怎麼挖對手的客戶，如何快速積累人脈資源？

怎麼挖對手的客戶，如何快速積累人脈資源？

來自專欄 藍小雨銷售【話嘮】蘇州-項目-小成問我：

我是做工業品銷售的（從設計到售後一條龍），目前主要做政府採購這一塊，我們這一行競爭非常激烈，挖對手客戶的情況精彩發生，最近我們又找到了一個客戶，非常適合我們做，但是就是搞不定，切不進採購流程。原因也很簡單，這個客戶已經與我們的競爭對手合作好幾個項目了，特別是這幾個對手知名度還比我們高，行業領頭羊，口碑也不錯這些都不算，關鍵是我們只要去拜訪幾個客戶，對手都會知道我們做了什麼，說了什麼，搞得我們很被動，從設計院到甲方，再到使用單位再到招標環節，簡直鐵板一塊，哪哪都碰一鼻子灰。真的很想拿下這個市場，站住一隻腳。

自身優勢：

1.相同質量成本價低,(但甲方未必需要物美價廉)。

2.行業口碑好。

3.服務質量（開設分公司，而不是請游擊隊）與模式行業領先（所有人包括銷售售後都是五人一組，年終利益和責任共同承擔）。

自身劣勢：

1.在競品地無同類業績

2.在競品地無政府背景與關係

3.在競品地進入政府採購行業相對較晚，前期項目信息受到較遲

4.競爭對手關係做的到位，掌握我們的全部動向。

對手劣勢：

1、集所有銷售資源，人脈資源於老闆一身。銷售就老闆一人，其他都屬於跟單。

2、老闆精力有限，顧頭就無法顧尾。

3、跟單人員素質能力偏低

4、有官員落馬因為競品公司導致。

目前狀態：進入市場半年，已經設計的項目，完全扛不住對手的挖， 完全挖不動競爭對手的客戶。

想問問雨哥，在這種情況下:

1.知名度不如對手，人情關係嚴重不足的情況下，如何人情做透做熟，怎麼挖掉競爭對手的客戶？

2.如何快速積累本地人脈資源？

我的回答：

1、報告你一個不太好的消息，你的競爭對手真是一個銷售高手，玩你就是老叟戲嬰童，呵呵，誰叫哥們你不是銷售高手呢，怪對手太狠？不對，還是怪自己本事不高，對吧；

2、項目銷售的核心就一條：人情必須做透，你看看競品，你做了什麼，說了什麼，客戶都給競品通風報信，呵呵，人家這份人情做的確實到位哦；

3、所以，你現在不要全面開火了，一定要鎖定幾個重點客戶，天天去上班，好好去做人情去；

4、對手的缺點是一個人照顧不了那麼多客戶，好，咱們就充分利用這個來做突破口，我給你獻一策，明修棧道暗度陳倉之策……

對那些你肯定談不下來的客戶，你去報價，價格儘可能便宜，反正也做不了的客戶，對吧，那就用價格對沖，對，就是騷擾他的鐵磁客戶，你去拜訪一次，他就得去十次滅火，用這些他的鐵磁客戶把他的精力給拖住，然後，你集中精力去開發幾個相對容易的客戶，如果你對某些客戶報了低價，客戶認真了，真的來找你，你就說，對不起，公司不同意這個價格……反正這些客戶，你也拿不下來，不如犧牲幾個客戶，拖住對方。

如果報低價不能實施，你就想其他辦法，反正是給對方找麻煩的策略，說白了，就是對他的大客戶採取搗亂的策略，呵呵，我做不成，你也別想過好日子，嗯，你看行嗎？

記得多在群里活躍，好好學一學如何高效做人情的辦法吧，沒有這個打底，你做項目銷售，肯定沒戲哦
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