無人貨架復盤：行業的四大煩惱

作者：雲陽子。最早研究新零售推動者，500強新零售顧問，前萬菱集團電商副總裁。界動傳媒經授權發布。

去年在虎嗅的一次活動上，筆者（雲陽子）與前中百集團總經理超市老萬、小E微店CEO榮光談過無人貨架這個賽道，大家都基本認同一個觀點：2018年下半年戰鬥基本結束，幾個頭部商家即將跑出來。

進入2018年，幾個頭部商家接著出現大調整：

1、2018年1月，猩便利在行業內最早做出調整，屬於戰略性調整。模式升級為「便利-蜂窩」模型，放緩三四線城市的擴張。

2、2018年3月，便利蜂內部員工爆料，除現有的8個智能貨櫃試點城市及3個欲鋪城市之外，剩餘38個已鋪設簡易貨架的城市將全部撤站。

3、2018年4月，果小美髮布公告，宣告正式戰略轉型。將探索由「自營的重模式」升級為「與第三方聯合運營以及區域合伙人制的輕模式」，發力基於辦公室場景的雲端電商業務。

各大媒體也在集體唱衰無人貨架，整個行業進入了一個低谷期。

筆者（雲陽子）是新零售推動者，堅定的認為無人貨架是可以存活的，做為辦公場景的破局者，開創了一條新賽道。小E微店是行業最早（2016年）的進入者之一，目前也是頭部商家，去年完成了B輪2億的融資，8000個優質網點（不是貨架），日均訂單20萬筆。筆者特地採訪小E微店總經理榮光先生，好好復盤無人貨架，出現了哪些問題。

雲陽子：今天主要是想復盤無人貨架，記得一次採訪，您說無人貨架進行了煩惱期，有「四大煩惱」，可否詳細聊聊？

榮光：復盤整個無人貨架的發展過程，第一階段各家都是以獲取網點為主要目的，但是對網點的定義都有不同。有的強調網點密度與網點數量，有的放在開放區域。經過半年多的運營，發現這種模型是不成立的。小E微店對網點的定義：必須封閉式場景+固定人群+100人以上。行業「四大煩惱」：訂單少，貨損大，運營成本高，盈利很難，這是上半場大家遇到的通用問題。為什麼會產生這些問題，主要是大家忽略了場景與網點質量。

雲陽子：核心原因，忽略了場景與網點質量。

榮光：沒錯，我們做過一個精準模型測算：一個100人網點的訂單轉化率15%~20%。一個網點人數比較少，場景又是開放式，那訂單會很少。質量好的網點，與質量不好的網點，單次物流配送成本是差不多的。小E微店全國平均網點訂單數25左右，平均覆蓋人群在150人，最好的網點日均有上百單。我一直的觀點，網點質量很重要！

雲陽子：小E微店的訂單量，現在到了多少量級？若不方便，可以說模糊數字。

榮光：現在日均20萬筆訂單，峰值突破了50萬筆訂單/天。現在有8000個網點，小E微店的網點數不是最多的，但每個網點的訂單在業界都算樂觀的。

雲陽子：網點日均訂單數好，主要是你們覆蓋人數多吧？

榮光：是的，我們自己測算，北上廣深的網點平均覆蓋人數為237人。

雲陽子：我想問一下，運營數據，比如：北京的損耗率，大概是多少？北京市場賺錢了嗎？

榮光：北京市場1800個網點，人員費用差不多每個月100萬，損耗率百分之七點幾，物流佔比7%，營銷5%，北京的營收在每個月700萬左右。如果不做營銷，北京市場可以做到盈虧平衡。當然，總部費用是沒有計算的。

雲陽子：從北京市場看，這個模型基本成立，線上部分開始嘗試了嗎？

榮光：線上部分已經在嘗試了，線下如何往線上導流，如何運營，都還在摸索階段。從目前小e微店運營情況看，深圳的運營模型最好，按照排序是深圳好於北京，北京好於廣州，廣州好於上海。

雲陽子：您目前主營商品是什麼？常溫商品為主嗎？會做盒飯嗎？

榮光：我們的商品包括常溫的零食飲料，低溫的酸奶冰淇淋，還有咖啡機。盒飯是必然要做的，但是要看什麼樣的方式，還是在研究的過程中。

雲陽子：問一個重要問題，目前的網點，是不是也應該升級為智能貨架？這是數字化運營的基礎。

榮光：智能貨櫃也好，無人貨架也好，要看場景。目前小E的網點用無人貨架能夠控制好貨損，當我們做場景延伸的時候，特別是開放的場景下，會用智能貨櫃。首先應該是看場景，然後再看解決方案，用無人貨架還是智能貨櫃。我們對智能貨櫃的態度是：積極跟進，但是不會盲目投放。

雲陽子：目前的無人貨架，是沒法做數字化運營的。比如：補貨的數據，線上線下無法同步等等。。。

榮光：我們一直在做，無人貨架要做成，要有三個因素都不能少：足夠多的優質網點+高的運營效率+紮實的供應鏈。對於運營，必然要用數據化運營，運營模型儘可能要高效率。

雲陽子：小e在未來想要形成一個三角形的商業架構，「一是無人貨架，二是電商平台，三是門店。在門店方面我們會選擇與合作夥伴共同完成。「能否描繪一下？

榮光：這個是我們未來設想的商業模型，這三個要素會形成一個三角組合為用戶提供服務。用戶最近的位置有一個貨架，離用戶不遠有一個半倉半店的門店，還有一個電商提供更多的商品。這個商業布局，應該會在2年後的時間去做。我希望是掌握好節奏，每個階段做每個階段的事情，千萬別亂了節奏；現在這個階段，小E微店專註做好辦公室場景下用戶吃喝需求，第二步做場景延伸，最後做三角形的組合為用戶做更深層次的服務。

雲陽子：最後一個問題，18年小E微店的核心目標是什麼？

榮光：到年底，我核心目標要做到2萬個網點，規劃開7~8個新的城市。

做為最早進入無人貨架行業的小E微店，有著自己的經營邏輯：第一個階段的核心是搶佔好點位。這是遵循著實體零售業的核心經營法則：位置，位置，位置！在一個空白的市場，搶佔好點位就是當下的核心競爭力。每日優鮮也是這麼認為，去年開始發動百日攻勢，不顧一切的搶佔好點位。

但從業者應該清晰的看到，隨著競爭者的加入，競爭環境的加劇，好點位始終是有限的。從業者始終要面對：1、覆蓋50人的辦公室點位，2、辦公樓比較開放的場景。行業的「四大煩惱」：訂單少，貨損大，運營成本高，盈利很難，必須有另外一種解題思路。

果小美的策略是：模式由重變輕，向電商運營轉變。現在全部精力都放在下一階段的雲端電商以及貨架轉型後的精細化運營上，基於辦公室場景「合箱拼團、團長代收」的新模式，果小美將打造辦公室升級版的「拼多多」。

猩便利的策略是：堅決把模式做重，進行全鏈條重構：包括鮮食工廠、物流、終端配送、採購，零售終端，打造「蜂窩」店架模式，未來會輸出模式進行加盟。

無人貨架誰能真正勝出，各大頭部商家都有機會，現在的戰爭還剛剛開始。。。。。。