美容院如何拓客之會議

來自專欄 美容行業營銷

最近幾年美容院的急劇倍增，導致了很多美容院顧客幾倍於常規速度的流失，讓美容院幾乎失去了利潤的支柱。

如何留住顧客，如何以比流失速度更快的引流方式引進顧客，成為了美容院在這場考驗中成敗的關鍵

很多美容院以縮小利潤空間降低價位，單純的促銷穩定顧客來自保。

還有一部分美容院在選擇穩定老客的同時，選擇開拓新客，來彌補顧客的流失。

第一種方式的選擇，直接縮小了自己的利潤空間，第二種方式的選擇的是主動出擊。無論你選擇那一種，短期結果都是一樣的，利潤的減少。

但如果從長遠而言，第二種方式更具有持續發展的優勢。有這樣一句話，叫做「做了總比不做強」你主動出擊，通過拓客來彌補顧客的流失，且不說你拓客的方式，能引來多少顧客，哪怕是引來一個顧客，是不是就降低一個顧客流失所帶來的損失呢，一正一負就是兩倍。

對於美容院來講， 顧客等於核心資產，更多的顧客等於更多的利潤。

對於選擇第一種方式的美容院，死守一畝三分地，在市場日益繁榮的互聯網時代，消極意味著被動，被動以意味著挨打，隨著客源一點點被蠶食，最終難逃只能是關門大吉。

最好的防守就是進攻，選擇主動是我們在危機中發展的最佳選擇，持續不斷的拓展新顧客是美容院長期發展經營之道。

那麼在這條道路上，跟其他的拓客形式相比，會議拓客是性價比最優的選擇。因為既是宣傳、也是促銷；既能帶來新顧客，也能穩定老客；既能提高知名度，也能團結鍛煉員工。相對而言是成本低，收效快。那麼如何做一場成功的會議呢?

如何通過會議拓展新客呢？ 客畢來覺得有以下四個方面

一、會前邀約

做這個會議客畢來建議可以選擇顧客群體和我們相符的單位進行合作，比如銀行、保險、大型商超等單位。

需要注意的是很多美容院老闆容易犯的致命的錯誤，認為顧客質量越高越好。

其實不然，客畢來認為在這個問題上，講究「對等性」。根據自己對自己的定位，比如中、高、低端，因此，在此問題上選擇適合自己的即可。

1.如何成功邀約?影響會議邀約成功率的因素

A.會議主題的適時性

會議舉辦的主題一定要切合當下的諸多因素，也就是通常所說的會議類型。一般會議分為：福利會、慈善會、感恩會、觀光旅遊會以及茶話會等

B.會議時間的選擇

會議時間的選擇是按照美容院事先的營銷方案來確定的。如三八婦女節、母親節為主題的感恩會。以關注留守兒童和貧困山區孩子為主題的慈善會等。

具體時間的定製根據每個地區的人群生活習慣而定，客畢來建議在周三、周四舉辦會議，因為剛好在周末他們可以到店體驗。

2.宣傳方式的選擇

以互聯網、樓宇媒體、公交移動媒體和路牌為主導的宣傳，對顧客形成視覺和聽覺上的宣傳轟炸，集中在一個星期的時間段切忌不要分時段宣傳，那樣會削弱宣傳的影響力度以及範圍。

此宣傳以會議為主線，以美容院為載體進行宣傳，根據會議的類型不同，塑造企業形象，打造其公益實力的印象。

以美容院內部員工、合作單位內部員工為載體，形成精準的內部宣傳營銷，做到資源共享，互利共贏。

二、會中不願意聽

影響這一結果的主要有幾個因素

1.會議類型的選擇

在前面也提到過，會議內容是否符合當下至關重要。比如剛剛發生的天鴿颱風，如果這個時候你在廈門或者颱風經過的地方開展一場會議，主題是《XXX福利大酬賓》誠然是不合時宜的。

2.主持人的感染力、渲染力、控場力是影響一場會議主要因素

3.講師的功力

4.課程的設置是否合理，內容是否能夠吸引顧客

5.獎品的豐厚程度。這樣說有可能太俗氣，但卻是不可迴避的一個現實的問題 。

三、會後不進店

參會的顧客，能否嘗試進店消費，這是整個會議至關重要的一個環節，關係到整個會議最後目標是否達成。什麼是影響新顧客進店的因素呢

1.距離

目前是互聯網時代，無論做什麼都會先上網搜一搜，看一看，因為有了互聯網，現在人比之前懶惰了很多，能不出門的絕對不出，能就近解決的絕對不會多走半步路

超過500米的都要騎個車，超過1000米的都要開車，這就是現實，所以距離的遠近是新顧客能否進店的其中一個原因。

2.服務

美容行業本身就是服務行業，服務是美容院的第一要素，客畢來認為有以下幾個方面因素：

A.服務不到位，顧客要喝水，你給的飲料，或者顧客想要什麼東西你找半天找不到。再就是穿著不專業，花紅柳綠什麼都有。

B.產品的搭配和服務項目的搭配不合理，沒有吸引力，這裡只有一個原則，那就是你自己看了都有很想去的慾望，這樣才能夠吸引顧客到店

四、進店不買單

1.這次會議是否適合目標人群。以多重驚喜、低價位引進顧客

對於新顧客切忌不要有很賺一筆的天真想發，要進行緩攻策略，做好長期開發的準備，如果急於求成，那樣子的結果就是把已經到手的顧客送到你競爭對手的手上。

2.促銷項目是否符合人群要求。

3.銷售人員的銷售能力，這個要靠平時的鍛煉和學習

這三者是能否讓顧客落地的主要因素。

以上提到的是開一場拓客會議要考慮的要素，其次就是要處理好細節，不可疏忽大意

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