燈床塔行業 德國燈床塔業務

來自專欄 手術室ICU醫療器械的銷售、市場、服務

目前在國內，燈床塔的銷售模式還是一般傳統的醫療器械銷售模式。雖然會有項目經理參與，與客戶溝通設備配置、設計產品定位、討論施工方案等，但這些一般都只在項目中後期的實施階段才會介入，從而基本變成走過場或者蜻蜓點水地實施。

而在國外，尤其是歐洲和美國，燈床塔有著非常成熟的項目銷售模式。燈床塔被認為是工程項目的一部分，決策者不僅有業主和臨床科室，還會涉及工程總包方、建築師和諮詢機構，所以對於銷售人員專業和經驗的要求非常高，一般這樣的銷售人員都被稱作項目經理，對整個項目負責。

下面就讓我們簡單聊聊德國的燈床塔業務模式。

在德國，燈床塔項目有著非常成熟的流程，一般分為兩個階段，工程階段和設備階段。在工程階段，決策者會根據醫院實際的需求和預算，委託設計單位進行設計，之後與工程方簽訂一個總的工程預算，比如每個手術室的預算、每個ICU單間的預算。在設備階段，科室會配合設計單位，按照總預算分列每個設備的預算，優先進行燈床塔的詢標。之後中標後進行施工、驗收。

初看之下，和國內工程項目的流程非常類似，但非常不同的是設計單位的職責和權力。不同於國內，設計單位的職責不僅是設計，還會負責配合審核工程師和安全監督員一起監督後期施工、驗收，同時，設計單位給予的權力也非常大，在整個項目過程中擁有一票否定權。因此一般會委託工程諮詢公司或者建築師事務所，而這些機構都配備有非常專業的各類工程師。

德國的建築工程管理非常透明、嚴格，項目中間不存在國內的招標過程，而是通過設計競賽的方式進行。因此，不論設備廠家還是工程單位，都會拿出自己最佳的產品和設計方案。

所以，燈床塔的項目經理會全程參與整個過程，出方案，抓過程，重結果。

前幾年，我有幸參與了一些德國的項目管理工作，學習到了德國項目管理的透明、嚴謹之處。接下來也會花點篇幅，和各位介紹下項目管理中涉及的方案設計、過程監督，同時分享下德國工程建設管理中的一些獨到之處。

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