716文文銷售冠軍外圍群友的第一篇學習冠軍總結

來自專欄 藍小雨銷售

2016-12-28-《末加入22期的一位群友的學習總結》

　　跟隨716外圍群3年多，今天又回來了！第一天就寫了一篇總結，4000多字！

　　1.學習李旭個人分享 ，感悟自身！ 100%

　　716李旭：人情做透4招+三大攻心術的組合=成功開單千萬——個人分析總結

　　李旭的分享看到創業塊，感覺他應該在40左右，據了解國內手機起步大約在2000左右，從他前段的分享來看，他很有耐力，也是起早貪黑攻大學，大學就=前途，前途就等於人生的後半段，能不拚命嗎？後來走的大都是苦力路線，例如工地上小工、搬運工、流水線工人、小倉管員，這些都是替代性強的工種，屬於社會上一拉一把的工作，最要命的是螺絲釘式的流水作業，前途渺茫，悠悠歲月，我心惶恐，這是真的，孔夫子曾言到「勞心者制人，勞力者受制於人」。

　　講的很明白，前途是干出來的，但是不能一昧的苦幹，那叫乾死去，方向不對，努力白費，螞蟻也是很勤勞的，但也只是維持日常的生活罷了！並沒有給他們帶來飛躍性的提高，要想贏得命運的機會，必須的去做用腦子工作的事，不要從較低層干起，用心做事，以才服人！較低的層面會使人生局限在較小的環境里，看不到希望，只能是日復一日的拚命做事，而且還會抱怨，時間長了上班老闆罵，下班罵老闆，可是自己又會覺得不幹這個不知道能幹什麼，因為歲月蒼蒼，一晃十幾年就過去了，再回頭想做點什麼事也沒有機會了，父母、孩子、家庭全是壓力，全是責任，一捆綁，得，基本上一輩子也就這麼過去了，慶幸的是這種狀態只維持了兩年，兩年後沒有被磨滅當初的血性，再次尋找工作，踏上了銷售之路，這一走人生就划上了另一個篇章的始點！

　　這樣做的動機僅僅是一本書上的一句話「世界上90%以上的老闆都是從做銷售開始的。」這句話是正確的，可是看到一句話就直接去做了，有些草率，但這樣的果決對於當初的狀態來說是好事，我曾經比他還衝動，發現機會直接就是裸辭，因為我的想法是這樣的，任何事，如果發現有可能，即便希望很渺茫，但能給人帶來希望那麼無論付出多大的代價也要馬上去做，因為過一段時間你的熱情就會冷卻下來，尤其是過一兩天就會遇到阻力，更加的理智，想到我憑什麼就一定能成功呢，我有什麼優勢嗎？萬一做了還不如當下的情況，那不是更加的糟糕嗎，更嚴重的是有人會說，你就別想了，你做都沒做怎麼就知道一定能成呢？有時候理智是好的，但過度的理智卻會使我們喪失機會！只有去不惜一切代價去拚命才有可能撬動命運的天平，使其傾斜，得到我們想要的結果，曾經我也是如此，發現上大學對我的人生有幫助，直接拋下一切，去報名了，報完名後只有500塊錢，但我還是做了，雖然最後結果並不樂觀，但做還有希望，不做永遠只有絕望，永遠從零起步，當成第一次去做，適當的調控情緒，才能讓人生不斷的前行和進步，最終走向巔峰！（不知道方法去做=蠻幹）

　　看了很多書籍是銷售的，卻沒進步，我也是如此的迷茫和彷徨啊，我覺得書籍要分類來看，比如吃飯第一步，盛飯，第二步，拿筷子，第三步夾飯送嘴裡……書籍的看法應該如此來細分，細分到精準的地方來做事，也就是集中精力單爆一點，走好一步，再走下一步，在了解產品和市場之後，然後再開始學習如何面談客戶，面談的話術準備好後，再讀如何確定意向……依次類推，看書之所以沒有收穫很大程度大是由於太分散了，對當下並不適用，結果就慢慢的有些忘了，有些看了也就看了，更致命的是不能對比分析，量變產生質變，關鍵在量上就輸了，我歇了兩年了，這兩年大約看了一百來本書籍吧，但我感覺收穫渺渺，原因我覺得就是太分散了，抵禦不住誘惑，這個好這個，那個好那個，結果與當下並不結合適用，導致了用處不大，最後原地踏步，所學所用所忙全是竹籃打水一場空，除了一些思維上的感觸之外別無其它了！（716讀書一本好書是要看50遍起，偉人毛澤東主席枕頭下面就放了一本三國演義而已，看了多少遍他自己知道）

　　我感覺還是要專註於一點（正解），逐漸前進，一件事做好再做另一件，這也是我在努力的，他比我強，我不如他，我到現在都沒有找到方向，最要命的是無法聚集在一點，感覺自己四年全浪費了！

　　看到他創業這塊「聽別人說開什麼店賺錢，我就去開同樣的店」這塊結合最近學習雨總的公開課的收穫來講就是精力太分散了，一件事都沒做好，就做其它的了，那怎麼能成呢，一個行業有一個行業的對手，盲目擴張開的太快，結果只能是精力分散，導致忙不過來，被不同行業的競爭對手打的吐血而亡，四處救火，可惜並不能掙到多少錢，一定要一件事做到極致，當地老大，然後才能再做其它的，最起碼的要留有後路，做一個對沖平衡，多慮敗少慮勝，才能無往而不利，我感覺這塊還是慾望沒有控制好，之前的工作大都是苦力，憑力氣掙錢，並沒有得到多少經驗，而且跳動頻繁吧，從跳動從看到的就是利益，對利益的渴求，膨脹會使人快速走向滅亡的，一定要控制慾望，專註於一點，才能有所成吧！

　　投資項目失敗的原因是衝動，對人的不了解，尤其是人品和項目沒有考察就去做了，老話「親兄弟，明算賬」，感覺還是對人性想的太美好了！

　　跟公司的其他同事學習，這塊我也曾經有過，當初上司讓我把手機放到同事的辦公桌前錄音，然後回去分析，可我當初的情況就是做是做了，但懶得屌他，有個毛線用處，產品知識空白、成功案例零、銷售流程零，話術再好能是我的嗎，死死的套用我是最煩的，尤其是面對千篇一律不讓改的話術，更何況，他的乾貨，開單方法會教我嗎？不可能的，比如他的客戶資源是怎麼找的，是怎麼確定準客戶的，怎麼維護的？等等，從單一的一塊做，根本就用不上，這些內幕情況完全不同，所以我懶得屌他。（目光看到短，應該學會了超越他打擊他）

　　招商失敗的原因就在於網撒的太大了，尤其是靠路目標並不明確的情況下，比如每次見客戶要得到什麼，完全就沒有準備，可能！平均使力導致哪處都是平平。

　　關於加入團隊後招商這塊，首先把客戶放在縣級市，還有做了分析是正確的，不打無準備的戰，至於方向對了！感覺我也有這樣的問題，我做事欠考慮，沒有分析和準備，每次都是盲目的去做，直接還未開戰，衝鋒號就響了，直接成了炮灰，我以後一定要做分析，學到了。（學會做市調先）

　　感覺第一步，把所有的店面全部走訪一遍，工程浩大，還是金華市的，時間成本大，收集資料累，這步夠拼，完全做到了極致，我還差的太遠了，需要學習！（花再多的時間都是值得的）

　　第二步，分析客戶，有了第一步的基礎，然後細分客戶，是過網選魚，第三步重點跟進是選 目標客戶，感覺路子對了，完全是苦幹的節奏，如果我乾的話不知道有沒有這樣的毅力！

　　後面通過幫店員的話術做改進然後得到了客戶的電話和相關信息，完全是將欲取之，必先予之的節奏，雖然這個環節微小，看似平常，但是如果換做我的話可能就是直接坐在那裡等他打完電話然後問信息，可能是碰壁後再換下一家，完全利益心太強，做不到如此的細緻，我感覺我的心態有問題，做事是為了利益才去做的，沒有付出的心態，甚至是心甘情願的付出都很少！（必須改正）

　　發完第一條簡訊後，又堅持了兩周，這個結果換來了第一次見面的機會，感覺如果是我發完第一條簡訊沉水後就放棄了，這時客戶想的應該是嗨，應該是群發的騷擾簡訊吧，推銷簡訊也就沒有留意，而且當時選擇機會很多，對他又不了解，所以並不重視，應該是，後來發了兩周，感覺這個人態度還行，不妨聊聊，所以就有了後面的事，我也是看完分析出來的，如果是平常情況可能我是讀不懂這些的，沒信直接下一個吧，結果是沒有結果！（沒堅持感覺不到他的好處）

　　經過分析自己的優劣和需求及客戶的想法後，直接去見客戶贏得了客戶的好印象，表示有空會去了解一下，這句話一般是客氣，畢竟並不了解，才見了一面，這時應該是有這個打算但並不迫切，畢竟還有別的選擇，所以必須的跟進，讓客戶深入了解，才一面雙方能有什麼了解啊？後面送禮這個選擇是對的，能讓他暫時想起你來，至少能喚醒一些印象，然後順便去看了一下客戶，這個選擇是對的，有禮打底，見面多少會親切些，至少吃人嘴短，也不好直接拒絕，把禮收下了，說明還是不當外人看吧，如果是外人直接就拒絕退回了，這塊我有點好奇，是怎麼讓客戶收下禮的？客戶為何為收禮？畢竟才見了一面！（用關心的方式+模糊銷售主張）

　　幫他開車的話，可能當時是無奈，但畢竟是幫到人了，而且一路上，幾個小時的時間早就放下警惕不當外人了，一路上加上前面的鋪墊，讓楊總覺得是可以信任的所有就詳細的開問了，這時候說明客戶已經把他做為重點客戶對待了，後面的信息則表示了打算簽約的考慮！

　　後面對經銷商不做，平時多虧有所了解，還舉了例子，對方畢竟不是公司內人員，有困惑也正常，但能解答相關問題，需要一定的了解打底才行，至少是過去了，雖然回答不詳細，但至少也算有交待吧。

　　做對比的話是優勢了，畢竟之前的市調收集的信息里有不少是有用的，這時候直接拿來用就可以了，這個則是利益驅動了，一出手就是高招，直接贏得了客戶拜訪的機會，最讓我感到收穫大的則是，不陪同客戶一起拜訪，這個我之前就不知道，如果是我可能就一起去了，以後對於這類問題，我知道怎麼做了，像李旭學習，「如果我一起去的話，一方面會表現得我太過在意，讓自己陷入被動的局面；另一方面會讓銷售主張變清晰，打電話給楊總周邊最近的幾個專賣店老闆的電話，麻煩他到時多多美言幾句，也幫忙跟店員說一下。」學到了！

　　這招不錯，客戶覺得價格高，就說讓他慎重，從客戶的角度來考慮，既讓他不輕易的下決定，覺得困難想放棄，又讓他覺得這事得多考慮，還讓他覺得是為他著想，一箭三雕！

　　這時一周過去了送橙子，然後發相關簡訊，讓客戶覺得是用心的，感覺還不錯，雖然價格高點，但整體說來是利大於弊直接就簽單了，直接縮短了考慮時間，還大大的防止了由於時間長而給別的對手機會反擊，導致客戶變卦的險境，高！整體行雲流水，一氣呵成，我何時才能如此呢？（經過716團隊訓練就好了，從新陶鑄下，外面學不來）

　　謝謝最後的故事，對我的鼓勵，對我們而言，需要的就是這樣用心+堅持的精神，但說起來容易，做起來難，感覺還是在沒有成為習慣前需要人糾正吧，但至少給了一些鼓勵，讓我們勇敢的做事！

　　這是我的總結，請指教！

　　恭喜同學，獲得冠軍總結一份，再接在勵！

【噴子請繞路而行】【噴子請繞路而行】【噴子請繞路而行】【噴子請繞路而行】【噴子請繞路而行】