銷售如何應對不同類型客戶

來自專欄 銷售指南

銷售工作中，銷售人員通過對客戶類型的了解，能夠發現哪些客戶是有購買能力並且有需求的，哪些是有購買能力但還需要我們去發掘他的潛在需求的，哪些是沒有購買能力只是來逛逛的。一些經驗豐富的銷售人員之所以能夠勸購成功，是因為他們練就了一雙「火眼金睛」，能夠從言談舉止中迅速判斷出客戶的類型，並對不同類型的客戶採用不同的勸購技巧，滿足客戶的種種需求。

1．客戶類型一：謹慎型

這種類型的客戶一般都具有經濟實力和明確的購物需求，但在購買過程中十分謹慎。有時會一言不發地比較好幾件同類型產品，有時又不斷地問銷售人員各種問題。面對這種客戶，銷售人員要用專業、規範的服務來取得他的信任，同時在進行產品勸購時，以專家的話或真實的事實來強調產品的優越性，使客戶感到真實可信，從而下定決心購買。

2．客戶類型二：爭論型

有的客戶因為自身年齡、閱歷的緣故，對事物總會有不同的見解。因此，無論他對銷售人員推薦的產品是否了解，總是先入為主以自己的認知來定義產品，駁斥銷售人員的不同意見，甚至稍有不慎就會演變成對雙方的爭論。其實對待這種客戶，銷售人員一定不要據理力爭，要保持客觀的心理，多聽少說，對客戶的見解要先肯定，再以不卑不亢的態度來講解產品的性能，此舉通常會博得這種類型客戶的好感。當他在銷售人員面前有了優越感，又了解了產品的好處時，通常會很痛快地購買。

3．客戶類型三：猶豫型

這種客戶通常是為了滿足自己的潛在需求而購買，但還沒有明確的意見，他此時所考慮的是「買」與「不買」的問題，而不是「買哪種」。如果銷售人員給客戶提供多種選擇的話，只會使他更加猶豫。但是若放任這種類型的客戶好好考慮，就意味著失去了這筆交易，因為他很可能在考慮時而慢慢打消了購買的熱情。面對這種客戶，銷售人員要採用誘導的方式，不斷用產品的新奇之處吸引他，讓客戶感覺接受這件產品會給自己帶來很大的益處，趁熱打鐵，促成交易。

推銷秘訣：一些經驗豐富的銷售人員之所以能夠勸購成功，是因為他們練就了一雙「火眼金睛」，能夠從言談舉止中迅速判斷出客戶的類型，並對不同類型的客戶採用不同的勸購技巧，滿足客戶的種種需求。