4S 店如何賺錢？

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關於新車毛利率：（更多相關信息可以關注公眾號：auto-data)

「 1.新車毛利和毛利率 」

對於4S店的新車部門而言，毛利就是新車總收入減去總成本。注意，這裡減去的是成本，不包括銷售和管理等費用。

假如，新車收入1000萬，成本950萬，那麼毛利為50萬，毛利率為5%。毛利本身不能說明太多問題，然而，同品牌內不同經銷商的毛利率高低卻能告訴我們：經銷商盈利能力如何。

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以國內某高端品牌的經銷商數據為例，該經銷商連續6個季度的毛利率呈上升趨勢，與區域標杆表現一致，然而這段時間內該家店的毛利率均在標杆之下。

因此可以判斷，該4S店的盈利能力在不斷增強，但始終不及同行業優秀店的標準。

「 2. 新車毛利結構 」

在判斷4S店的新車盈利能力時，除了看毛利率的高低，更重要的是分析盈利結構。巴菲特相信，企業是否具有持續競爭力，其盈利來源的合理性比盈利高低更重要。

對經銷商而言，新車毛利包含三個方面：

1. 一級毛利：即新車的進銷差價；

2. 二級毛利：即延伸業務毛利，包含上牌、精品、金融、保險、延保等；

3. 三級毛利：即俗稱的廠家返利，是在完成主機廠銷售任務，按商務政策給予的優惠返還。

接著上面的例子，在該經銷商的新車毛利結構中，一級毛利佔了很大比重，相比之下，二級毛利佔比「嬌小」，三級毛利為零。

由此可以判斷，該經銷商尚未完全開發延伸業務，並且由於銷售未「達標」而連續幾個季度沒有拿到廠家返利。在現今汽車銷量低迷，眾車企競相競價的市場環境下，單憑進銷差價盈利已經越來越難，充分挖掘新車延伸業務的盈利點才是提升新車毛利的關鍵。

從上圖分析不難發現，雖然該經銷商二級毛利整體有所上升，但結構不夠穩定。除上牌外，精品、金融、延保忽高忽低。其中，精品在2014的第四季度毛利為負值（可能是經銷商在該段時間舉行了贈送促銷活動）。另外，在2014年第一季度，該經銷商還沒有開展保險和延保業務。

根據行業經驗（排除品牌、時期變化等因素），延伸業務做得較好的經銷商有以下幾個特點：

結合本文案例，經銷商延伸業務表現差強人意的原因可能有：

1. 銷售人員不積極，沒有一定的考核指標，抓一個算一個；

2. 與保險公司協商返利點，談判政策失誤；

3. 精品外包、採購，供貨商質量差，導致精品成本、質量缺少競爭優勢；

4. 人力、物力投入不足，人的能力和市場環境限制。

「 3.如何提高新車二級毛利？ 」

提升二級毛利並非無跡可尋，在以往舉辦的經銷商沙龍，許多經銷商分享了自家店的成功經驗：

1銷售

1. 將延伸業務與銷售經理、銷售顧問績效掛鉤，刺激銷售人員推銷延伸業務的積極性；

2. 專門成立保險部門，由專門的保險人員跟蹤客戶，快速反應，推送服務；

3. 保險等捆綁銷售，例如有的經銷商對銷售顧問下死命令，不買保險不賣車，並給予一定優惠，顧客往往在權衡後，被優惠吸引而購車。

（注意：在捆綁銷售過程中切勿因過分追求銷售而導致客戶滿意度下降。）

2營銷

1. 與廠家協商多提供免息或低於銀行利率的貸款，這有助於經銷商提高貸款業務競爭力，同時經銷商收取一定手續費，增加收入；

2. 精品前裝，凸顯車輛精品加裝前後的對比，從視覺、觸覺上刺激顧客購買慾望，引導客戶消費；

3. 對於勢單力薄的經銷商充分發揮「小魚」快的特點，在營銷政策、價格體系上快速反應，面向市場；

4. 默識化宣傳，圖片展示結合數字公示汽車零部件大件產品高昂的維修費用，向顧客傳達延保和保養的益處。

3集團優勢

1. 對於有條件的經銷商集團，由集團層面平行開展精品業務，例如提供定製服務，適應個性化消費的需求；

2. 集團統一銷售平台，價格透明，建立快速服務響應專線，由專門團隊提供服務，隨叫隨到，在後期逐步收取服務費。相比24小時服務慢半拍、故意拖延的現象，更具競爭優勢。

結語

延伸業務盈利的模式值得推敲，但再多的策略建議也只有真正落實到地，才會發揮價值。如果還不知道具體怎麼開展，快來關注我哦。

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吃售後

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售後，跟保險公司業務員分成。

那就有修不完的車

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售後啊，做為神車黨，個人感覺買車時那銷售牛的，一副你愛買不買的樣子，但後面無論去做保養還是去維修，那就是另一個樣了，接待熱情的就怕你以後不再來了

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售後，廠家返利，保險。新車的話，近幾年都很慘........

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新車 服務 售後 印象里是這三個方面 另外汽車廠商會有各種激勵政策 達成任務會有返點 這筆收入不太清楚應該算哪一部分 其中 有一個衡量4s店財務狀況的重要指標 叫做零服吸收率 大概意思就是售後收入占整個收入的比例 越高越好

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