銷售高手養成系列八：銷售經理的武器庫

來自專欄 銷售高手養成術

講了那麼多拜訪過程當中用眼，用耳朵，用嘴巴的方法和技巧，今天我們要回過頭來聊一聊資料的準備與整理。

一些銷售新人經常羨慕資深的銷售到客戶那裡有聊不完的話題，講不完的故事，跟客戶關係融洽到稱兄道弟。這樣的效果是怎麼得來的呢？主要是靠這樣三個途徑：

積極的準備，

不斷的積累，

靈活的運用。

在第一次拜訪客戶的時候，積極的準備，非常重要。我甚至建議說在拜訪客戶時做一張，客戶拜訪資料準備清單。每次拜訪前，對照清單準備資料，確保，沒有遺漏，確保資料準備充分。(在這裡，我給大家推薦一本書，叫做~~清單革命。)這張清單上應該有什麼樣的內容呢，

第一個部分是給客戶看的給客戶講的，主要是公司的介紹，公司產品的介紹，公司的樣本，樣品，客戶使用的相關案例。

第二個部分是給客戶留下的，這主要是銷售人員的名片，公司的網站信息二維碼，公眾號。

第三個部分，是銷售人員自己要用的。包括公文包，漂亮的筆，精緻的筆記本，筆記本電腦。

第四個部分是銷售人員本身，得體的著裝，適當的修飾。這裡我們說，適當的修飾是指，男性應該保持頭髮的整潔，指甲的清潔以及面部的整潔，也就是說你需要刮鬍子，洗臉，刷牙。女性，著淡妝。

當你開始真正跟客戶進入到溝通或者說是產品講解這個階段的時候你會發現，腦子裡的客戶案例會比你手裡的資料，會比你電腦里的視頻更加有說服力。所以一個好的銷售，無論是做成了一個案子，還是丟了一個案子都會做復盤，從中吸取教訓，總結經驗，然後把它變成自己的案例，切身的體會能給客戶講的故事。我在做諮詢的時候，曾經就遇到過這樣的一位，資深的銷售人員，他到客戶那裡，拿著樣本，拿著名片，他的手機里，電腦里會存很多客戶現場的照片。然後她就像看圖說話一樣，給客戶講解。當客戶問到某種產品的時候，它就會從手機或者電腦里調出一些圖片來講給客戶聽，講客戶是怎麼用的，這張照片是在客戶的什麼地方，而這個照片里的人是客戶的什麼崗位，在做一個項目的時候遇到了什麼樣的困難他跟客戶之間是怎麼樣克服的？最後總會有一張圓滿結局的圖片，比如說項目驗收，網站對於新項目的宣傳，客戶領導關於項目的講話，這些都被這位資深銷售拿來，當做銷售資料來用。儘管如此，他的包包里，我們之前說過的，那些資料，他一樣都不少的帶著。所以他能成為公司幾年的銷售冠軍，我一點都不驚訝。這位銷售冠軍，就用他自己的日常拜訪來向我們講解了資料的收集，整理與靈活運用的重要性。

京劇行有一句話叫台上一分鐘，台下十年功，在銷售行業里其實也是這樣，你跟客戶面談的十分鐘，需要你在課下做很多的準備和練習。銷售冠軍，不是靠運氣，而是靠磨練。所以如果你真的搞不懂為什麼每次都是他能拿到大單子？那麼最好的方法就是跟他一起，工作一天，一起去拜訪幾次客戶，一起去看看，他的銷售準備和他是怎麼樣來複盤的。成功沒有捷徑，銷售，更是如此！

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