學員來判斷的。學員就是裁判。一句話：學員體驗比以前好了，價格認為值！

價格是怎麼得來的？價格是學員的體驗上升了！體驗增加了！然後你制定出一個和學員體驗相配套的或者物超所值的價格！價格是這樣來的，不是說我們自己想著定個價格吧。

價格的提升，是因為學員體驗感增加而讓駕校這個班別附加值增加了！學員買的是這個附加值！而且這個附加值是學員認可的附加值！

不要看到班別升級就想到把價格賣貴！更不要搞什麼無理由的不正當漲價！

對於vip班，學員真正需求的是：讓品質與價格相匹配，滿足學員現在的身份期望。

vip班其實是一個「5好行為」，駕校好，班別好，學員好，價格好，體驗好。另外不要盲目跟風追求開設vip班，要根據自己駕校情況進行精準市場定位，再決定vip班怎麼開？靠什麼開？如何開？。

離開學員體驗的的vip班都是陷阱！一個連普通班都做不好的駕校，開設vip你更做不好！vip班是在普通班做好的基礎上開發的！當然如果你只服務高端學員也未嘗不可......

駕校，回歸本質，拼外家拳，練內家功的時候來了。