IPO價格腰斬，大數據標杆Cloudera為何遇冷？| 愛分析調研

撰寫 | 李喆

摘要：Cloudera 在技術與產品方面優勢明顯，但運營能力制約公司發展。未來毛利率有望提升至80%，銷售費用將直接影響未來盈利空間。

萬眾矚目的大數據公司Cloudera終於上市了，但市值表現令人大跌眼鏡。

作為國外Hadoop三駕馬車中體量最大、估值最高的公司，Cloudera一直受到各方關注。2014年，Intel斥7.4億美金巨資收購Cloudera約18%股份，使得Cloudera估值達到41億美金，成為估值第二高的大數據公司，僅次於Palantir，一時風頭無二。

上周五，Cloudera登陸納斯達克市場，IPO價格只有19億美金，還不到三年前的一半。儘管開盤之後，股價立刻上漲了20%，但短期內很難衝到41億市值。

愛分析認為，從定性層面判斷，Cloudera所覆蓋的市場規模2020年將超過600億美金，作為開源社區領導者，Cloudera在技術與產品方面優勢明顯。從定量層面判斷，Cloudera毛利率未來有望提升至80%以上，銷售費用佔比也有望降至40-50%，盈利空間在5-10%。

綜合判斷，Cloudera當前市值處於合理估值區間，這個價格也表明了截止當前，資本市場對大數據公司熱情驟減，投資趨於理性。

Cloudera Manager是核心產品，幫助客戶搭建大數據平台

隨著數據量越來越大，傳統資料庫已經越來越難以滿足企業級客戶存儲和處理數據的需求，Hadoop等分散式架構成為很多企業的選擇。

一方面，分散式架構降低了處理TB、PB級數據的成本，企業不再需要購買高性能機器來滿足需求；另一方面，分散式架構的可擴展性更強，企業級客戶可以根據自身處理數據的需求提升而不斷增加機器，無需在最初就購買大量伺服器。

然而，作為一項開源技術，原生Hadoop並不是一款符合要求的企業級產品，其系統穩定性、兼容性、安全性以及易用性都無法達到企業級客戶的標準。而企業級客戶自身IT能力相對較弱，基於開源技術進行開發符合自身需求的產品難度很大。

於是，出現了一系列基於Hadoop開源技術開發企業級產品的公司，Cloudera就是其中的佼佼者，它是世界上第一個發布Hadoop發行版的公司。

Cloudera的Hadoop發行版CDH是技術完全開源的產品，任何人都可以通過其官網免費下載CDH進行安裝部署。那麼，核心產品完全開放，Cloudera如何盈利呢？

產品安裝部署僅僅是開始，使用產品過程中會碰到各式各樣的問題，需要有專門人員幫助其解決問題，Cloudera的收入來源就是幫助這些企業客戶解決他們日常使用產品過程中的問題，收費方式是以訂閱形式，按年付費。

如果僅僅是這樣，Cloudera與Hortonworks等其他Hadoop發行版公司沒有太大區別，只不過是在開源技術封裝方面有所差異，在一些模塊的功能、性能上有所側重。

Cloudera在產品上的優勢在於，除了提供Hadoop發行版CDH外，還開發了一款名為Cloudera Manager的產品。這個產品的作用是幫助大型企業管理其Hadoop集群，提升運維能力，這是一個付費產品。

企業級客戶一般都會有幾十個系統，當企業級客戶全面使用Hadoop架構時，每個系統都對應了一個或者多個Hadoop集群，如何將這些集群進行統一管理成為新的問題，而Cloudera Manager就是為解決這個問題而生，這點是Cloudera優於其他Hadoop廠商的核心。

開源社區領導者，技術實力強

基於開源技術的公司，其在開源社區的地位直接決定其技術實力以及未來發展前景，而Cloudera作為Hadoop開源社區的領導者，在這方面無疑佔據優勢。

成立伊始，Cloudera就從Yahoo挖來一名技術大牛，Doug Cutting。Cutting是Hadoop社區的第一名作者，之前在Yahoo帶領團隊研發Hadoop產品，加入Cloudera後擔當首席架構師，並在後來成為Apache基金會主席。

Cloudera正是在他的帶領下，成為Hadoop開源社區中貢獻代碼最多，對社區影響力最大的公司。那麼，成為開源社區領導者對Cloudera而言，到底有哪些益處？

首先，開源社區是個非常鬆散的組織，每天都有大量開發者在貢獻代碼，這就使得開源技術包含的功能非常龐雜，很多模塊並不適合用於企業級市場。這個時候，開源社區領導者對整個開源技術的認識是最深的，很清楚其中哪些功能適合做成企業級產品。

其次，很多開發者同時在向社區上傳代碼，這使得開源技術的未來發展方向存在不確定性，如果基於某個版本開發產品，一旦與開源社區的發展方向相悖，未來這個產品的更新迭代就很難再藉助社區的力量。而社區領導者在一定程度上可以影響技術發展路徑，減小了自身技術路徑與社區發展背道而馳的風險。

以大型客戶為主，客單價高

正如前文所言，Hadoop技術主要是解決TB、PB級數據的存儲與計算問題，只有中大企業才有這麼大的業務量，因此，中大型企業是Hadoop產品最主要的買家，也是Cloudera最主要的目標客群。

在S-1文件中，Cloudera定義了名為Global 8000的一類公司，包含福布斯評選的世界2000強以及http://Data.com中除福布斯2000強外收入最高的6000家公司。Cloudera將G8000公司作為自己的目標客群，目前已拿下其中的495家，佔Cloudera總客戶數的50%，2016年貢獻營收的73%。

這類客戶的客單價相對較高，2016年平均客單價達到38萬美金，不僅續費率高，而且每年都在增加投入，客單價以每年20%的增速在提升，說明這些客戶對Cloudera的產品還是相當認可。

背靠Intel大樹，增強商業拓展能力

2014年，Intel以41億美金的估值向Cloudera投資了7.4億美金，成為Cloudera最大的機構股東。對Cloudera而言，Intel的入股不僅僅帶來資金，而且帶來大量客戶資源。

最初Intel是打算自己研發Hadoop發行版，並於2011年發布了IDH，積累一批種子客戶。在入股Cloudera後，Intel將IDH產品併入到Cloudera的CDH中，同時將之前積累的一批種子客戶轉移給Cloudera。

對Cloudera而言，Intel彌補了其在商業拓展領域的短板，Cloudera可以藉助Intel的渠道快速將自己的產品推向大型企業客戶，幫助其快速佔據市場。因為Cloudera提供的是底層大數據平台，一旦用戶選擇使用了CDH，將業務運行在CDH架構上，其遷移難度較大。

潛在市場規模很大，運營能力是短板

Cloudera所能切入的市場包含兩部分，一部分是傳統市場，主要是指資料庫市場，另一部分是新興市場，包括大數據平台、認知分析系統以及預測分析系統等，後兩部分是為人工技術提供基礎計算引擎。

根據IDC測算，新興市場規模將從2015年的87億美金，提升至221億美金，傳統資料庫市場到2020年也將有400多億美金的市場份額。因此，Cloudera潛在市場規模不小，而且這種底層基礎平台的市場集中度很高。以資料庫為例，Oracle在資料庫市場佔有率常年保持在40-50%之間。

但Cloudera目前所能覆蓋市場要遠遠小於這個規模，Hadoop技術在整個基礎平台的滲透率還比較有限。不過，經歷十年發展，Hadoop技術的地位已經比較牢固，即使出現Spark等新技術，更多也是建立在Hadoop生態體系內，很難出現顛覆Hadoop生態的新技術。這使得未來Hadoop技術將會成為主流技術，Cloudera覆蓋的市場規模會越來越大。

根據愛分析大數據公司評價模型，Cloudera的技術實力很強，本身作為開源社區領導者，對未來技術影響力很強。相比Hortonworks，Cloudera的產品化能力更強，開發了基於企業級市場的Cloudera Manager產品。

團隊方面，Cloudera技術負責人是Hadoop的第一位作者。 Intel在資金、渠道等方面給Cloudera提供了很大支持。唯一的問題是運營能力比較差，主要體現在商業拓展能力不強，銷售費用佔比過高，影響未來的盈利空間。

毛利率不足70%，銷售、研發費用佔比過高

作為一家軟體廠商，Cloudera整體毛利率只有67%，這點與外界對Cloudera的業務毛利率預期有差異。仔細研究一下Cloudera的收入構成，發現訂閱業務的毛利率很高，超過80%，而服務毛利率只有20%，拖累了整體毛利率。

訂閱業務的商業模式類似SaaS軟體，只不過客戶購買的不是軟體使用權，而類似於軟體的售後服務，這部分業務邊際成本很低，因此規模越大，毛利率越高。而服務業務則包含軟體安裝、部署等工作，對人力依賴較大，毛利率很難有很大提升，與規模關係不大，毛利率會長期穩定在20%左右。

從成本結構來看，影響Cloudera盈利的主要是銷售費用與研發費用佔比過高，與其他科技類公司無異。80%的銷售費用與40%的研發費用一定是非常不正常的，考慮到Cloudera目前營收規模還相對較小，未來隨著體量增大，銷售與研發費用必會降低到一個合理區間。

對標紅帽，盈利能力與開源技術的滲透率

歷史上將開源技術商業化的軟體廠商很多，但鮮有成功案例，紅帽（Red Hat）是其中最成功的一家，借鑒紅帽業務發展及相應財務表現，可以幫助我們判斷Cloudera未來的盈利空間。

2000年至2005年，紅帽的業務毛利率從56%提升到80%，盈利能力大幅提升。考慮到紅帽在企業級Linux軟體市場幾乎是一家獨大，不存在太多市場競爭，毛利率提升並非因為市場競爭減少所致。

從營收構成來看，紅帽的業務毛利率提升與訂閱收入在整體收入佔比提升有很大關係，訂閱收入佔比從2000年的56%提升至2005年的75%，而訂閱收入的毛利率遠遠高於服務收入。

在這五年間，Linux躋身世界第三大操作系統，僅次於Windows和MacOS，其桌面Linux市場份額達到0.5%-2%，同時進軍手機市場，並逐步擴大在手機市場的佔有率。

Linux在操作系統領域的滲透率逐步提升，使得越來越多企業選擇使用紅帽的Linux產品，這就使得紅帽的訂閱收入得以大幅增長，截至2004年，紅帽的訂閱收入連續三年保持80%以上增速，大大提升了紅帽整體業務毛利率。

因此，對Cloudera而言，業務毛利率提升的核心在於訂閱收入佔比逐步提升，這與Hadoop技術架構的滲透率有很大關係，當越來越多的企業採用Hadoop技術，Hadoop相關產品普及率越高時，也就會有越來越多企業訂閱Cloudera的服務，這會逐步提升Cloudera的業務毛利率。

對標紅帽業務發展，我們認為，未來五年，Cloudera毛利率有望從當前67%提升至80%以上。

市場競爭激烈，短期很難盈利

從紅帽的財務數據來看，銷售費用佔比為40%，研發費用為20%，管理費用不到10%，凈利率為10%左右，我們認為，Cloudera在市場和業務成熟後，也將達到類似結構。不過考慮到Cloudera不僅面對Hortonworks、MapR等同類Hadoop廠商競爭，還需要面臨雲廠商以及傳統資料庫廠商的競爭，其盈利空間很可能會低於紅帽。

愛分析認為，Cloudera毛利率會逐步上升到80%左右，對比紅帽以及其他成熟科技類公司，20-30%的研發費用以及10-20%的管理成本是相對合理區間，銷售費用佔比將直接決定未來的盈利空間。

Cloudera業務模式是訂閱加服務，單個客戶的銷售費用佔比與服務客戶的年限以及客單價有很大關係，一方面，獲取新客戶的銷售費用遠遠高於老客戶，建立信任關係是需要成本的；另一方面，客單價越高，其銷售費用佔比會越低，當然不可否認，高客單價客戶多數為老客戶。

隨著未來Cloudera業務成熟，客單價會逐步提升，銷售費用佔比會逐步降低，但未來五年，Cloudera的銷售費用很難降低到40%以下，40-50%的銷售費用佔比是合理區間，主要是基於以下兩點：

首先，對標紅帽，Cloudera的業務模式與紅帽類似，銷售模式也完全一樣，都是直銷為主，而Cloudera面臨的市場競爭要比紅帽更加激烈，獲取新客戶的難度更大。

其次，Cloudera目前客單價為20-30萬之間，即使每年保持20-30%，50萬美金以上的客單價佔比很難超過80%，按照目前客單價與銷售費用對應關係來看，整體銷售費用也很難降到40%以下。

因此，綜合考慮Cloudera的營業成本、銷售費用、研發費用及管理成本，Cloudera短期很難實現盈利，其理想狀態下盈利空間是5-10%。

市場對大數據公司的預期回歸理性，股價短期內很難有大幅上漲

過去幾年，資本市場曾經有過一段對大數據公司的狂熱追捧期，在2014年達到頂峰，Hortonworks上市時20倍PS應該算是創下一個記錄。最近這兩年，通過比較幾家大數據公司的市場表現，可以發現市場對大數據公司的預期正回歸理性。

對比其他大數據公司的市場表現，Cloudera目前20.42億美金的市值處於合理區間。資本市場還是會容忍大數據公司的虧損，像Splunk儘管相比上市時虧損幅度變大，但股價仍然一路上漲，今年有望突破100億美金，主要是因為Splunk仍然保持較高營收增速，相比之下Tableau儘管虧損少於Splunk，但其增速放緩明顯，市場表現不好。

因此，對於Cloudera而言，只要保持50-60%營收增速，同時虧損不要像Hortonworks那樣誇張，股價不會出現大幅下跌。但短期來看，Cloudera的股價不會有較大幅度上漲，主要是因為早先上市的Hortonworks這幾年並沒有兌現預期，資本市場對這類大數據平台公司持謹慎態度。

專註基礎平台的大數據公司發展前景不明朗

同美國市場一樣，中國大數據產業同樣經歷了一段狂熱期，目前這股浪潮正漸漸退去。企業與資本都開始關注大數據如何應用，不再追捧底層基礎平台的搭建，而是將其作為大數據應用的基礎。

按照我們之前判斷，由於中美市場差異，使得基礎平台型大數據公司在美國市場會有更好發展，但從Cloudera財務數據與市場表現來看，國外基礎平台型大數據公司的發展同樣不盡如人意。這對很多以Cloudera為對標的中國大數據公司來說，並非一件好事，這些公司的融資會因此受到影響，而這類公司又是最需要外部融資。

對研發Hadoop發行版的廠商而言，面臨的困局主要在於，一方面，底層基礎平台在行業發展早期很難讓客戶付費，因為底層平台並不能直接讓客戶感受到大數據的價值；另一方面，底層基礎平台的研發人員工資遠遠高於其他大數據細分領域，這就使得公司研發投入很大。

自身造血能力不足，又花費巨大，再加上資本市場遇冷，融資困難，很多公司被迫走向做項目的老路，配備大量服務人員，幫助企業級客戶解決一些實際需求。這就導致大數據公司在核心技術上投入精力變少，對開源社區貢獻越來越少，最終偏離主流技術發展軌道。

從目前來看，專註底層基礎平台的大數據公司發展前景不太理想，大數據公司還是要以解決行業應用為核心，基礎平台只能作為其中一個環節，服務於行業應用。

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