誤區7-跟著廠家的培訓課件就能懂銷售

來自專欄 汽車銷售的第一堂課

這大概是進入車行時菜鳥對於在線學習系統和參加廠方培訓時最大的期待了吧？如果真的達到了，你們又何需去其他地方找資料呢？多背一背不就行了嗎？

在解釋這件事之間你大概需要了解培訓課件是怎麼來的，培訓機構是如何入圍的。因為品牌之間不盡相同，大致的情況是一年會有新品上市，這裡面會涉及新品賣點相關的解析、話術、培訓教材、到店培訓或集中培訓的機構、對比試駕的執行機構、在線培訓相關的機構及課件等。其他的就是常規車展輔導、區域團購類輔導的招標，類似叫做專項輔導的東西，這裡面也可能涉及新店開張、潛力店、主力店等能力提升類。還有一種是顧問和管理崗位的入職和進階類培訓，通常也會有集中和在線培訓及考核。再有的就是個性化稍強的短期招標，機構參與等。

聽上去這跟你的能力提升應該是有很強的針對性吧？又有入職、又有產品、崗位專項、晉陞至管理崗位後的培訓等，但為什麼大家還是覺得學不會東西呢？

課件-非常抱歉，其實評估這些課件好壞的並非銷售一線，很多時候是由培訓科給上面的老大看，所以，有時高大上才是關鍵，講得牛逼才是好東西，至於會不會閉門造車，實不實用關他們屁事？最後出現的情況就是菜鳥往往有洗腦般的感覺，哪怕一個爛品牌爛產品也可以從他的角度看世界，發現這個品牌原來是牛逼得天上有，地上根本就沒有。產品也是一樣，怎麼會有那麼多傻逼不認同我們的產品，其實關鍵想了一想，是自己對產品沒有信心，通過幾番努力認真記憶拿去殺敵，然後被敵殺得滿身傷痕。

培訓視頻-明明視頻里的老師可以說上去無比衝擊的話，拿來跟客戶介紹總是怪怪的，好象哪裡不對，好象你是忘了電影里的台詞在現實中說也是如此尷尬一樣。那些講解的演示本來就是表演性質，更多的是給培訓科的領導秀一秀自己老師的風采，有一些不錯的話術，但是大多還是從自己角度來設定購買標準的類型，忽悠顧問還是綽綽有餘，拿來干客戶就免了，實戰性其實是比較弱的，當然對於新人來講還是有些幫助的，一棍子打死就對不起那些培訓公司晚上加班編詞兒的老師了。

集訓-這裡面有個很微妙的東西就是通過率，其實通過率太低對老師也不是好事，所以沒有什麼大事都會讓你通過，整個培訓過程就跟重複重複再重複差不多，做內訓工作的對於怎麼運作還是不少收穫。為了保證培訓效果，輔導的老師要通過T課甚至認證和過課，其實就是當著培訓科的面進行一次完整的培訓演示，通常培訓公司會出最厲害的人員去考核，之後再看人員的安排布置，也許後面的質量只能說一般般啦，很多九零後有志向做老師的人也無所謂前面收入不怎麼高卻可以很有尊嚴地授課，雖然都和答錄機一般，雙方走走過場就好，認識幾個朋友的用處常常比聽到的內容還有益處。

網路學院-無論是微信還是WEB端，剛開始運作的時候都往往出現扎堆學習時伺服器不是登不進去就是卡頓的情況，考驗了品牌在網路學院的投入和專業度。考核其實很多也成了全員聚在一起作弊的時候，出題隨機、考核掛鉤成了逼死內訓的爛點子，培訓科和銷售原本就不怎麼互通的情況下各自為戰，真的是害死了賣車的幾位，離開了學校還是沒跑出這種教育體制的魔爪。

到店輔導-不要忘了，除了考核你還有老師，所以雙方都不想惹事，如果把誰搞毛了，不是店端不配合老師，不為了老師的業績吐血搞銷量就是老師故意誇大店端的不作為，兩敗俱傷。這種情況相對少數，兩邊都擺出客氣的姿態，不為難對方才是重點。寫出來的整改要求不能太難，萬一店端不做又反過來影響培訓公司，其實就是個買賣，那麼認真幹嘛？最終其實不是業績交差，是情感交差。跟上面都說是做了，做好了，背地裡大家湊和著寫吧！

歸根結底，你想學，怎麼都能學！跟著老師學方法，學手段，學調動氛圍的技巧。在教材里、在視頻里摘取自己可以用的話術都是可以的。但是，過渡依賴完全沒有用，也缺乏實操。所以，事在人為，好好琢磨吧！