餐廳生意不好、下降，你用哪種方案自救？

來自專欄 小時餐飲時報

原創｜餐飲時報 小時

我接到最多的詢問，就是「最近生意不好，怎麼辦」、「下降很厲害，該咋辦」。

一說到生意不好，大家採取自救的方式往往有這三種：

一、找一套大力度的營銷方案。認為自己營銷不好、力度不夠，所以顧客沒來、生意下降，特別想找一套營銷方案來挽救。

二、換項目或者加項目。覺得自己項目不好、懷疑當初的選擇，要麼換項目、要麼加項目，比如把火鍋改成炒菜，或者加上炒菜。

三、創新，想讓自己別具一格。

給大家截圖一下和同行的交流。發出來的意思，是想讓大家能夠更設身處地的體會。

昨天晚上，我和一位餐飲同行吃飯。他從事餐飲20多年。

我把這個問題拋給了他。

我問他：如果遇到生意下滑，你會從哪裡著手？

他說：

我覺得，產品因素佔80%，10%是服務，10%是環境和營銷。

生意下滑，一定是顧客吃著不舒服了，要麼產品口味質量出了問題，要麼覺得不值了，或者整體體驗差。

經營不穩定、下滑情況，我要求我們內部自檢，首先就是從產品找問題，一道菜一道菜的檢驗，找問題、升級、優化。

再就是從內部找問題，包括內部管理、內部服務、顧客體驗，生意不好，一定是內部出了問題。

如果競爭對手搶走你的顧客，一定是你沒做好、沒跟上市場變化。

我們有句話就是：苦練內功應對變化。

你看，我們所有店開業都是「慢熱」，從來都不追求開業爆紅，這樣留下來的顧客最穩定、最忠誠。

我最不喜歡團購，從來不做這樣的營銷。

我的店投資回收期都在1年以內，你問經營靠什麼？我覺得就是產品。

但是產品不是一成不變的，老菜可以新做，可以新形式新面孔呈現。

生意不好，是營銷的問題嗎？

我個人認為：

營銷，從來都是錦上添花，而不是雪中送炭。

生意好，一定你提供的產品、服務和你的價格相匹配，沒有低於顧客的期待值，是產品的勝利。

當你生意好的時候，營銷才顯現它的作用：幫你開源、引流，

而能否留下顧客，依然不是營銷起作用，而是靠你提供的產品（包含菜品、服務、環境）。

生意下降時，

如果找不到內在的問題，營銷做得越好、力度越大、引流越多，

對經營的傷害越大。

大家都知道，前幾年很多餐飲人都在追求開業爆紅，

甚至以開業當天有警察維持秩序為榮。

但是，再觀察咱們身邊成熟、穩健的餐飲品牌，他們的做法恰恰相反：

海底撈、西貝、喜家德開業，都是從三分之一到一半、再到三分之二、部分部分地開，

等產品穩定、團隊磨合成熟後才會全開，而且特別控制顧客進場的節奏，

他最懂得留下顧客靠什麼。

我和這些企業接觸越多，越明白，

這些大企業、大品牌，老闆看似天天講品牌，

其實，他們才是真正的產品主義者。

一位貴陽的餐飲同行給我發微信：

她在當地經營10年，家常菜，生意一直很穩定，顧客多是回頭客。最近旁邊開了一家民俗菜館，試營業就對她造成巨大影響，擔心正式開業後後果會更嚴重。

她問我：應該怎麼做營銷？

我說：不是營銷的問題，是顧客想要新的體驗。

我和她分析說，

10多年顧客一直支持你，是認同你的，但是當面臨新的用餐形式、新的就餐體驗時，顧客內心想要新體驗這一需求就被激發出來，所以選擇了別人。

這就是品牌老化。

我覺得，你要做的，不是推倒重來換項目，也不是做一場轟轟烈烈的打折營銷拚命把客戶拉回來，

而是如何升級迭代自己。

比如產品——

不能一成不變，不論你賣了多少年的產品，都不能一個樣子賣到底，一定要不斷的升級迭代，包括口味升級、視覺呈現、體驗感。

在產品升級上，我不主張換產品、增加產品，但我支持優化產品、迭代產品

比如售賣形式——

舉個例子，有一個和你一樣賣了七八年肉夾饃的單品類小吃店，生意一直不錯。直到對面又開了一家新肉夾饃店才打破了他安穩的日子。

新開的店，特點就是肉夾饃明檔化，

顧客可以看到咕嘟咕嘟燉肉的場景，

可以看到廚師現場揉面烙饃的過程，

可以看到自己買的饃里裝進去了多少肉，

而且還在最顯眼的地方告訴顧客：他家用的什麼品牌麵粉、什麼品牌放心肉、什麼油……

而前一家，依然從後廚里做好、端出來。

有了對比，顧客的新需求也被發掘、發現了。

比如用餐環境——

有沒有注重更乾淨、更舒適？

西貝裝修店面每一個版本都被同行稱道和模仿，

但是，他們依然一個版本一個版本的不斷升級，

其實，就是主動給顧客創造新體驗。

所以，

我從來都不認為你的項目有問題，也不認為你的營銷不夠，

而是你給顧客創造的體驗感不夠了，沒有跟上、甚至引領顧客的需求。

並且，這種升級迭代，

一定要從內部主動開始，革新自己、革命自己，

如果等著競爭對手升級自己，就晚了。

生意不好，就換項目，或者加項目，

我認為不可取。

除非你在一個縣級城市開了個日本料理，

或者在四川一個城市開了個泰國菜，

——在一個人流量太有限的小地方做一個太小眾的項目，這樣的，可以換。

但是，如果你選擇的本身就是一個大眾品類，我不贊成生意不好就換項目。

第一個原因，

任何項目都有市場空間，生意不好，一定是你沒做好，或者沒有你的競爭對手做得好。

比如你做麵館生意不好，就想換成餃子館或者麻辣燙，

我覺得，你即使換了，做好的可能性也不大。

因為麵館本身沒問題，是你的管理和經營能力有問題，你要提升的是後者。

第二個原因，

換項目，需要重新啟動你和你的團隊，

又一個從零開始，

成本和代價會更高。

另外，

加項目更不可取。

比如上面那位做蒸汽海鮮的，加了炒菜，又要加潮汕牛肉火鍋，

在顧客心目中，

你什麼都做，但什麼都做不到位，

反而會覺得你做什麼都不專業。

關於創新，上面那位做烤肉的同行，

想把按盤賣的烤肉「創新」為按「兩或者克」賣，

這種創新，沒有給顧客增加價值、沒有增加更好的體驗感，

反而增加了自己的售賣和管理的難度，

創新方面跑偏了。

創新，

一看能否增加顧客體驗價值，

二看能否增加產品附加值。

比如同樣是這份烤肉，

你設置一個現切檔口，讓廚師當著顧客面切並打出「現切肉」的招牌，強調你的新鮮，就是增加了產品的附加值；

你找到了更好的烤肉食材來源，餐桌以文字形式進行介紹，上菜時用更好的盛器上桌，這就是增加了顧客的體驗價值。

創新，如果方向不對，做再多努力都是徒勞。

最後——

生意好，道理都相通，

但生意不好，各有各的原因。

在創業、經營、發展的路上，都是挫折林立，每天面對不同的問題，

今天的文章，很多是我採訪了多年餐飲同行的經驗+教訓，

再加上我自己的認知和了解，

未必全對，

但心裡很想讓大家走得更順利一點。

寫出來，更期待大家的經驗和心得，

在《餐飲時報》這個平台互相交流，讓大家少走彎路。

所以，

等你留言，

想聽聽你的理解~