汽車銷售技巧和話術：16種客戶分析
應該怎麼分辨及應對不同類型的客戶，最終達成成交，為還是「菜鳥」的小夥伴們提出了解決方案，希望助你早日成為王者超神。
應對技巧：對於這種客戶銷售顧問應該「暗度陳倉」，用數據和事實來證明產品和服務的情況，讓客戶自己去比較，再選擇產品。
二、喜歡挑剔型顧客表現：這類客戶思考周全，對產品和服務的細節非常在乎，並對銷售顧問提出嚴苛的要求，提出各自問題，希望銷售顧問能給出完美的答案。心理診斷：客戶是一個「追求完美」的人，也是一個心細的消費者，如果銷售顧問能把客戶的問題都一一解答，客戶對銷售顧問也就不會有太大的疑惑。應對技巧：仔細傾聽客戶刁鑽的問題，允許客戶發泄和提出質疑，尊重他的權力，最後對於他的質疑給出解決方案，滿足其需求，不在情緒上糾結。三、傲慢無禮型 顧客表現：此類客戶看似不好搞定，不好接近，他們特別喜歡銷售顧問贊同他，認可他。心理診斷：客戶一般會表現出自己的「長處」，銷售顧問就是要察覺出這個點。應對技巧：銷售顧問不要和這類客戶發生衝突，把車賣給他你就贏了，不需太多計較。
四、牢騷抱怨型 顧客表現：這類客戶遇到一點不滿意就如同祥林嫂，抱怨不斷。心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當著銷售顧問的面或其他顧客的面發泄心中的「牢騷抱怨」而滿足，其目的就是讓推銷售顧問當場解決他心中的「結」。應對技巧：銷售顧問對於這類客戶，千萬不能迴避，要敢於笑臉相迎才。聰明的銷售顧問先選擇沉默聽他講，不時恰當地「附和」客戶，並保持眼神交流，發泄完後然後抓住不滿意的關鍵點，能當場解決當場解決，不能當場解決私下溝通。五、經濟型 顧客表現：這類客戶購車其實不差錢，但他們總喜歡貪圖更便宜。心理診斷：此類客戶最講究性價比，他們喜歡砍價並且以砍價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的慾望越強。應對技巧：銷售顧問在介紹車型的時候，一要突出產品的性價比和價值，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識。二要有合理的價格談判方式，讓客戶砍價有佔到便宜的感覺，切忌一步到位。
六、不直接拒絕型 顧客表現：對於銷售顧問提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什麼，顧客都點頭「附和」。心理診斷:顧客只是為了提早結束銷售人員「滔滔不絕」的產品介紹，而繼續表示同意；同時，他心中早有主意。處理技巧: 銷售顧問要設法讓客戶說出現在不願意購買的真實想法及理由，當客戶說出理由後，然後根據客戶的需要來進行溝通。七、裝懂非懂型 顧客表現: 當銷售人員向顧客推銷產品時，客戶馬上會說：「這方面我懂」一類的話，裝內行是他們明顯的特點。心理診斷: 顧客裝內行，一是為了打斷導購的「喋喋不休」；二是為了能讓產品的價格便宜些。處理技巧: 在顧客談及對產品了解在行時，銷售顧問順著客戶的話。當客戶談及車型的「優點」時，銷售人員伸出拇指進行當場「點贊」，強化優點在客戶心目中的印象，埋下引子，後續從優點切入。
八、自我炫耀型 顧客表現：此類顧客總是喜歡炫耀自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。心理診斷：這類客戶愛車更愛虛榮，如果傷了他的虛榮心，這筆交易也就結束了。處理技巧：銷售顧問要贊同這類顧客，讓他們自以為自己是專家。引導讓他們做出購買的「正確」決定，並恭喜他做出的決定很正確。九、老實巴交型 顧客表現：這類客戶一般不會「沒事找事」，也不會「耍小聰明」，多半表現為木訥老實。心理診斷：此類顧客由於受到內向性格的決定，他缺少與人交流，很少向外人透露家庭及個人隱私問題，多用真誠打動他。處理技巧：在顧客沒有主動要求銷售顧問幫助的時候，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在「幫他」，同時注意使用「情感」策略，讓他感覺到他是在幫你完成任務，並感謝他。
十、沉著老練型 顧客表現：此類顧客表現比較老練沉穩，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，並不急不躁的和銷售人員洽談業務。心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不願受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實力。此類顧客多數是知識分子居多，屬於理智型購買。處理技巧：銷售顧問要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，覺得你確實就是某汽車行業的專家，而且會長時間在汽車行業工作。十一、冷漠無情型 顧客表現：此類客戶往往給銷售顧問一種冷漠無情的姿態，高傲不宜接近。心理診斷：這類顧客，給人的印象是標準的「冷血動物」，但往往只是對不熟悉的人和環境表現出來的偽裝。所以，銷售人員要設法讓顧客感到你要像他的熟人，讓他客戶融入4S店環境中，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。處理技巧：面對這類客戶，先讓他對你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的「話題」，星座、NBA、歷史往往都是不錯的興趣結合點。還可以為他提供飲品讓客戶放鬆。
十二、隨便看看型 顧客表現：一看到有銷售顧問上前，他便急於離開，隨即應付一句：「我只是隨便看看」，最後溜之大吉。心理診斷：此類顧客產生的原因有二：一是這類客戶是被銷售顧問給嚇走的。二是人的購買慾是可以隨時產生的，但不能保證其「隨便看看」以後，以後就真的沒有消費慾望。處理技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太「熱情」。十三、善於比較型 顧客表現：這類客戶已經有心意的車型，經過反覆多款車型的對比以後，覺得「購買合適」就會產生購買。心理診斷：客戶善於與市場競品在心理「做比較」。處理技巧：銷售顧問應多給顧客進行一些「比較性」介紹，讓客戶「再比較」，一旦顧客覺得該你公司的車型相對於競品車型有優勢，就會下單。
十四、服理不服人型 顧客表現：此類顧客通情達理，對人很紳士，在雙方洽談時，特別在意銷售人員能否「以理服人」是關鍵。心理診斷：這類顧客的表現是「服理不服人」。只要你說的「有理」。他就會信服，否則，再好聽的讚美都是廢話。處理技巧：在針對性的介紹車型時，做到有禮貌，用有信心加上認真的態度打動。注意不可以「誇大」車型優點，避免不切實際的貶低競品，更不可以「欺騙忽悠」耍聰明。十五、等下次型 顧客表現：他習慣看了之後說：「等下次再來吧」，這就是所謂的「等下次」型。心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心裡還有疑問；三是想回去和其他人商量再做決定等。處理技巧：應以親切的態度對待這類顧客。了解這類客戶到底是因為什麼原因要選擇「下次」，銷售顧問從而判斷是否跟蹤。
十六、防範型 顧客表現：這類客戶不管銷售顧問給他說什麼，他總是會說：「我沒有這個需求」。心理診斷：由於每家的銷售顧問都會推薦優點，這類客戶就形成了一種防範心理。處理技巧：銷售人要抓住客戶的「喜好」，培養感情，再談事情，如果真有需求，肯定能成。微信公眾號：汽車網路 原文來源：門戶 - 汽車網路營銷
推薦閱讀：
※「評車場 」家用良品，商務勉強，試本田奧德賽
※「不務正業」的超跑製造商會造出怎樣的SUV？
※中國賣得最好10款平行進口，89%是豪華SUV，豐田佔了四成！
※低調人士最鍾愛 隱形富豪好選擇
※不談BBA，看看這些個性十足的豪華車型如何？