互聯網時代的商業模式：隱秘而偉大

來自專欄 甲木草堂

商業模式，企業的靈魂，尤其是產能過剩的今天，衡量一家企業生存能力的強弱，首要考慮的因素就是其商業模式的精益性。一般來講，傳統的商業模式主要有九大元素構成，如下所示：

①VP：價值主張

②KA關鍵業務

③KP：重要夥伴

④KR：核心資源

⑤CR：客戶關係

⑥CS：客戶細分

⑦R＄：收入來源

⑧CH：渠道通路

⑨C＄：成本結構

這樣的模式符合基本的商業邏輯框架，也足以應付工業時代的商業規則，但當時代一步跨入互聯網，商業模式也面臨著轉型升級的要求，因為互聯網時代的商業準則有別於工業時代的盈利模式。

工業時代，傳統的盈利模式由生產商、代理商、廣告商、經銷商、服務商這五大商業形態分工協助完成。互聯網時代，由於功能性消費被體驗式消費所取代，所有介質層都沒有存在價值，這就是所謂的互聯網去中介化。而此時，消費商的崛起正好完成了商業閉環的要求，形成了一種全新的盈利模式。這裡所謂的消費商，專指那些具有「人格勢能」掌握「社交貨幣」，以「共享經濟」為理論，以「自媒體」為驅動，以「自組織」為平台從而實現「自商業」的互聯網新貴。

產品端的供給側改革與消費端的消費商崛起通過「稀缺性」進行有效的動態調整與適應，消費商的崛起，將傳統以低速、穩態、線性、小樣本、機械化為特徵的商業環境轉變為以高速、動態、非線性、大數據、生態化為特質的新型商業環境。從功能性消費轉向體驗式消費，消費者完全進入了一個徹徹底底的「我時代」。消費商的崛起，也讓堅守供給側改革的生產商真正明白了何為「好產品」、「好營銷」的定義。所謂的好產品不再是產品功能、產品材質等表象範疇，而是在消費者頭腦中佔據其產品序列的頂端。所謂好的營銷，不再是話術、技巧等簡單智力博弈的結果，而是給潛在消費者／目標受眾營造一個在其虛假自由意志支配下的理性消費場景。這個場景中，消費者正好需要，生產商正好供給，消費者的心智模式不再被廠家強行佔有，而是讓消費者產生自己做主的錯覺，這就是一種有「溫度感」的成功的營銷。

消費商的崛起，要求生產商必須站在消費端，從消費者的視角，考量企業銷路不暢的原因，通過視角的轉換，對於消費停滯，用相互對應的話可總結為：

①不知道：宣傳通路不發達

②不理解：溝通頻率不統一

③不適合：需求銜接不緊密

④不值得：成本收益不划算

⑤不相信：案例說明不充分

⑥不喜歡：銷售策略不靈活

⑦不感動：營銷方案不人性

消費商的崛起，也要求生產商在進行商業模式設計時，必須在消費者的潛意識層面為其構建一套虛假自由意志支配下的理性消費場景，通俗來講就是要做到：隱秘而偉大。這種商業模式，表層現象依然要遵從：消費場景、存在標準、產品配置、成本結構、盈利模式、供需制衡、營運管控的邏輯順序，但從內在而言，其具體特徵必須滿足：

① 針尖戰略獲得細分領域壟斷權

互聯網時代，商業模式遵從的首要思維為馬太思維，淺顯的理解就是工業時代所遵從的贏家通吃原理，只不過，工業時代由於地理、政治等因素，第二、第三依然有飯吃，可到了互聯網時代，一種商業模式只會讓一家企業成為細分領域的強者，任何企圖採用跟隨戰略的企業都將顆粒無收，這就是「大樹底下寸草不生」的機理所在。所以，不要企圖去學習阿里、京東、小米、海底撈等已經成氣候的商業模式，雪上白鳳凰就一隻，針尖戰略也是從自己的用戶出發，依照企業自身的稟賦，構建適合自己的商業模式。記住：本我自足，無借他手，妄自菲薄是一種病，得治！自輕自賤，多吃鈣片！

② 呈現模式實現運營商規制化

商業模式從表面上看，要極其簡單，簡單到任何人都能理解，但其內部機理要極其複雜，複雜到讓任何人包括你的競爭對手都無法模仿。比如過去的聯想與戴爾之間的競爭，現在的蘇寧、國美與京東之間的競爭，表面上看是線下代理與線上直銷的競爭，可內理包括了倉儲、物流、調度、配送、信息分析、成本結構等因素之間的競爭。商業模式的優勢取決於商業建模的能力，商業建模的能力取決於數學建模的能力，而這一切都取決於你智力資本的厚度，這也就是為什麼說，互聯網時代，智力資本取代貨幣資本成為商業第一決定因素的原因所在。

③ 成本項必須轉化為收入項

如果要為一家企業設計商業模式，在成本不追加的情況下，銷售業績翻番十倍，如何設計商業模式？這就是互聯網時代商業模式最誘人的地方所在，更讓人興奮的是要將傳統的成本科目通過商業模式設計轉變為收入科目，這就是通過「體外循環」的邏輯實現「存量優化」與「增量疊加」。所採用的基本原理就是「免費模式」、「長尾模式」和「隱性收益」，通過隱性收益真正實現成本結構優化，而非簡單的對運營流程優化達到成本結構優化這種粗淺的理解。比如，一個產品的生產成本為10元，通過隱性收益設計，你可以以遠遠低於成本價進行銷售，你認為這個市場中還會有競爭對手的存活空間嗎？毀滅你，與你無關，這就是高緯思考，降維打擊最血腥的事實！隱性收益就是新型商業競爭中的那個名副其實的「二向箔」！

④ 無須特殊資源導入才成型

商業模式最糟糕的就是設計者將很多特殊資源植入商業環節，形成一種邏輯上較為通暢，但在現實中無法企及的商業準則。這就像皇馬，前鋒、中場、後衛、守門員都用世界一流人才，這種隊伍在競爭中自然會百戰百勝，可這不是商業模式的智力考驗，這是財大氣粗的土豪做法。現實中，很多企業問題最終都會指向資源的有限性，而在互聯網時代，商業模式的設計就是要擺脫特殊資源、優秀人才的束縛，以現實資源來構建盈利模式，這也是工業時代與互聯網時代商業模式設計的分水嶺，如果一個商業模式設計者，有意無意地帶入了特殊資源，那麼，這個商業模式必然會面臨滅頂之災！所以，也請很多企業主，擦亮你的眼睛，不要被二把刀帶入萬劫不復的深淵！

⑤ 業務自我繁殖可指數增長

網路倍增是互聯網的一大特性，這也要求互聯網時代的商業模式設計必須能實現指數增長，並且要具有自我繁殖的特質。工業時代，企業每年的增長以百分比為基數，這在穩態的商業環境中是可以接受的，但在動態的互聯網時代，企業增長必須實現指數級，因為要用最短的時間佔領制高點。沒有制高點，企業就沒有標示，沒有標示，企業就無法積聚勢能，沒有勢能，企業就會進入衰退，甚至死亡！這就是很多互聯網企業瘋狂奔跑的原因，當然，一個好的商業模式，可以用較少的投入實現較高的目標，一個不好的商業模式，就是一個瘋狂燒錢的狂蟒之路！

以上所講的只是互聯網時代商業模式的一些原理和特性，具體在設計的過程中，要依照企業獨特的稟賦加以裁剪，但是希望各位讀者能明白一個道理，互聯網時代的商業模式具有唯一性，智力是其關鍵所在。隱秘而偉大，絕不是一個單純的口號，它說明了互聯網時代的商業模式，宛如冰山一角，凸顯的只是一小部分，可當它沖向你的時候，它的衝擊力卻是極其巨大！在當下的商業環境中，當你設計你的商業模式時，需要緊緊抓住以上五點，當你窺視競爭對手的商業模式時，不要僅僅只對冰山一角展現無知的狂妄，當你無法理解你的競爭對手時，恭喜你，你可能已經在地獄門口徘徊了，不過，不要傷心，愚昧的腦袋有了孟婆湯的灌溉，或許在下一輪的競爭中，會提前長出智慧之花！