不折騰就是最有效方法

來自專欄 大客戶銷售

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前兩天，母校百年慶，我這麼低調的人一時沒忍住也發了個朋友圈。今天就有人跟我開玩笑「得瑟啥？你們沒進雙一流」。看了看剛出的消息，還真是，42所一流大學建設高校的名單里還真是沒有，再看一流學科的高校名單，母校還是在的。

索性再查了查211、985，211的名單里有，985的名單里沒有。於是徹底糊塗，這個211、985、雙一流到底啥意思，又是啥關係。百度到的材料說「據教育部部長陳寶生介紹，「雙一流」建設不是「211工程」、「985工程」的翻版，也不是升級版，更不是山寨版，它是一個全新的計劃」，如此語焉不詳，實在看不懂。記者也不靠譜，咋就不再多問問，請這位一天教師都沒做過的教育部長，談談這三者有沒有關係，有了雙一流是不是就不再提211、985了，這些學校到底建設成了啥樣子。

隔幾年就出一個「全新的計劃」，掀起新一輪大學建設的高潮，到底有什麼新效果？雙一流來了，是在宣告211工程已經圓滿完成了呢，還是在宣告它是個爛尾工程？

其實兜兜轉轉，三份名單里有差異但不是很大，畢竟，有底蘊有實力的大學就是那些，再怎麼改概念也不會有大的出入。比如不管怎麼排，北大清華仍然是中國最好的大學，可是他們在世界一流的路上到底走到哪兒了，誰知道？

折騰啥呢？

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你別說，國人還就是喜歡折騰，而且，喜歡折騰縹緲的概念，不喜歡折騰實際的工作。

比如我吐槽了N次的基礎教育，一輪又一輪的高考改革，結果呢？無非是換了花樣的應試教育，為了不要「一考定終生」，改成了「N考定終生」，從最後一年的衝刺變成了高中三年天天在衝刺。比如去年被取消了的上海小學四大杯賽，現在不都又都「復活」了嗎？無非是把「小機靈」改成了「XJL」而已。這些拍腦袋的改革也好新政也好，並沒有什麼實際的效果。

當然，網上也有為高考改革辯護的，「實事求是來講，新的變革確實打亂了一直以來的習慣。節奏被打亂確實會給身心帶去衝擊，感覺到不舒服甚至是痛苦，但不能以此否定改革。關於補課，師生沒有時間休息，其實不是改革的本意，是我們的校長，我們的家長，都希望提高孩子的成績，而採取的殺雞取卵的行為。不去譴責始作俑者，掉頭質疑制度，我以為並不是很恰當的選擇……」要照這個邏輯，改革效果不好不是制度的原因，是「這屆家長不行」，這不胡扯嗎。

瞎折騰啥呢？

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你看，我一「位卑不敢忘憂國」，就扯遠了。還是回到主業上來吧。一件事沒完成就提出一個新的概念重新開始的做法，在銷售培訓領域裡也很常見。

我經常會遇到一些「重視」培訓的企業，把這個市場上有水準的課程和老師幾乎都請遍了。而且，在培訓手法上還很「與時俱進」，翻轉課堂、行動學習、碎片化學習、學習地圖……每年都有大規模培訓，每年都有新的概念、新的課程的引入，可是效果呢，這批被過度培訓的銷售幾乎每個人都能說出N個以上與探詢需求（開發需求、引導需求、植入需求、挑戰需求……）相關的概念和名詞，但是走到客戶面前，三句話一說，依然是「產品推銷」的本性，依然是降價加送禮的套路，依然是想怎麼干就怎麼乾的低效率。然後呢，在新的一年，老闆又提了一個新概念「今年，我們要宣揚……」

瞎折騰啥呢？

回歸到銷售的根本，銷售人員做好三件事就可以了，第一件事是拜訪，每次拜訪要能取得進展，提高有效拜訪的數量；第二件事是一個項目的推動，要針對人、事、流程三個要素開展工作，有效提高項目贏率；第三件事是銷售管理，要能帶著手下的兄弟們去拿更多的單，完成銷售指標。（詳細的闡述可以查閱以前的文章）

從做生意的角度，客戶炒新概念對培訓公司挺好的，可以換著花樣包裝包裝賣很多課給他，而且反響也都會不錯。但是，從追求實際效果的角度出發，真的不需要上很多課，說得極端一點，三件事三門課就夠了，關鍵是要有足夠的手段保證銷售學了以後確實在用，在按培訓的技巧幹活，把這些基本功練紮實了，業績自然就上來了。

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