珠寶銷售技巧517：珠寶銷售接待中常犯的3個錯誤！

來自專欄 珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧：當顧客告訴你不喜歡，你應該去了解其中的原因。

珠寶銷售案例：

顧客試戴了很多款式，都說一般，想要簡單又特別的款式。基本上把款式都試戴了一遍，全部都沒感覺，就只是沖著品牌來的。最後加了顧客聯繫方式，跟她說有新款的話可以第一時間通知你。出門的時候，聽到顧客說了句，我心裡有答案了，在XX品牌。

珠寶銷售技巧1：沒有問顧客反饋意見

大部分珠寶店的款式，都是大同小異，除了自己品牌的專利產品以外。

如果顧客把店內的款式都試戴之後，還是沒有找到喜歡的款，

我可以斷定接待時的兩種情況：

A、顧客一直處於試戴中，這款不喜歡就拿下一個，直到把大部分款式都試完；

B、你沒有深入了解顧客的想法，為什麼不喜歡？喜歡的標準又是什麼？

剛開始的試戴，並不是為了給顧客推薦款式，

而是先了解顧客的喜好。

就好像醫生看病一樣，不可能什麼病情都不了解的情況下，就給你開藥。

要是真這樣，請問這葯你敢吃嗎？

想知道顧客的想法，可以同時試戴兩個款式對比，再詢問意見。

記住，每次試戴對比，兩個就夠了。

一般顧客跟你說不喜歡，是不會直接告訴你理由的。你就應該用引導提問，深入了解。

話術：

一般喜歡簡單款的顧客，大多數都會選這種類型，你覺得這個款式怎樣？是覺得過於單調嗎？那我拿個戒臂帶點碎鑽的給你比較。這個就稍微有點裝飾，你再對比試一下，覺得怎樣？

如果每個款式你都清楚，顧客是對哪方面不喜歡，只要幾輪對比之後，基本上就能確定顧客的喜好。

就算沒有每個款式都詢問，至少，你需要知道她對某類款式的意見，後面再綜合推薦。

珠寶銷售技巧2：經常被顧客帶「溝」里

就你提到的一個詞，簡單又特別。

你覺得，簡單又特別的款式，應該是怎麼樣的？

這個形容詞本身是有矛盾的。

簡單的款式，以簡潔大方為主，典型的代表作就是C家的四爪和T家的六爪。

如果是特別的款式，以個性化設計為主，說明款式工藝會與眾不同，也是市面上比較少見的，這種款式註定不簡單。

所以，很多顧客在選款式時，都是憑自己的感覺，像這種想法，你把店裡的款式都挑一遍，也找不出符合她的要求。

這時候，顧客需要你的專業引導。

比如，

另一個詞語，簡單又顯鑽。

之前經常有顧客這樣要求，想要簡單的款式，又想讓鑽戒看起來顯大一些。

我不會傻傻地給顧客找「簡單又顯鑽」的款式，而是先給顧客普及一下常識，不然你就會被顧客帶「溝」里了。

話術：

陳小姐，是這樣的，一般簡單款都是簡潔大方為主，正面看不會太過複雜，就像這個爪鑲的款式，但是看起來就不顯鑽。另一個顯鑽的款，主要是以花形設計的襯托，主鑽底部有稍微大一點的金屬邊，才讓鑽石看起來顯大，如果是簡單的設計就沒辦法做出這種效果。

我也明白你的意思，主要還是要顯大，但是又不要過於複雜吧？我們店裡有一個這樣的款式，還挺多顧客選的，50分的主鑽看起來有80分的效果，我拿給你看一下。

珠寶銷售技巧3：無效的跟進

顧客把店內所有款式都試戴後，你都還不能確定，她喜歡什麼類型的鑽戒。

就算最後加了聯繫方式，請問，你能用什麼理由去跟進顧客呢？

就像你說的，下次有新款到店再通知她。

任何品牌的新款更新頻率，並不會太快，再說了，就算出了新款，你怎麼就知道顧客會喜歡呢？

因為，你連顧客喜歡的標準是什麼，都還不清楚。

其實，本來這次接待的突破口，就是顧客出門前的那句話，

「我心裡有答案了，在XX品牌。」

這句話說明她之前有看過那個品牌的款式，至少也是在網上了解過。所以說，顧客內心是有喜歡的標準，只是你沒有挖掘出來而已。

這個點，應該怎樣挖掘出來？

在了解需求的16個問題裡面，其中一個問題，

顧客之前看過什麼樣的款式？

如果你真的熟背這些問題，當顧客沒選到合適的款式，你應該從這個問題切入。

小結：

第一次犯錯，是可以原諒的；

第二次犯錯，說明還不夠熟練；

第三次犯錯的話……

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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