銷售高手養成系列五--耳朵不是擺設，要和嘴巴配合著用

來自專欄 銷售高手養成術

前幾篇文章我們請大家，用到自己的眼睛去觀察。觀察得到的信息可以為我所用，也可以成為我們跟客戶交流的一些談資。

今天我們開始啟用第二個和第三個身體器官，耳朵和嘴巴。在銷售隊伍中，不乏口才很好的人，但是你會發現很多很口才很好的人，他的銷售業績並不是很好，原因大概是由於他們太急於表達自己，太急於向客戶介紹產品，太急於跟客戶去展示，於是他弄錯了這一場表演的主角是誰。越是積極的表演，越是積極的搶戲，那麼這場展示就越失敗，因為拜訪的主角不是銷售，而是客戶。

我經常說好的銷售是能夠讓客戶打開話匣子的人，客戶說的越多，說的越開心，那麼成交的可能性越大。所以，好的銷售都會讓客戶多講，而他只是提問。

在這裡我把問題分成幾種，

第一種是寒暄性問題。

第二種是情況詢問詢問題。

第三種是理解確認性問題。

第四種是需求滿足性問題。

第一種問題

第一種問題主要用在，剛跟客戶見面，要打開話匣子的時候，可以寒暄一下天氣談學一下辦公室的氛圍，寒暄一下公司的文化，甚至寒暄一下他的辦公桌上的某樣小東西。這麼做的目的是要熱場，迅速的提升你們兩個之間談話的溫度，讓他知道你不僅僅對單子感興趣，你還對他的公司對他的人感興趣，讓他對你產生一定的好感。

第二種問題

第二種問題，情況詢問詢問題，其實也是在收集客戶的需求信息。有很多銷售，這時候會急於攤開公司的宣傳手冊，開始講公司講產品講案例，其實，你還沒有找到客戶的感興趣的點，這時候說什麼，都可能是錯的，說什麼，都可能是多餘的。那麼要了解哪些問題呢？

第一是跟需求有關的問題，誰在用，誰參與這個項目？誰是決策人？之前用沒有用過類似的產品，感覺如何？有沒有什麼樣的問題，是否解決？項目準備什麼時候上馬？大體的周期是什麼樣的？項目的預算是什麼樣的一個情況？目前資金是否到位？

第二個，是跟商務有關的問題，公司的採購流程，公司可能的賬期，公司的財務制度

當然這些問題並不是要求你在一次面談當中全部問出來，這樣的話客戶會被你煩死，女兒經過一次又一次的面談，把這些客戶信息收集到位與此同時，讓客戶了解你的相關產品案例和方案，如果這些信息你沒收集到，而客戶了解了你所有的信息，那麼，你就是是個情報員而已。

第三種問題

第三類理解確認型問題就是當客戶跟你描述了他的一些情況之後，你要將他的一些重點語句複述出來，來跟他確認你的理解是否正確。所以這個時候你的另外一個器官也要拿出來用，就是你的手，要開始記錄在你的筆記本上。

第四類問題

第四類問題需求滿足類問題就是在你講解了公司相關產品之後要跟客戶確認，您看我這個功能是不是能夠滿足您的相關需求。這個貌似無用的問題，其實很多銷售不會去問，以至於失去了進一步了解客戶的需求，挖掘需求的機會。他以為我把產品講清楚了，應該就滿足他的需求了，但是，在我們做項目的時候很，很多情況下，當我問出這個問題的時候，客戶有時候會說你這個功能跟我們要求的還有點不太一樣。這個時候就會追問那哪裡不一樣？您的需求，能再講具體一些嗎？用這句話，我就把客戶和我綁在了一起，因為我們兩個已經開始共同的開發產品研究需求了。

問了這麼多的問題，你的筆記本上應該已經有個兩三頁的記錄了，如果你只憑你的腦子，那麼一定會缺失很多的信息。當你拜訪結束的時候，你要把跟客戶聊了這麼長時間，你所得到的一些信息，再跟客戶確認一遍，也就是我們的第三類問題，然後來跟他確認下一次會面的時間和下一次要解決的問題。

有這樣一句話，耳朵有兩隻嘴巴有一個，所以要多聽少說，做銷售更是如此，把這些問題問出來，讓客戶在你面前當主角。