大客戶營銷：如何將客戶需求化待定為肯定?

對於經常走訪在各大公司培訓的正道基業王飛老師而言，最近我們討論大客戶營銷的問題，那麼如何常把如何將客戶需求化待定為肯定?比如我們從小學習的：X作為未知數來求解，最後來確定背後的答案，變待定為肯定。那麼，減少客戶在購買中的不確定因素，就好比求解X,X背後的答案就是我們要找的真理。

　　學過數學的人都知道求解未知數X是要被告知已知條件的，那麼我們要把未知變已知，變待定為肯定，求解減少客戶不確定購買因素的答案時首先要清楚已知條件是什麼。然後解答。於是，有個問題要先做解答：什麼是減少客戶的不確定購買呢?然後剖析客戶在購買時會關注哪些因素?或是理解為客戶在購買時會受到哪些因素的影響?以及應對方法。

　　按步驟解題：

　　首先，我們來解釋一下，在客戶作購買決定的時候，特別是工業品，價格昂貴，關係到企業的生產和利潤，質量，技術，性能，售後，都要求極高，所以客戶一定經過非常縝密，理性的分析，甚至在其內部團隊中進行過技術核算和科學的採購規劃，儘管這樣，我們也不是就無法應對，因為我們還必須清楚的認識到一點是，很多情況下客戶都是用冷靜，清晰的思維去做分析而在購買的時候往往又是感性的，這時您可能有點迷惑了，是這樣的，比如說還是上面那個例子某客戶去了A工廠參觀了該廠的某種設備，在參觀考察期間，該工廠的銷售人員，一直以最專業的知識為客戶做相關的解釋和引導，幫助客戶分析如果採用這種設備對該企業的優勢和劣勢，會怎樣提高生產效率節約成本，會面臨的問題以及解決方式等等，態度非常的熱情誠懇，出於謹慎，客戶表示要考慮一下再準備購買，於是又去了B工廠，在了解完產品的基本情況後，銷售人員簡單描述了產品的優勢，基本和A廠是同質產品，但顯然該銷售人員專業知識不夠過硬，而且只是慾望強烈的想賣出產品並不是真正的為客戶著想，態度不夠熱情。該客戶最後決定返回要多行進幾十公里的A廠購買了該設備。顯然，A工廠贏得客源，促成銷售的制勝法寶是贏在客服上，良好熱忱的服務態度，專業的服務形象，使該工廠成功完成銷售，在同質化的基礎上，工業品銷售還是要在服務上狠下功夫，做出個性和差異，越另類，越專業，為客戶創造的價值越多，離成功就越近。

　　其次，我們來剖析：客戶在購買時會受到的影響因素及應對策略。

1.客戶在購買產品時會受到感知風險的影響;何為感知風險：在產品購買過程中，客戶因無法預料其購買結果的優勢以及由此導致的後果而產生的一種不確定性的感覺。感知風險來自兩方面：一是購買結果優劣(是否能夠滿足購買目的)的不確定;二是：對購買失敗後果的不確定性。購買時存在這種感知風險是非常正常的事情，應對時我們要盡量讓客戶的這種感知風險降低最小，讓其心裡產生安全感，拉近距離的同時讓他自己認為我們的產品和企業是值得信賴非常可靠的，當然這需要工作人員的專業素質和良好的親和力及較強的溝通能力，同時一定要懂銷售心理學，這對服務要求是極高的，我們不能隨便應付客戶，如有不周，則會適得其反。

2.客戶的購買決策。前面也有提到客戶在做出購買決定前會做縝密，理性的分析，所以說做決策之前的一個過程是他進行心裡估算和規劃的一系列的整合，而當我們採取的措施有力而得當時，在同質的情況下他會毫不猶豫的選擇我們。當然，在具體的環境中還要因時，因地，因人而異。不排除而他因素對客戶購買決策的影響，比如說，技術人員，或身邊隨同人員的影響。

3.客戶的產品評價。雖然工業品銷售中，客戶們往往最關注的是企業的實力和品牌度，客戶們會看是哪個龍頭企業生產的產品，就是說很注重企業的評價。但是客戶對產品的評價也是非常重要的，畢竟客戶們使用的是產品，是靠好的機器設備創造價值和利潤，產品的好壞直接影響著企業的生產效益，所以說企業的品牌度即使是很重要的，但它不是為企業直接創造價值，而客戶的產品評價卻可以影響到是否決定採購和使用。

　　以上正道基業王飛老師所提供減少客戶的不確定購買，有時答案是多樣不同的，因為銷售環境，服務環境等很多因素是迥異和變換的，所以具體問題，具體分析，以變應萬變，為上策。

以上為正道基業的王飛老師提供的術業解答。所以企業培訓請認準正道基業王飛老師，培訓經驗豐富，不倫在企業市場團隊搭建還是銷售技能的提高，都能滿足。可諮詢王飛老師助理秦小姐詳細了解。