普華資本張鼎：海浪襲來要做相反的事情，才能突出重圍

來自專欄 投資人說

在過往的採訪里，每個投資人都會提出自己的一套方法，同武功秘籍一樣，奏不奏效，還需要在大浪里淘沙，需要船槳還要有自己的哲學。本期投投為你分享投資人張鼎，除了聊阿里的烙印，怎麼搶項目，他還聊了他對創業者類型的理解以及他總結出的快速突出重圍的「升維練級，降維打擊法」。

顯然張鼎身上的阿里味是很重的，採訪時他反覆提到，拼。在阿里7年，他身上有明顯的烙印，喜歡"廝殺"，習慣於通過PK證明自己，他提到同樣是阿里系的程維，「滴滴也是打仗無數，才發展成現在。」

他把自己當成創業者，企業每一步怎麼走自己要先想清楚。真的設身處地為創業者想了，才能讓對方信任，從而投進。

投資人身上的烙印是怎麼潛移默化影響他最終的判斷的，我們通過他的經歷，對行業的見解以及無數可能會被忽略的細節展示了一個強風格的投資人是如何煉成的，以下是他的口述。

1、只有拼了，才能比別人進步快

阿里是我大學畢業之後的第一份工作，我23歲到30歲在阿里度過，已經習慣廝殺，在那種競爭環境中生存和工作。這個世界上聰明的人很多，有能力的人很多，有資源的人很多，你憑什麼比別人做得好？就是拼。阿里整體都很拼，它帶給我很好的習慣，還有價值觀。

我從小就特別喜歡跟比我強的人學習、PK，08年6月份大學剛畢業到阿里，8月份業績做到阿里寧波第一，10月份做到浙江第一。阿里巴巴有六千個銷售，半年內做到全國前十，怎麼做到的？有一定運氣成分，更重要的還是拼和學習。08年6月到寧波，當時跟父母打了個電話，說這半年可能會比較少跟你們聯繫，我想全身心投入到工作當中。我拚命學習，找比我強的人去請教。

我當時住在兩百塊錢一個月的合租房裡面，旁邊的人是做外貿的，當時阿里巴巴需要把「中國供應商」賣給外貿企業，我就跟外貿行業的人學，包括外貿服裝的經驗、海外展會，他們平時怎麼獲取客戶……後來習慣了，在任何一個環境裡面都是這樣，像海綿一樣吸收、學習。

曹總（曹國熊）現在每個月會請國內最好的投資人、創業者來普華內部大頭微課堂做分享，跟這些人接觸也可以學到很多東西。在實踐中不斷成長，就會比別人進步得快，這種東西已經成為我的DNA。

去年一年我聊了五百多個新零售、社群電商、消費升級相關的項目，投了其中十家，在此之前這五百家是從幾千家企業中篩選出來的。其中一半快速融到了下一輪，另外一半現金流很健康。

在過程中不斷總結方法，不斷復盤，總結當時哪個地方看錯了，投不進到底是自己的原因還是別的原因。每個人都會不停地犯錯，但不要犯重複的錯誤。創業者和投資人比的都是進化速度。

2、老司機更懂把握創業節奏

連續創業是加分的，最好是大成或大敗後，但這不是我們選擇人的必要條件。絕大部分人會在經歷里獲得經驗和教訓，因為親身經歷過，能避免掉入大坑，後面二次創業的時候，這種經驗是非常寶貴的。

老司機創業節奏會好很多，就像太極拳一樣，快就是慢，慢就是快，該快則快該慢就慢。年輕的天才不太有經驗，最典型可以看ofo和摩拜，ofo就是年輕的天才，摩拜是老司機，以前打過專車大戰的。這樣的例子還有很多。

什麼時候該融資，什麼時候不該融資，什麼時候該大膽燒錢，什麼時候不該燒錢，什麼時候該招很多人，什麼時候該裁人，什麼時候招團隊合伙人，老司機是很懂把握節奏的。

3、升維練級、降維打擊突出重圍

創業者分為很多類，馬化騰、馬雲屬於S+級大神級的創業者，程維、張一鳴、王興屬於S級的創業者，有過比較成功的創業經驗同時又有失敗的經驗屬於A級創業者，還有很多是B、C、D級的創業者。

好的投資人要盡量選擇B、A級創業者，因為S級創業者其實很難投到或者投不進去，但是要選擇有機會成為A級或者S級這樣的B級或者A級的創業者，具體怎麼操作？首先你要盡量多接觸S級或者S+級最頭部最牛逼的創業者，這樣你才會更有能力去判斷哪些是A級創業者，哪些是B級創業者，哪些是有機會成為A級、B級創業者，哪些有機會成為S級或者S+級創業者。

A級創業者變成S級創業者需要大風口，風口來的時候要能hold住勢頭，比如像程維、張一鳴是非常典型的，或者像王興也是。A級到S級需要很大的勢能，但從B級到A級是有辦法的。

我去年投的十個項目絕大部分是早期創業者，早期創業者有一個特點，他的優勢明顯，但短板也明顯。從早期創業者變成A級創業者，就看他能不能把長板變得極度長，形成核心競爭力，同時用團隊補齊他的短板，他才可能變成一個A級創業者。很多時候創業的核心門檻就是創始人本身。

市場上的錢以後會越來越集中，草根創業的機會已經很少了，除非有非常強的進化能力，快速從C級、D級變成A級、B級。創業是少數人的事情，但市場機會還是蠻多的。你可以像田忌賽馬一樣降維打擊，比如你是一個A級、B級的創業者跳到滿是C級、D級或者E級創業者的環境裡面會快速把這個行業做得很好甚至顛覆掉，但如果你是一個A級創業者跑到都是S級創業者的賽道裡面可能會被幹得很慘。

我為什麼想到這一點？最近聊了一個寵物行業最好的創業者，這個行業都是一些B級、C級的創業者，一個A級創業者跑到裡面就顯得很出色，而且能夠快速做到行業第一，這就是降維打擊。張旭豪已經很成功了，但碰到王興這樣的對手就打得吃力，這就是所謂的賽道選擇。

做大賽道一定會遇到S+級對手，比如今日頭條之與百度、騰訊。張一鳴是S級的創業者，跟大神級的創業者去干，未來的路還很長，這對他挑戰很大。

4、2019年到2022年，會出一波新的巨頭公司

我覺得下一代巨頭獨角獸和BAT很有可能是混搭的團隊，創始人可能在美國受過教育，在高科技的企業工作過，有技術背景，他的合伙人可能對行業理解很深，深扎到泥土裡面過，知道行業的痛點、需求和變化，他們一起把這個行業徹底改造升級和顛覆。

我的判斷是2018年非常像中國互聯網的96年，97年，屬於發育期，1999-2001年中國出了BAT，出了新浪、網易一堆現在最牛逼的公司，2019年到2022年也可能出一撥新的公司，而且這些公司可能是未來五到十年引領中國的。為什麼會有這樣的判斷？首先，人群產生巨大的變化，95後、00後開始站上舞台，而且這幫人跟80後、85後這群人有很大的區別，受互聯網影響，他們很具國際化思維，獲得的信息比我們多得多。

第二點，基礎設施、商業配套在不斷完善，這裡面包括區塊鏈、人工智慧，還有AR、VR，這些東西以前只是一個技術，現在慢慢進入到商業應用，發展很快。當基礎設施建設好以後就會有很多大的機會出現，誰抓住這一撥機會就可以成長為偉大的公司。

2017年跟阿里投後部門的負責人溝通，說阿里今年重點投資方向是人工智慧。新東西起來之後巨頭很怕自己沒抓住，騰訊也是。我這次去美國出差，騰訊一撥投資人在美國就是看人工智慧和前沿科技的項目，騰訊害怕自己被新的技術所顛覆。雖然阿里和騰訊已經儲備了大量的前沿科技人才和技術，但還是怕被顛覆。

5、搶項目，要有自己的一套

2016年資本市場是最冷的，2017年才開始回暖。但其實2016年是我們基金投的最猛的時候。曹總強的地方是永遠跟別人想的不一樣，做的也不一樣，看得更超前。2016年我們投了108個項目，25億人民幣，那時候挺多基金一年一個項目都沒投。我們2016年投的項目現在長得很好。投資做好一定不能跟別人一樣，一定要有自己的方法和節奏。跟股市是一樣，當別人很緊張很畏懼的時候你就要衝要激進，當別人頭腦發熱大量資本湧入你要往回縮要冷靜。在風暴來臨前，你要做相反的事情，這樣才能做好投資。

遇到非常想投的項目投不進去這種情況肯定有的，任何投資人都有的。怎麼爭取？第一，我是做業務出身的，比一般的投資人更懂業務，當創業者和我聊到零售和電商相關業務的時候，我本身理解較深，能夠換位思考從創業者角度理解他的思考是什麼，更有同理心。

當你發現你想投的項目很難投進的時候，你其實要找到他的終極需求是什麼。盡量去滿足，或者通過你的資源整合滿足他，這能幫助你更好投進這個項目。熊貓優選這個項目，除了我們都是阿里系之外，在合作的過程中創始人和我都覺得雙方能力和資源非常互補，他需要我們的垂直流量，我需要他們優秀的電商轉化能力，所以我們一起努力克服了交易結構的困難，最後達成合作。

第二，在待人接物方面我挺真誠挺並且願意幫忙，很多創始人挺願意跟我交朋友，你越真誠，創始人也越真誠。有些時候投不進，可能是因為你的資源沒有別人的好，但是當估值一樣的時候，他會選擇認可的投資人。比較有意思的是樂刻運動的老韓，我們倆大冬天在北京國貿附近的路邊攤喝酒，聊樂刻的業務、組織管理、健身行業的未來，聊完之後他為了給公司省錢，他就睡在了我的沙發上，累到秒睡著。其實他自己很早之前在阿里就財務自由了。

樂刻運動從我們16年投資到17年完成C輪，估值漲了三倍，融資共五億人民幣。但是他現在出差還是住七天、如家，每天晚上還和團隊加班到兩三點，這樣的創業者不成功挺難的。我很願意和這樣的創業者一起奮鬥，作為戰友而不只是投資人和創業者的關係。

投資人應該在創業者需要你的時候提供無私的幫助，不管你的經驗也好還是你的資源也好，但千萬不要去伸手過長，很多沒做過業務的投資人經常犯的錯誤就是帶著上帝視角，覺得自己很牛逼。

投出很多好項目，可能是因為你運氣好，也有可能背後大機構的光環。我一定不是上帝視角，我是創業者視角，我會想如果我和他一起去創業會怎麼干，這樣才能更好的幫助他。

明確好自己的定位，投資人永遠是副駕駛，公司的節奏一定是由創業者把控，當你發現創始人有可能節奏亂的時候提醒他一下，這其實對他幫助很大。投資人絕大部分是創不了業也創不好業的，有幾個投資人轉型創業者成功的？反而創業者轉型做投資人成功的不少。

機會一直都在，踏踏實實的做好產業投資，價值投資，與其到處挖井，不如找一處最了解的泉眼，挖深、挖透。我的泉眼就是新電商、新零售、消費升級這條賽道，在阿里摸爬滾打了七八年，和四、五千位相關的CEO深聊過，我太知道成功創業者身上是什麼味道。

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